今日のテーマ
コミュ力より大事な売れる営業に必要な3つの力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業で大事な3つの力ということをテーマにお伝えしていきたいと思います。けっこうご相談いただく中で、営業として成長するにあたってどんな力を身に着ければいいですかとかどんな勉強をすればいいですか、みたいなご相談ってけっこう多いんです。そういった意識を持たれることはすごく大事なことなんですけど、何をしたらよいのかということがわからなくなった時に、結局何かプレゼン力を磨いていますとか、コミュ力を上げるために本を読んでいますとか、なんかそういう勉強になりがちです。
それ自体が決して悪いというわけではないんですけど、それでけっこう伝えるスキルであったり考えるスキルばかり磨いてしまっていて、結局顧客不在、営業って結局コミュニケーションの延長だという話を良くさせてもらっているんですけど、相手がいて初めて成り立つわけです。なので相手を置き去りにしてしまったまま自分のスキルだけを高めてもあまり意味がないということも起こってしまうので、じゃあ営業にするにあたって何が大事なのかというところから今日は考えていきたいと思います。
営業・顧客・商材
今お話ししたように営業というのは必ず相手がいる、もう一個必ずあるものがあるんです。それが商材なんですよね。営業という場において必ずあるもの、必ず存在するものというのは営業である自分自身とお客さん、商材です。なのでこの3つなんです。なので営業パーソンがいて、お客さんがいて、商材があれば営業というのは成立するわけです。商談の場というのは。なので営業として力を磨いていきたいなという場合には営業とお客さんと商材、この3つの力を高めていきましょうということなんです。
言語化力を高める
これは具体的にどういうことかというと、まず営業として何を高めていくのかみたいなことをいうと、これは言語化力なんです。結局は自分が言いたいこととか、相手が考えていることを言葉にして伝えていかなきゃいけないわけです。その言葉というのはもちろん商談の場で自分が話している言葉もそうですし、話す言葉以外でもボディランゲージとか含めて、見た目とかも含めた印象も含めてそういったものをコントロールしていく、言葉だけではなくて言葉の印象や解釈までも含めてコントロールしていく、それを含めて言語化力、言語化する力なわけです。
それを言語化していくにあたっては話し言葉だけではなくてテキストのコミュニケーションも含めて、メールもそうですし最近でいけばチャットもそうですよね。それは言語ではないですけど、スタンプとかも含めて全部そうなわけです。
なのでいかに自分が考えていること、思っていることを伝えるのか、その伝えきることが大事になってくるので、さっきのプレゼン力とかそういう本も大事なんです。ただ自分の伝えたいこと、思っていることをいかに伝えるか、ということと合わせて相手が思っていること、考えていることも言語化して、理解をしなければいけないということです。ただ伝えるではなくて理解するために言語化していくということも営業には求められるということです。これがポイントの1個目です。
共感力
次が2つ目ですがお客さんの話をさせてもらったんですけど、お客さんに対して営業として力を高めて何が必要かというと、共感力なんです。共感力とは何かというと、相手の気持ちがわかるということです。相手の気持ちがわかるためには、一番手っ取り早い方法って何かと言うと、相手と同じ状況や立場になることなんです。
営業がなかなか売れないような状況になってしまっているのは、自分が経験や体験をしていないものを頑張って売っているからというケースは実は多くて、例えば私が過去に営業していた、今も代行させてもらっていますけど、採用ツールとか、新卒1年目とか2年目のものがガンガン売りに行くわけですよ。新卒1年目とか2年目の子たちは採用ツールがなかなか売れない理由というのは自分が採用担当者の経験がなかったりとか、転職とか派遣とかで働いた経験がないわけです。
就職活動って就職する、働くって何かと言ったら、あくまで自分の学生時代の就活の知識しか持っていないなかで転職とか派遣とかアルバイトとかパートみたいなことも、全部自分で考えなきゃいけない。実体験は伴っていないんだけど、仕組みや制度やツールは知っているから頑張って売っているみたいなことが起こるから、共感がないまま相手のことが良くわからないまま頑張って営業しているので、お客さんが本当に求めているものが自分でも言語化できないですし、それをちゃんと解決する、提案にもつながっていかないということです。
なので自分がお客さんの気持ちを分かって共感して理解してあげるためには、一番早い方法はお客さんと同じ経験、体験を積むことなわけです。ただすべてがすべて、その経験や体験を積むことは難しいので、では何をするのか、たくさんのお客さんに過去何があったかとか、どういう経験をしてきたのかみたいな話を聞くんです。なんでそれは本を読むとかも同じです。
要は自分は経験できないけれども人が経験したものを疑似体験させてもらうみたいなコミュニケーションを取っていかなきゃいけないので、要はいろんな場面やいろんな状況に身を自分が置いたつもりになってその時自分はどう感じるのか、相手はどう感じたのか、そこのズレを埋めていく、それが共感が生まれることなので、そこは意識いただく必要があります。簡単な言葉でいけば、相手の気持ちがわかるということです。
共感能力を高めておかないと、結局お客さんも自分の話を聞いてくれないんです。要は自分のことを分かってくれる人とお客さんは、人は話がしたいので、自分のことをなかなか割ってくれない、自分の考えていることを言ったとしても、結局ただ営業が売りたいだけで自分の意見をバンバン言って来るだけみたいな人とは関わりたくないんです。なんでお客さんとしては自分の気持ちをちゃんとわかってくれて、自分の考えていることをちゃんとわかっている人とコミュニケーションを取りたいので、お客さんの立場、お客さんという目線で見たときには相手の気持ちがわかる、共感力が必要になってくるということが必要な力の2つ目になります。
商材を好きになる力
最後3つ目が商材を好きになる力ですよ。結局これは以前ツイートでも書かせてもらったんですけど、上司が部下にたくさん売ってほしいと売らせたいと思ったとき一番最初にやらなきゃいけないことは営業スキルを高めることじゃないんです。いかにその商材を心底好きにさせるかというほうが重要で、好きなものは売れるんです。ただ商材を好きにさせていないために何とか売る方法とか売るテクニックで売ろうとするから営業は売れなくなっていくし、売れたとしても不毛感を感じてしまうわけです。
営業としてもっと成長させたい、売ってもらいたい、売らせたいと思ったときにはいかにその商材、自分が扱わせる商材を好きにさせるかはすごく重要で、それは一営業の目線で見た時と全く同じです。いかにその商材に惚れ込むか、好きになるかです。お客さんたちもそうです。結局営業が自分の目標達成とか評価とか報酬のために売ってくるのと、自分が好きだから売ってくる、どっちの営業を信じますかと言ったら、やっぱり営業が自分が好きなもの、自信を持っているものをすすめてくる人の方を信じるのは当たり前なんですよね。
なんで営業として大事なことは自分の考えとか相手が思っていることを言語化していく力と相手の気持ちがわかる共感力と後は自分が心底自分が扱っている商材を好きになる、この3つを持っていないとやっぱり営業としてはなかなか成果が出ませんよということです。
今日のテーマは営業に大切な3つの力のお話をさせてもらったんですけど、言語化する力、共感する力、商材に惚れ込む力、この3つが必要で、これが一つでも欠けてしまうと営業の歯車というのが回らなくなってしまうということをぜひご理解いただいて自身との営業に向き合っていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
言語化、共感、商材を好きになる、惚れ込むこの3つを意識いただいて今自分に何が足らないのか、足りていないものがあればぜひそこを補っていただく度量をしていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
