今日のテーマ
提案が怖いから抜け出すための正しい考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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提案が怖いということでご質問をいただいておりますので、これをテーマにお話ししていきたいと思っております。「今新卒として入社して4か月ぐらいがたちました。営業ではなくコーディネーターとして配属されたのですが、やっぱり企業に提案しなければならない場面があります。でも提案する勇気がなくいつもおざなりになってしまいます。何が良いアドバイスをいただければと思っております。」というご相談でございます。
提案が怖いということは誰でも思うこと
提案が怖いというよりも断られることが怖いというのは誰でも思うことだと思います。営業をずっとやっていると一定数の確率論で断られることもあるよねと思えるようになりますが、基本的には誰だって断られたくはなく、この気持ちは素直な気持ちだと思います。この気持ち自体をなくそう、慣れるということは難しいと思います。
これは人の考え方や価値観にもよってくるのと思うので難しいのですが、こう思ってしまう理由は一つ明確にあり、一回の提案でその提案を絶対に受け入れてもらおうとしすぎです。
提案の目的は直近の受注獲得とクライアントの目的やニーズの把握
提案の目的は3つあります。1つは直近での受注獲得、今の提案を受け入れてもらってお金をもらうことが目的で、これは最大の目的ではあるのですが、他はクライアントの目的やニーズの把握です。
例えば今回は人材系の提案をしている、人材紹介なので人を紹介することによって今自社が抱えている求職者とずれてしまっていた時に、時短の働き方の仕組みや業務内容、雇用内容などの提案を行っていくというのは、例えばフルタイムで働きたい人をパートで働かせる、パートで働いてもらうことによってこういう風に働いたらいかがですか？と提案されている、例えば時短の提案をしたときに相手側からどんな反応があるのか、こちらが知るという1つの事例です。
時短と言われた時に「うちはフルタイムで働いてくれる人しかとりません」「その理由は何ですか？」とヒアリングができるわけです。ヒアリングはただ質問をして回答をもらうことではなく、こちらが提案することによって意見をもらう大事なやり方です。クライアントの目的やニーズを把握するためにも提案はこちらが考えた案なので、案に対しての提案内容に対してのコメント、意見をもらうことによって顧客理解が深まります。
提案の目的にはクライアントへのアピールもある
もう1つはクライアントへのアピールです。ただ自分は人材業界の仕事をやっています、と聞いたらただ右から左に流すだけではなく、もっとこうすれば仕事の効率が上がるとか、もっとこうやってやれば求職者が集まるとか、そういったことを私は考えている営業なんだということがアピールに繋がります。
相手のことを理解したり、相手への貢献意欲をアピールする
提案の目的は受注獲得はもちろんですが、顧客理解と顧客へのアピール、3つの目的があるわけで、ただ売り込むだけを目的にしてしまえば断られてはいおしまいとなってしまうのですが、それだけではありません。相手のことを理解して相手への貢献意欲をアピールすることによって将来的にもっと深い関係ができることが全然ありうるわけです。提案＝受注獲得と狭く考えるのではなく、広い目線で顧客ともっと関係を深めているんだという目線でもっと提案に取り組んでいただくとよいと思います。
今受注が欲しいという気持ちはめちゃくちゃわかります。契約後のほうがこれからコミュニケーションをとることより深く長いです。提案をうまく使って相手のことを理解して自分にもっと期待を持ってもらってより良い関係を築くために提案をもらっているんだ、提案を使っているんだという認識で提案してもらいたいと思っております。提案を断られることが怖いという気持ちはわかります。けれどそれは目の前の受注にこだわりすぎです。その先のコミュニケーションのほうが長くなるので是非そういった目線で提案いただければとアドバイスしました。
