今日のテーマ
【最強の営業】トップセールスの特徴5選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマはリアルなトップセールスの特徴5選ということでお話ができればなと思っております。6年フリーランスとしてやってきて、今は法人化しましたけれど、今メンバーにも恵まれて営業支援会社を運営しています。その中でいろんな営業マンにかかわってきました。アドバイスをしてきました。コンサルもしてきました。その中でトップセールスになる人というのはどんな人なのかということで、その人の特徴について今日はお話ができればなと思います。
トップセールスとなると口がうまいなとか、体力があるみたいなケースがあったりとか、ちょっと押しが強かったりとか、いろんな人、いろんなパターンがありました。営業がうまい人は口がうまいひと、押しが強い人というイメージがあるんですが、実はそうじゃない人もいる。ただやっぱりトップセールスには変な人が多いということを今日はお伝えしていきたいなと思っております。
マゾッ気が強い
では1つ目なんですけど、マゾッ気が強いということで、よくドMな人にトップセールスは多いなということです。なんでドMの人がトップセールスになっているんだろうと思った時に、営業、特に新規開拓の営業というのは圧倒的に断られる回数のほうが多いわけですよ。テレアポ100回電話をかけました、アポ率2％とか3％ですよ。そんな中で、2％、3％の世界の中では97回、98回不在だったりとかお断りされるわけです。そうなったときに、普通の人だったら、つらい、きつい、当たり前ですよ。それが普通です、普通の人の感覚だったら。
ただそれを、変人なんで、トップセールスは、成長だとか、これをやればなんとかなるとか、私は実際に以前取材させていただいたトップセールスの方もそうなんですが、あと何回断られたらアポになる、みたいな形で、98回断られれば2アポ取れるという風に発想を変えれちゃうんです。一言でいうと、本当に変態ですよ。そういう人たちがトップセールスになっているんだということで、要はドMでそういったお断りとか不在を何回重ねてでも、それも成長だとか、成果につながっているっていう風に思考を変換できる、変な人が多いということでございました。これが一つ目です。
ハードワークができる
2つ目がとにかく朝めちゃくちゃ早いか、夜めちゃくちゃ遅いか、それか両方です。朝はめちゃくちゃレスするのも早いんだけれど、夜もなんかずっと仕事をしているみたいな形で、とにかく体力があるということがポイントの2つ目でございます。
結局長く働いている人が多い、ハードワーカーが多いなということで、今もちろん効率よく働いて成果を出している人もたくさんいました。ただ多くのトップセールスを見てきたときに、特に若い人を見てきたときに、とにかく長時間労働をしちゃっているなというのもすごく思うところです。
これは理由が2つあって、成果を出すためにはやっぱり一定の量を出さなきゃいけない、こなさなきゃいけない、なので量をこなすためには長く働かなきゃいけないという問題も一つあります。
もう一つはお客さんに求められるわけですよ。トップセールスというのはたくさんお客さんを抱えている、受注をいただいている営業マンですので、営業マン、営業パーソンを見たときにやっぱりお客さんがたくさんいるわけですね。頼られているわけです。なのでたくさん頼りにされてしまうがために長時間働かざるを得ないというのも現実問題あるのかなというところでございました。
ただドMな人が多いので、それを成長だ、俺は求められている、だからやれちゃう、やっちゃう、みたいな形で、結局体力があるか、気力があるか、両方あるかというところで、やっぱりちょっとずれています。ちょっとおかしいぐらい働けちゃうということです。働けちゃうというところがある意味すごいなというところが2つ目かなと思っております。
人見知り
3つ目が意外と人見知りというところです。これは意外に思われることが非常に多いのですが人見知りなんですよ。なんで人見知りの人がトップセールスになっているのか、これはイメージと逆の人が多いんですよね。やっぱり人当たりがいいし、誰とでも仲良くなれちゃうし、だから営業が得意なんでしょう、と思いがちなんですけど、そういう人は意外と盲点がちゃんとコミュニケーションを取るにあたって、変に自分だけで自信がありすぎてしまって、自分の営業に対して問題や課題を分析するということをしないんですよね。逆に人見知りの人というのは失敗したくないんですよ。要は恥をかきたくない、とかミスをしたくない、自分のことを悪く見られたくない、という気持ちが強いので、準備をしっかりするという傾向が強いなというのが私が営業をいろいろ見てきた中で感じるところでございます。
なんで準備を怠らなかったりとか、日々の検証、改善を丁寧に行っているので、人見知りな人ほど繰り返しですが失敗したくないので、失敗しない工夫をしっかりやっているというところが3つ目ということです。
なので営業でトップになる人というのは、口がうまい、話がうまいというのもそうなんですが、検証、改善の回数が非常に多いというところがポイントかなと思います。
商談になると二重人格
ポイントの4つ目は、商談になると二重人格です。なんか普段あまりぱっとしない人でもいざ商談になるとぴっしりとして格好いいんです。なのでやっぱりできる人というのは人格が変わるぐらいな形で、人はその場に合わせて自分を演じることができるということです。
最近私の周りの営業で、過去芸能活動をしていましたとか、歌を歌ってました、劇をやっていましたみたいな人は結構いるんですね。そういった人たちが営業の世界に入ってきて、やっぱり成果が出せるんです。なぜかというと、相手に合わせて求められる自分を演じることができるということです。
自分というツール、自分という存在を使ってお客さんとコミュニケーションを取っていく、会話をしていく、そして提案をしていく、その中で結局相手が受け入れたい、この人にお願いしたいと思える自分を演じることができると、別人に見えちゃうわけですね。なので普段の自分と商談をしている、そのお客さんに合わせた自分が全然違う人格に見えるぐらい、営業としてコミュニケーションを取れるということは、その人に合わせてしっかり丁寧にコミュニケーションを取ろうという準備力、その差かなと思うところです。
自信はあるけど謙虚
最後5つ目は自信はあるけど謙虚です。自信満々で当然商談の時はふるまっています。ぜひお任せください、やらせてくださいと言っているんですよ。ただ実際にお客さんから実際コミュニケーション、受注をいただきました、本当にありがとうございました。一生懸命取り組まさせていただきますので、誰かからアドバイスをもらうとか、意見をもらったことには素直にお礼が言える、ありがとうが言えるということです。
私が見てきたトップセールスの中で、継続して成果を出し続けている人はやはり謙虚です。結構ツイッターとかSNSの世界でトップセールスになりました、があふれているわけです。世の中そんなにトップセールスがいるの、みたいな話なんですけど、四半期ごとに区切るとか、一か月ごとに区切るとか、そういった短いタームで見ればもちろんトップセールスの人というのは増えますよね。ただ継続して成果を出し続けるためにはやっぱり謙虚な姿勢というのは必須だなあというのがいろんな営業を見て着て感じるところでございました。
ということでポイントをまとめさせてもらうと、一つめがマゾっ気が強いということでドMです。失敗とかミスとか、その手前で怒られたりとか不在のことが多いんです、お断りされたりとか、それに耐えられてしまうのは、ドMがあるということ、マゾッ気が強いということ、2つ目はハードワークができてしまうということで、気力、体力があるということでした。3つ目は意外と人見知りということで、人見知りだからこそ準備をしっかりやる、その準備をしっかりやるからこそポイント4つ目ですが、別人格、二重人格でいれてしまうということです。相手に合わせたコミュニケーションがしっかりとれるということですね。最後5つ目が謙虚、自信はあるんです。謙虚過ぎないんです。謙虚にちゃんと相手のことを受けられるのですが、ちゃんと自分の言葉も持っています。なので自信はあるけど謙虚というのがポイントでございます。
総じてこの5つをまとめるとどんな人がトップセールスになれるのか、お伝えします。変な人が多いということです。やっぱり普通の人は断られたりとか怒られたりすれば、やっぱりきついなと思いますし、そんなに量をこなしきれないんですよ。それができちゃうからトップセールスになれているというのが一つ事実としてあるかなと思います。
トップセールスというのは限られた一部の人なわけです。一部の人ということはその他大勢とは違うわけです。そのほか大勢の方と違う目線で考えると、やはり変人に見えます、普通の人から見れば。なんでそんなにできちゃうんだろうとか、なんでそんなに動けちゃうんだろう、人格が変わるぐらい商談がうまいんだろう、というのはやっぱりやりたいこととか成果を出したいという気持ちが強いからです。
なので自分の目標や目的に対してフルコミットできるということが強みなのかなというところで、端から見たらへんな人に見えるというのがトップセールスの特徴ということであげさせてもらいました。やっぱり変な人は多いですけど、ただ変な人を増やすのか、どういう売り方、営業の仕方をしていくのか、みたいなことがあるんですが、ただこのコアになる大事な部分としてその目的目標を達成したいという気持ちの強さが一番なのかなと思います。それに向かって猪突猛進で頑張る、そんな営業をぜひ目指していただければというところが本日お伝えしたい内容でございました。
