今日のテーマ
衝撃！営業は営業をしていない時間がほとんど。
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
これからの営業に必要なこと、必要なスキルについてをテーマにお話ししようと思っています。
業務の大半は営業していない
とある調査でこんなものが出ていました。Salesforceが全世界2900人の営業マン、営業ウーマンに聞いた1週間のうちに営業担当者が各業務に費やす時間の割合に対する調査なのですが、66％が営業以外の時間、営業以外のことに時間を使っていることが見えてきました。
事務作業、準備、プランニング、見積もり、提案書の作成、見込み客の調査、社内会議研修、顧客、営業データの手入力、リード、商談の優先順位付け、ということで7割弱の時間を営業をしていないです。34％の時間しかお客さんとのやり取りに時間を費やしていないということがわかっています。もっと言ってしまえば顧客との対面のやり取りは全体の15％しか占めていないです。どれだけお客さんと話していないんだということはここで改めて見えてきました。
にもかかわらず営業は忙しい
業務の大半は営業していないにもかかわらず、新規開拓営業をしている人の有給取得率についての調査では取っていない人が3割弱、今年から5日間の有給取得が義務化となりましたが、2016年の調査で半数以上が有給5日以上とれていないということがわかっています。お客さんと会話をしていないにもかかわらず、営業は忙しいということです。
顧客との対話時間が3割しかない
顧客との対話時間が3割しかない、もっと言ってしまうと直接話している時間は15％しかなかったので、ほとんどお客さんと話していません。お客さんから実際の商談で聞いた、聞かれたという認識の差がEmotion Techという感情分析の会社が調べたことによると、営業は自分が聞いたと思っている項目に対してお客さんがちゃんと聞かれたと思っている割合はほとんど下回っています。
提案内容の興味の有無は営業側もお客さん側も、ここに対する確認の認識は双方同じですが、ほぼすべての項目が営業は聞いたと思っているけれどお客さんは聞かれていないと思っているということが起こってしまっています。これって衝撃的ですよね。
営業は頑張ってお客さんと打ち合わせをしているつもりにもかかわらず時間に直すと全体の15％しかお客さんと対話していなくて、かつお客さんは自分のことを聞いてもらったという認識は持てていない、ということがわかりました。
これからの営業はいかに対話時間を増やすか
こういうところから読み取ってこれからの営業に何が大事かというと、いかに対話時間を増やすかです。言ってしまうと情報収集はネットで完結できちゃうので、それこそネットでネットライフ生命とかネットで完結する、販売することができてしまっています。複雑な商材であってもです。
情報収集はネットで完結できて、結論を出そうと思えばweb上で答えを出せてしまうにもかかわらず、営業が存在する理由は何かというと、やっぱり対話をすること、会話をすることです。これからの営業で改めてより必要となってくるのは、お客さんとより質の高い会話ができるのかどうか、ここが営業が存在する付加価値な部分になりますので、情報提供やネタを持っていくだけではなく、会話をすることがこれからの営業にはより一層求められます。
営業にしかできない付加価値は会話
3割弱、直接対面するのは15％しかお客さんと会話をしていなかったというところから、徐々に事務工数の数は減っていくはずです。減らさないとこれからの営業は成立しなくなります。WEBツールなど、いろいろな商材やサービスは出ていますが、すべてお客さんとの会話時間を増やすためのものと考えていただくとこれからの営業、営業として成果を出すためのポイントがわかってくるかなと思います。
改めて営業を志している方、やられている方、お客さんとの会話、対話というところのスキルや時間を確保するための動きを意識していただくとそれだけ営業は差別化できますので、ぜひお客さんとたくさん会話をしていただきたいと思います。
