今日のテーマ
営業が営業トークで払拭すべき5つの不と具体的に提供する情報
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業トークで払拭すべき5つの負ということをテーマにお話ししていこうと思います。最終的に営業が営業の商談の場でお客さんにやってほしいことというのは、すごくかいつまんでいくと契約です。契約というのは顧客にとって新しい行動をスタートさせるタイミングです。お金を払って新しいツールを入れましたというのは、これまでやっていた方法とは違う行動を起こすということですし、商材を買って新しいことにチャレンジするということ、今までとは違うことをやるということです。お客さんの行動をいかに引き出すかということが大事なので、行動を引き出すためには障害、壁になっているのが5つありますよということがお話ししたい内容になります。
営業トークで払拭すべき5つの不に何があるかということで、不信・不要・不適・不急・不信、この5つをいかに乗り越えていくか、これが営業トーク、営業商談の中ですごく大事なことです。具体的にこの5つの不についてお話ししていきたいと思います。
行動を阻害する5つの不 不信
最初の不は不信です。信じられない気持ちです。
何を信じられないかというのが1つが営業自身です。営業マン、営業ウーマン、目の前で商談をしている営業のことが信用できないということと、もう1つが会社です。お宅の会社は怪しいということで、この2つがあると商談の次のステップにはいきません。一生懸命に頑張って仮に話ができたとしても、お客さん自身は警戒心MAXで話を聞いているので、話半分です。どんなに良い話をできたとしても、お客さん自身はその会話の内容、提案内容を受け入れてくれないので、話す意味がなくなってしまいます。
営業がまずやらなければいけないことは、営業マン、営業ウーマン、営業自身のこと、会社の不を払しょくすることが必要です。では実際に何を話さなければいけないのか、お伝えしていくと、会社が信じられないという場合なら会社の説明をしっかりしましょう。何をやっているかが怪しいとか、どういうビジョンやミッションを持っているかわからないとか、実績があるかどうかわからないとか、お客さん側は警戒しています。
営業をしていくと、たまに他社の実績とかはあるの?と聞かれるのは、会社のこと、サービスのことを怪しまれているからです。会社のことを信じてもらえない場合は、ビジョン、ミッション、実績、起業規模(資本金、従業員数)これは大きければ大きいほど、それだけ人を巻き込んで事業をやっているということなので、信用に値します。後は会社の歴史、短いよりも長く生きているほうが、それだけ会社が生き延びているということなので、会社の年数や創業年数を伝えることができれば、当然お客さんも、この会社は安心できるかなあという気持ちを持てるということです。
もう1つ営業の人自身を信用できない場合は、自分のことを信用できる情報を提供していないことが多いです。具体的には自己紹介をちゃんとしていないということです。自己紹介の7つのステップは所属している会社と名前、自分の夢や目標もちゃんと伝えるべきです。そのうえで自分の実績や個人の成績、自分の経験があればそれを伝えて、自分のその商材を好きな理由、お客さんからもらったうれしい声、御社のために頑張ります、という7つのステップが自己紹介ではすごく大事ですので、しっかり会社紹介、自己紹介をしましょう。そこを通して不信が払しょくできたら次のステップに進めます。
行動を阻害する5つの不 不要
不信を乗り越えることができたときに次に出てくるのが不要です。必要性をお客さん自身がまだ感じていないということです。
必要性をどうやって感じてもらうかというと、伝えるべき情報としては理想と現実のギャップをまず伝えましょう。営業ではどんな話をするべきか、どんな情報提供をするべきなのかということですが、ヒアリングができているのならば理想と現実にこれだけのギャップがありますので解決しなければいけないです、であったり、ベネフィット提案です。
テレビショッピングがベネフィットの提案がうまいです。たとえば羽毛布団を売っているときに、軽い、これは機能なのですが、軽いから何ができるのか、体に負担がかかりませんとかぐっすり眠れますとか、1つの機能から得られるお客さん側が引っ掛かりそうな価値や言葉を色々伝えています。
軽い羽毛布団というところでいけば、軽いから体の負担が少ないとかぐっすり眠れるとか、片付けが楽とか、軽いというだけなのですがいろいろな見方や解釈を伝えることによって、お客さんの引っかかるポイントを見つけていくということです。こうやってベネフィットの提案をいろいろぶつけることによって、それは確かに必要、あったほうがいいかもという気持ちを作っていく、ということです。
ほかにも成功事例で、同業他社だったりこういうことができたらうれしいですよねということを事例を通して伝えることによって、必要性を感じていないお客さんが具体的に変化できるイメージを持てていない、もしくは変化できるイメージを持てていなかった、もしくは後のイメージが持てていないので、必要かなというイメージを持てていないので、事例を伝えてあげることによって、私もこうなりたいという夢を描かせてあげましょう。あとは業界のトレンド、動きというところで、こういう動きが出ているので御社も手を打っておいたほうがいいですよということが言えますよねということです。これが必要性をしっかり訴求させていきましょうという情報提供です。
行動を阻害する5つの不 不適
次が不適です。選択肢が世の中ごまんとある中で、うちじゃなくてもいいかなではなくてうちじゃなくてうちがいいということをちゃんと理解してもらうために、他にもあるかもしれないという気持ちをしっかり乗り越えましょう、払しょくしましょうということです。
ここで何を伝えるかですが、商材の機能説明や費用対効果は、これだけの機能があれば確かに御社が良いかもしれない、こういう成果が見込めるのなら費用対効果が確かにいいね、とか、競合との差別化のポイントやけっこうやらない営業が多いですが、自分が営業として取引をしたいんだという気持ちをしっかり伝えることです。
私が御社の担当なんですということをしっかり伝えることによって、他にはない私が御社の役に立つということを伝えていく、この気持ちをしっかり訴求していきましょうということです。比較的、不信や不要は面白そうだね、すごいねという感情の部分が多いですが、不適や不急に関してはロジック的にしっかり訴求していく必要があります。ロジックだけでは人は動きません。ロジックがあって、感情があって、もう1回最後に感情をぶつけてあげることで人は動きやすくなるので、不適な部分はここでは客観的に訴求したり情報を訴求することが大事なのですが、自分のメッセージや思いをしっかり伝えることも大事ということです。不適はほかにも良いものがあるかもしれないけれど、やっぱりうちを選んだほうがいいですよという気持ちをしっかり伝えていきましょう。情報を伝えましょうということでした。
行動を阻害する5つの不 不急
4つ目の不急は今じゃなくてもいいんじゃない?ということです。ここで伝えるべきなのは今やらなければならない理由や今契約するメリットです。例えばキャンペーンをやっていて今日までにお申し込みいただければ20%オフです、みたいなことがわかりやすいです。逆にメリットや今やるべき理由ももちろん大事ですが、今やらなくても大丈夫かというリスクの提案をしてあげる、あとはメリット、デメリット、リスクは客観的にやったほうがいいという論理的提案なのですが、ここでまた言います。絶対に御社のお役に立ちたいので、今すぐ私にお任せくださいという気持ちをここでしっかり伝えましょう。
行動を阻害する5つの不 不安
基本的にはこの不信、不要、不急、不適ですが、もう1個壁が出てきます。これが営業のことも信用できる、会社のことも信用できる、必要性もわかった。御社が一番だということもわかったし、今やったほうがいい理由もわかった。だけど私にできるかがわからないということも起こります。ここでどうやって乗り越えるかはサポート体制や営業のフォローの姿勢、返金保証を付けたりします。最後もう1回営業の気持ちを伝えてあげます。
こうやって5つの不があるわけです。お客さんが買い物をする=新しい行動を起こすためには言ってくるやつが怪しいと思っている、ここを乗り越えたら本当に必要なのか怪しんでいる、本当は必要なのだけれどほかにやり方があるのではないかということがある、いいやり方で御社が一番だとわかったけれど今じゃなくてもいいんじゃないかという気持ちがあって、最後は自分にできるか不安だなあという気持ちが出てくる、最後は不信と言いましたが、不安と言い換えてもいいと思います。
こうやって自分が不安だという気持ちを乗り越えることによって、最後お客さんが契約書に印鑑を押して営業の会社に入金して新しいサービスが導入されて行動に移る、お客さん自身は契約することがゴールではなくスタートですので新しい行動を引き出すためにはぜひこのステップを乗り越えることによってお客さんは買うという行動が生まれますので、ぜひ営業トークの中では自分がどのタイミングで情報を伝えるべきか、お客さんがこの5つのステップ不信、不要、不適、不急、不信、不安というところのどこに引っかかっているかをもう一度整理してもらうことで、お客さんに情報提供、営業トークを展開していただきたいと思っております。