登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Iさん
営業を数字にして落とし込む方法がよくわからない
営業の数字目標を立てたいんですが、どうやれば良いのか皆目見当がつきません！
逆にすがすがしいな。笑 営業の数字目標を立てる時のポイントは大きく2つあります。
- 自分の営業フローを可視化する
- 営業フローの各ステップごとに数字を入れてみる
例えば、架電→アポ→訪問→見積提出→受注という流れで営業ができているのであれば、各項目ごとに数字を入れてみる。
架電：100件
アポ：10件（アポ率10％）
訪問：8件（訪問率80%）
見積提出：4件（見積提出率：50%）
受注：1件（受注率：25%）
こんな感じ。
ステップごとに区切って数字に落とす時、それはできるだけ細かい方が良いですか？
細かすぎても意味が無いので、何段階ぐらいに分けられますか？
アプローチ、ヒアリングできた、そこから提案ができて商材説明ができた。
そんな感じで大丈夫！
営業フローを細かく分類するのは、大枠の営業課題が把握できてから
もっと分けようと思ったら、ヒアリングの段階で使っているサービスを聞けたとか悩みが聞けたとか、細かいところまでいけると思うんですけど、
そこまで落とすのは問題がどこかわかってからでいいです。ヒアリングに漏れが多いことがわかってきたら、ヒアリングに問題があるからヒアリングの次のステップに行けないので、ヒアリングにどんな問題があるのか細かく分ける。そういう発想で良いので、ヒアリングの細かい落とし込みは後でOKです。
大きく取って問題がどこにあるかを確認してそこを深掘りしていくということですね。
そういうこと！テストと一緒で、国語、数学、英語があって合計点が低いのは何に原因があるのかということです。数学がまずいらしいとまず把握したいんです。数学が悪いけど数学の何が悪いのかはその後でOKなので、それが因数分解だとわかればそれでいいですけど、一旦はどこの教科がだめなのか把握しようということです！
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