今日のテーマ
既存サービスとの違いが訴求できない問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は既存サービスとの違いが訴求できない問題ということをテーマにお伝えしていきたいなと思うのですが、
現在ダイレクトリクルーティングという逆オファーみたいな形の採用ツールの営業をしていて、スカウトメールという求人サイトで雑多な条件が合う人にばあっとメールを送るという手法、要はざっくり言っちゃえば企業から求職者にメールを送るという形だけ見れば一緒なんですけど、根本的にちょっと管理面が違いますみたいな商材の違いが訴求できない
ということでご相談をいただいたので、ちょっとその点についてアドバイスをしていきたいなと思うんですが、
既存サービスの定義のすり合わせが出来ていないと違いが伝えきれない
商材、既存サービスと自社のサービスの違いを伝える方法として、まず何を意識しなきゃいけないのかという話なんですが、そもそも既存サービスの前提のすり合わせが出来ていますかということですね。スカウトメールとダイレクトリクルーティングというサービスの違いを考えていったときに、そもそもスカウトメールが何かっていう定義のすり合わせが出来ていないから、既存サービスの定義のすり合わせが出来ていないから違いが伝えきれないんですよ。
なのでまず言わなきゃいけないことっていうのは、うちのサービスはここがすごいんですとか、うちのサービスはここが新しいんですではなくて「スカウトメールって、既存サービスって今何か使っているものはありますか？」みたいなところから既存サービスの状況についてであったり印象について確認するんです。既存のサービス、今回でいえばスカウトメールについて確認をして「印象はまああんまりよくないよね」「なんで反応が出ないんですかね？」みたいなことを聞いたときに「SNSとかで条件合うところに送っているからね」みたいなことを言う、フィードバックをもらえれば「やっぱりそうですよね。けれどスカウトメールって結構混同されるんですけどうちの商材サービスってそれを解決するために作ったサービスなんでちょっと興味ありませんか？」みたいな形で要は訴求が出来ないというのは興味を持ってもらえていないだけなんです。なんで興味を持てないかと言うとよくわからないからなんです。
わかっている情報から話を広げてコミュニケーションを取っていく
よくわかるようにするためにはわかっている情報から話を広げていくという意識からコミュニケーションを取っていかないとなかなか会話というのは広がっていかないですし、相手が真剣に聞いてくれない、わからないから面倒臭いとなりがちなんですよ。なのでそうならないようにするためにはまず相手がわかっているもの、認識として持っているもの、その前提であったり状況、環境、印象というところを確認していく、そこから違いを伝えていく、そこから会話のベースを徐々にずらしていくみたいな意識でお客さんとコミュニケーションを取っていただければ、お客さんも今扱っているサービス、今回でいけばダイレクトリクルーティングサービスの印象であったり考え方というところも浸透できると思いますので、いきなり新しいことをやっていますではなくて、今やっているもの、近しいもの、似たような風に思われてしまうものの印象、状況をしっかり確認したうえで、そこからコミュニケーションを取るということを意識いただけると良いんじゃないかなというところが今日のアドバイスでございました。
ということで今日は既存サービスとの違いが訴求できない問題についての解決策についてお伝えさせていただきました。
