今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はですね、ちょっとABテストの話をしていきたいなと思うのですが、その参考材料として私が使っているラインアットの運用ページから今日はお伝えしていきたいなと思います。
ラインアットのメニューというのがあるんです。私のラインアットのページを見ていただくと、ラインのページを見ていただくと、営業ゼミではなくて営業コンサルタント笹田と書いてあるやつを見ていただくとわかるんですけど、ラインを開いて、私のラインを開いていただくと、いきなりがんとおすすめページなのでバナーが出るんです。結構バナーを何回か試行錯誤していじったりして見ていて、今日はちょっとその話をしたいなと思っています。
営業ゼミへの相談や入会を促すためにやったこととは・・・
一番最初に何をしていたかというと、特に何もなくてメニューみたいなボタンがあったんですけど、今私のラインのページでいくと、何をコンバージョンのポイント、何をアクションとして求めているか、というと、質問をもらうというところをベースにしているんです。今、ラインで動画を流していますけど、そこのゴールポイントというのが基本的に質問に答えるという形式にしているので、たくさん質問をもらって関係を築いていく、ネタを集めながらコミュニケーションを取っていって、ファンを獲得するみたいな動きを取っています。
なので質問をもらうということと、二次的ですけど、営業ゼミへの入会を促していくみたいな目線で考えていったときに、一番最初にメニューとして使っていたのがこれで、今実はこれに戻しました。これが一番実は反応が良かったからなんです。
営業ゼミのバナーがあって、これはちらっとパンダ先輩の営業相談所ということで、描いている漫画があるので、息抜き程度に見てもらう、後は営業ゼミに発信している内容はちょっとNOTEにまとめているので、これも見れるようにしていて、営業ゼミの導線がある、質問は普通にラインでできるみたいな形にしている、これが一番相談ももらえてゼミの入会が多かったので、これに戻したんですけど、一時期血迷ってやったことがご覧いただいた方もあるかもしれないのですが、営業ゼミに参加するというボタンと過去の相談を確認する、相談したい人はボタンを押すとコメントが打てるみたいな状況を作ったんです。まあ、相談が来なくなりましたよ。
理由としてはなんとなくわかるんですけど、過去の相談を見てそれで納得してしまうとか満足してしまう、みたいな形でゴールがそこで終わってしまった、後は営業ゼミに参加するというのも、純粋に1日66円で営業のすべてがわかるというキャッチコピーが良くなかったというところと、導線があまり良くなかったという形で、相談も減ったしゼミの入会も減ったという、悪しき状態になった。
ここからもう1回次に変えた内容が、過去の相談を見れない形にして直接私に相談するというボタンにしたんです。ラインアットのメニューでキーワードオートというのがあるんですけど、このボタンを押すと相談するという発言がされて、相談するという発言がされると、私が自動的にラインのシステム上で、じゃあご相談を詳しく教えてくださいという返事が飛んでいたんですが、クリック数は異常に多かったですね。相談の数自体はめちゃくちゃ、そのボタンを押された数というのはめちゃくちゃ増えたんですけど、ちゃんとした相談が来る数が落ちてしまったという問題とバグが発生したという感じです。
あともう1個変えたところは、詳細はこちらをクリックというのを営業ゼミのここでは入れてみたというところですね。これも入会はそこまで伸びなかった、なんで結果、一番相談があって営業ゼミの入会が多かった、一番最初のバナーに戻すという結果になったということでございました。今回これで学んだことは、ダイレクトレスポンスマーケティングなんですが、リストを教育しながらコンバージョンさせていくというマーケティングの手法、言い方に語弊がありますけどやり方なんですけど、いきなり行動をごりっと起こさせようとすると結局そのリストは枯れていくというか、距離を置かれてしまうというのは改めて学んだことでありましたね。
営業は日々の改善で数字が決まる
今回何が言いたいかというと、小さい改善改悪、今回は改悪になってしまうところもあったんですけど、結果良くなかったという方向に行ってしまったのですが、そういう情報や環境をしっかり作っておくと、自分がこれを変えることに酔って何を狙っているか、例えば営業ゼミのさっきの入会で行けば、週間で2,3人登録を増やすとか、相談もデイリーで2件質問をもらうみたいな形とかを目指して施策を打っていたんですけど、そうするとこの導線を変えれば行くんじゃないかみたいな形で数字を目標にすると、何をしたほうが、今は何が足りないのかみたいなことが見やすいです。
現状1日1件の質問を倍にする、2件にするという発想で行ったときに、今のままじゃダメだから何かを変えるというアクション、当然やることだと思うんです。当然やるべきことに対してしっかり数字目標を持っておくとか、やるべき内容を決めておくというアクションをしておくと成果は当然出やすくなるので、やっておくことは成果を上げたいと思ったら常に日々の改善を意識しましょう。
大きな改革はいらない。小さな改善が大事
大きな改革はいらないです。ABテストをやっているという質問、今回はテーマにさせてもらったんですけど、改革をしちゃうと良くなった時、悪くなった時に結局何が良かったのかがわからなくなっちゃうんです。そうすると動きの再現性が取れないんです。今回私ので行けば、元に戻すという最終的な選択が出来ているんですけど、元に戻せる状況をしっかり整えておくと、改善改悪というところが、何か起こったときに元に戻せばOKという状況が作れるので、そういう状況にしておいてもらえるといいかなと思います。大きな改革より小さな改善の積み重ねの方が大事ということです。
変えたことが改善なのか、改悪なのかをチェック項目を作って検証する
変えたことによってどうなったのか、数字としてどう上がったのか、他のところにバグが出ていないか、みたいなところもしっかりテストしてもらいながら営業を考えていただくと、必ず成果が出ると思いますので、ぜひABテスト、マーケティング営業では必須なのでやってみてもらえればいいかなと思いましたので、今日ご紹介いたしました。