今日のテーマ
営業ロープレの効果を最大化する方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業ロープレの効果を最大化する方法ということで、ご相談いただきましたのでお答えしていきたいなと思います。私が営業ロープレをしていた時、しているときに意識していたポイントは3つあるので、そのテーマについてお伝えしていきたいと思います。
目的の明確化
一つ目、まずやらなければならないことは目的の明確化です。営業の基本トーク、もしくは切り返しトークをスムーズに話せるための練習なのか、もしくは相手の切り返しトークとか話し方というところを盗むため、習得するためにやるのか、この2つのどちらを目的にするのかということをぜひ意識していただきたいなと思います。
要はスムーズに話せるための練習ということであれば、あまりお客さん側をやっていただく相手の人からなんか突発的なイレギュラーなトークをしてもらうとか、そういう質問とかをしてもらう必要がないので、まずは話すための練習なのか、もしくは切り返しのためにお客さん側をやってもらう人は、おそらく何か言ってほしい言葉があるからそういう質問が出たりとか言い方をしているはずなので、自分より営業がうまい人にお客さん役をやってもらって、自分だったらどういう切り替え、NGを出すかということを教えてもらう、それに対してフィードバックをもらうことによって相手の切り返し手法を学んでいく、目的を持ちましょうということです。
なので話せるようになるためなのか、相手の切り返し方法やトークの仕方を盗むためなのか、目的はどちらかになります。ここはしっかり意識しましょうということがポイントの1個目です。
ロープレ方法
ポイントの2個目はロープレ方法です。ロープレ方法には4つ項目で考えるところがあって、一つは場面設定を先に行いましょうということがポイントの1個目、フィードバックをもらいましょう。フィードバック方法については後程詳しくお伝えしたいと思います。フィードバックをもらうのが2個目、
次3つ目で意外とやっていないのが顧客役を自分もやってくださいということです。要はお客さんの気持ちを知るって大事なんです。なのでお客さんの気持ちを知るためにまずは営業を受けてみる、そういった顧客役をやるということで、今までにない目線でお客さんの理解が進むようになるということです。
もう1つ、最後が方法として他社の商材で営業してみてくださいということです。お客さんは他社の商材の話を聞いて、自分の商材、自社の話も聞いて、そのうえで意思決定しているので、他社の商材で営業を行うということもやってみていただければよいと思います。
もう1個おまけなのですが、その会社の企画会議、戦略会議みたいなことをロープレ仲間とやっていただくことも方法としてはありです。そうするとどうやって決めるのか、どこを見るのかみたいなことを考えるきっかけになるので、その問題、課題に対しての企画戦略会議みたいなことを、そのお客さんになり切っていただくのも方法の一つということですね。ロープレではちょっとないのですが、顧客のことを考えるにあたっては戦略会議をお客さんの立場になって開いて見るということがポイントになります。これがロープレ方法です。
フィードバック方法
ロープレ方法の2つ目のポイントの中でフィードバックをするというお話をしたんですが、フィードバック方法についてもポイントは3つあります。
1つ目が良い面の感想をもらいましょうということです。これはどういうことかというと、良い面を教えてもらうことによって継続すべきポイントが明確になるからです。やりがちなのがダメ出し、改善点出しなのですが、当然ここもやるべきです。
2つ目が改善点を明確にするために改善点を教えてもらう、ということで、フィードバックではまず良い面と悪い面、改善点の両方を教えてもらう、なので必ず両方を言ってもらうということを意識してもらいたいなと思います。
最後3つ目が事前に見てほしいポイントを相手にお願いして伝えておきましょうということです。なのでフィードバックではよい面、悪い面両方を教えてください、ということ、ここを見ておいてね、ということも先に伝えることによってロープレの効果が上がるということでした。
目的を先に決めてロープレ方法について場面設定を先にやってフィードバックをちゃんともらって、たまに顧客役をやる、たまに他社の商材で営業をする、たまに企画会議をやってみるみたいな形で練習をしてもらう、その練習をする中でのフィードバックが良い面、悪い面両方の感想をもらうということと、事前に見てほしいポイントを相手に伝えましょうということです。
事前に見てほしいポイントは先に自分の中で決めておかなきゃだめですね。それは自分で改善点が見つけられているという証明なので、ちょっとその点を意識しながら営業ロープレに取り組んでいただけるといいんじゃないかなと思います。
ということで今日は営業ロープレの効果を最大化する方法ということで、目的を明確にするロープレ方法の5つの方法についてお伝えさせていただいて、フィードバック方法についてもお伝えさせていただきました。営業の練習をするにあたっては常套手段ですので、ぜひそこも意識いただきながら活用いただければということと、一番良い方法はあくまでロープレのお客さん役は役でしかないので、当事者じゃないんです。なので実際に営業したら当事者であるお客さんからフィードバックをもらうようにコミュニケーションを取っていただく、ここが一番大事かなと個人的には思いますので、ぜひちょっとそういったところも参考にしていただきながら営業力を上げていただければと思いますので、頑張っていただければと思っております。
ということで今日は営業ロープレの効果を最大化する方法をテーマでお話しさせていただきました。
