今日のテーマ
【有料級！】飛び込み営業で断られないための切り返し11選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは飛び込み営業お断りの切り返し11選ということで、飛び込み営業をやっていると大体断られるパターンというのは同じになってくるんじゃないかなと思います。というのも、結局やっているアプローチに関しては同じですし、状況が違うから断られているというよりも、飛び込み営業だから反射的に断られているケースのほうが多いわけですね。そういった場合を考えたときに、ある程度想定できる切り返しトークの準備をしておけば、受付突破であったり担当の人と話したり、そこから会話ができる可能性も広がっていきますよね、なので今回はこのよくあるお断り11個、ピックアップしましたのでそれに対する切り返しトーク事例ということでお伝えできればなと思っております。
飛び込み営業をするときはまず目的が何かなんですが、反論すること、言い負かすこと、切り返すことでは当然ございません。論破しようとしてしまう営業の方は多いんですが、論破したところで、これから先のコミュニケーションや関係構築にはつながりませんので、論破する必要は一切ございません。
アポイントとは、座って打ち合わせの時間をもらうことがゴール
飛び込み営業の目的はアポイントをもらうこと、アポイントというのは具体的に言えば座って打ち合わせの時間をもらうことがゴールになります。なんで座ってなのか、しっかりと真剣に考えてもらうためということで、立ち話で話をしてしまうと何となくその場で早く終わりにしたりとか、真剣に考えるというモードよりは相手もとりあえず話を聞いて終わりにするという形になってしまいがちですので、営業はあくまで情報を伝えることがゴールでなくて、情報を伝えて相手に考えてもらって契約をいただいて取引が始まることが一つの目的ですので、立ち話でたくさん話せましたとか、色々伝えたいことを伝えることができましたということで結構満足してしまっている営業の方は多いのですが、だめです。
あくまで飛び込み営業の目的は着座の打ち合わせの時間をしっかり作ってもらうこと、要は自分のための時間を空けてもらう、作ってもらうことが飛び込み営業の目的になりますので、その目線で考えてじゃあどう切り返しをしていけばいいのか、反論処理をしていけばいいのかということを今日お伝えしていきたいなと思っております。
一方でこれから切り返しトークの事例を11個ご紹介をしていくんですが、そもそもこのトークが生まれないように事前にコミュニケーションを取っていったほうがよいです。というのも、切り返しや反論処理というのは結局相手の言葉に対して違った角度から、もしくは違った側面からアプローチをして納得してもらう。なのでそもそも最初から納得できている状態が作れれば理想ではあるんですが、なかなかそうもいかないので今日お話ができればなと思っております。
「間に合っています」の切り返し
では早速話に入っていければと思うのですが、まず1つ目が間に合っています、です。よく言われるんじゃないか、ピンポンを鳴らしたとき、受付の電話を鳴らしたときに「営業ハックの笹田と申します。本日採用の件でお伺いさせていただきました。採用担当の方お願いできますでしょうか？」といった瞬間に「間に合っているので大丈夫です。」という形で言われてしまうケースが多いです。これは当たり前と言えば当たり前です。というのも困ったら自分で問い合わせできる世の中じゃないですか。何で検索するのか、パソコンありますよね。スマホありますよね。ネットで検索して問い合わせができるわけですよ。
そんなご時世の中でいきなり飛び込み営業の人に「ちょうど困ったんでお願いします」とはなりませんので間に合っていますと言われたら私だったらこうお返しします。
「ありがとうございます。そうですよね。もうこんなご時世ですので、いきなり何か商材を売ったりとか、何か買ってくださいというのが難しいのは重々承知しております。ただ今後の御社の選択肢になればと思いましてその情報をお持ちさせていただきました。ちょうど御社の競合他社さんの事例もお持ちさせていただきましたので、まずは名刺交換とご挨拶だけさせていただければと思いますがいかがでしょうか？」
という形で、要は今日お伺いさせてもらった目的は買ってください、商品を売り込ませてください、ではなくて、まずは自分の顔と名前を知ってほしい、それを踏まえてただ顔と名前を知るにあたってちゃんとメリットがありますということを伝えましょう、というのが間に合っていますに対しての切り返しです。
「突然の訪問お断りなんでお引き取りください」の切り返し
2つ目が突然の訪問はお断りなんで、ちょっとお引き取りください。ちゃんとアポイントを取ってからうかがってください。」みたいなことを言われるケースです。突然の訪問をお断り、と言われた場合でいけば、私だったらどう返すのか。
「お世話になっております。ありがとうございます。そうですよね。突然のお伺いですと、最近いろんな不思議な方とか怖い方もいらっしゃるので、突然のお伺いは難しいと思ったんですけど、何度かそもそもご連絡させていただいたんですが、ちょっとタイミングが合わなかったので、もしオフィスにいらっしゃればということでお伺いさせていただいたんですが、今オフィスにはいらっしゃらないでしょうか。ご自宅にはいらっしゃらないでしょうか」
という形で、要はこれまでコミュニケーションを取ろうとしたんだけれども、忙しくて連絡が取れなかった。だから今回は仕方なく飛び込みという手段をさせてもらいました、ということを伝えていけば、相手としても「ああ、それだったらちょっと確認しますね。」と反応が引き出しやすくなるということですね。特にBtoB、法人営業において特にそうなんですけれども、要は飛び込み営業を歓迎してくれる人なんか誰もいないわけです。
これはtoC、個人も同じですが、ただなぜ飛び込み営業なのか、その理由として何回も連絡を取ったんだけど、連絡がつながらなかったりコミュニケーションが取れないから今回は仕方なくなんです、ということを言うと一応確認しますね、というアクションは引き出しやすくなるかなというところでございます。
「アポイントをお取りください」の切り返し
3つ目のポイントは「アポイントをお取りください。」ということで、さっきのトークとも重なってくるんですが、突然の訪問はお断りです。アポイントを取ってからお伺いしてください。ということで、
「ありがとうございます。アポイントをいただこうと思ったんですけど、ちょっとなかなかご連絡がつかなかったので、今オフィスにいらっしゃれば日程の確認ができればと思ってお伺いさせていただきました。」
アポイントを取ってくださいと言われたのならば、アポイントを取るために担当の方を出してくださいという切り返しをすることによってやり取りが進む可能性が出てくる、もしくはそこでアポイントを取ってください、と言われたのであれば、
「ああじゃあアポイントを取らせていただきたいと思いますので、ちょっと何回かご連絡をさせて、お電話させていただいたのですがなかなかつながっていないのですが、ご担当様のお名前であったりご連絡先はお伺いできますでしょうか。念のために確認で教えてください。」
という形でコミュニケーションを取っておくと、情報が取れる可能性もありますよね。飛び込み営業は繰り返しですが、相手側が歓迎しているアプローチではありませんので、断られることが前提になります。ただ断られたからしょうがないよね、じゃなくて、断られたけど、一つでもいいので情報をもらえた、それが担当者の名前だったり連絡先であったらベストなんですが、そのほかにも今オフィスがこういう状況なんだとか、オフィスが移転したばかりなんだとか、いろんな情報がとってこれると思います。わざわざ相手のところに足を運んだという事実があるのであれば、しっかりと足を運んだなりの成果を得てください。成果、理想はアポイントですが、それ以外でも一つ情報を持ってくるというのが大事な効果になりますので、ぜひ意識いただきたいポイントでございます。
「私には関係ないのでお引き取りください。」の切り返し
4つ目は「私にはちょっと関係ないのでお引き取りください。」という形で、関係ないと言われるケースもあると思います。これはよくあります。関係ないのは関係が本当にないわけではなくて、興味がなくて早くこの飛び込み、インターホンを切りたいがために言っている可能性が非常に高いということです。
考え方としては2つあります。関係があなたにあるんだということを伝えましょうということと、関係のある人につないでもらいましょうという2つです。関係があると思ってもらうために、
「失礼しました。そうでしたよね。ただ今回、御社と同じような状況の企業様だったり」とか個人でいけば「ご近所さんで似たような御事情の方がおりましたので、おそらく全く関係ないことはないかと思いまして、ご連絡、お伺いさせてもらいました。こういうお話なんですが・・・」
みたいな形でほかの人も話を聞いているんです。ほかの人に関係があった話なんで、あなたに関係ないということはないともいます、という形で、ちょっと聞いておいたほうがいいかもしれないな。みんな聞いているし、という状況を作れると良いかなというところです。
あとは関係のある人とつないでください、ということで「ああ失礼しました。この分野に関してご理解のある方、ご関係のある方いらっしゃいますか」という形でつなぐお願いをしてもよいと思います。
「ただいま不在にしておりますので」の切り返し
5つ目が「ただいま不在にしておりますので」ということで、これはよくあります。これも2パターンです。本当にいないパターンと嘘でごまかされているパターンですね。この判断はわからないです。本当にいるのかいないのかっていうのを電話越しで、もしくはインターホン越しで鳴らした際で話したときに、「ああ、ちょっと今不在にしているんで」とか「部長、今いないんで」と言われてもわからないです。これはしょうがないです。本当ですか？と言っても、それは本当ですと言うに決まっていますので、その時にはじゃあいつお戻りですか、とか、どのタイミングでご連絡すればいいですか、みたいな形で連絡しておきましょう。ただわざわざ訪問している事実もあります。また誰かと話せた事実もあります。なのでやらなければいけないことは、必ず爪痕を残してください。
これは資料を置いておくとか、名刺を渡しておくとか、担当者の情報を聞いておくとかいつ戻るかを聞いておくみたいな形で、やれることは2つです。こちら側が爪痕を残すことと相手の情報をもらうという、この2つを意識していただいて、ただでは帰らないようにしましょうということで、ただいま不在にしておりますの切り返しです。
「今他社さんにお願いしているので大丈夫です」の切り返し
6つ目が「今他社さんにお願いしているので大丈夫です」ということで、他社にお願いしているケース、これも多いと思います。というのも今このモノ余り、商材過多のご時世ですので何とかなっているんです。なんとかなっているというのは、自分で何とかしているケースと他社さんにお願いをしているケース、もしくはあきらめているのどれかのパターンですので、他社にお願いしているというのも当然出てきうるパターンだと思います。
このタイミングで一番やりがちな営業というのは、ちなみに他社さんはどこをお使いですか、とか、他社さんに対して何かご不満な点はございませんか、みたいな形で、お前はいきなり来ておいて何なんだよ、というのはよくあるパターンです。なので多少使ってますというのはもう前提でOKです。
「そうですよね。今御社は非常に事業を伸ばされていますし、成長されているのも拝見していますので他社さんをお使いだとは思ったんですが、ただ切り替えてください、リプレイスしてくださいというお願いではなくて、いろいろちょっと情報をまとめたものをお渡しできればと思いましたので、」みたいな形で冒頭の間に合っていますにも重なるのですが、売り込みに来たんじゃない、いきなり買ってくれと言いに来たんじゃない、他社の商材から切り替えてくれと言いに来たわけではないので、一度ちゃんとご挨拶だけさせてください、という形でいったんその場は締めていただければというところです。
けっこう本当にやりがちなのがそこからヒアリングして、他社の情報はどうですか、不満な点はないですか、お困りごとはないですか、と聞きがちなんですが、答えたくないので答えたくない質問にこのタイミングではしないほうが賢明です、ということでございます。
「必要あればこちらからご連絡いたします」の切り返し
7つ目は「必要あればこちらからご連絡いたします」というケースです。「営業ハックの笹田と申しますのでよろしくお願いいたします。本日は採用の件でお伺いさせていただいたんですけれども」みたいなことを話したときに「必要あればこちらからご連絡しますので大丈夫です。また困ったときにご連絡させていただきます。」と言われるケースです。
この場合はお礼から入ります。「ありがとうございます。本当にお困りのことがあれば遠慮なくすぐ言っていただければと思いますので、情報だけ、ご連絡先だけお伝えさせてください。」
という形で要は必要あれば連絡しますと言ってくれているのであれば、連絡先をちゃんと伝えなきゃいけないですよね。なので連絡先を伝えますので、ちょっと出てきてくださいね、という形でコミュニケーションのきっかけにしてしまおうというところが7つ目の対処法です。
「資料だけいただいておきますので」の切り返し
8つ目が「資料だけいただいておきますので」みたいな形で、これもよくあります。資料をじゃあもらいに行きますので、ぜひ」で資料をもらって帰ってしまう、その時も資料を渡すのももちろんです。
「資料なんですが、見ていただいてわかる通り分厚い資料になっていますので、一度ご説明させていただければと思います。今この場で少し説明させていただいてもいいですか？」という形を取ります。
なぜかというと、資料をもらいに来てくれたというのは、もちろん早く終わりに終わりたいからとりあえずもらって返してしまおう、いう気持ちもあるんですが、行動として情報を取りに来たという事実はあります。じゃあその事実をもっと有効に使ってくださいね、という形でコミュニケーションを取っていこうということですね。
なので資料を受け取った、渡しました、そのあとで今説明させてくれというのが良いのかというと、大体は断られます。ただ人間というのは断られたことを営業側が受け入れます、今ちょっとご説明は難しいということでしたので、改めてご説明の機会をいただきたいんですが」という形で、まず相手の要望を受け止めていますので、それに対して相手側も返さなければいけないこれが返報性の心理を活用しましょうということです。
今だめなら違うタイミングでご説明させてくださいね、という形でトークをしていきましょうねということで、ただこれはもちろんトークとして成功確率自体はそんなに高くないです。要は本当に多くのパターンで、資料をまずそそくさと早く返してしまおうというパターンが多いので、これを言っておけばなかなかうまくいくかというと、そんなにうまくいかないケースも多いのですが、ただわざわざ資料をわざわざもらいに来てくれたパターンをしっかり活用するという目線を持つのであれば、資料だけいただくのではなくて、今説明させてください、難しいのであれば今度、という形でアポイントにつなげていきましょう、というところですね。
「今忙しいので」の切り返し
9個目が「今忙しいので」ということです。これは全力ですみませんと謝罪をしてください。
「そうですね。突然お伺いしてしまって、お忙しいタイミングだとは思ったんですけど、何とか一度という形で気持ちを伝えるコミュニケーションじゃないかな、と思います。
共感と自分の熱量です。相手側が忙しいということを教えてくれたということに関して、まずこちら側が忙しいタイミングですいません。ただ忙しいことは重々わかっていました、承知していました、そうだと思ったんです、ただそれでもお伝えしたいことがありましたのでお伺いさせていただいたので少しだけ私にチャンスをいただけませんでしょうか、という形でコミュニケーションを取っていくという形ですね。
「資料を置いといてください」の切り返し
10個目、資料を置いておいてください、という形で受取にも来ない、受付に置いておいてと言われたり、ポストに入れておいてみたいな形で言われるケースもあると思います。その時には資料も何パターンか準備しておくのがおすすめです。例えばすごく大きな資料にしておくとか、ちょっと小さめな資料にしておくとか、いろんな形ですね。
「ちょっとポストに入らないのでお渡しだけできませんか」みたいな形で資料をA4のかばんに入るサイズだけにしてしまうと、どうしてもそのまま渡せないでポストに入れておきますね、みたいにポストに入れておきますね、みたいで終わってしまうケースも多いので、資料のパターンを作っておくことによって、その場で何とか次のきっかけを作るみたいなことも方法としてはできうるということでございます。
「コロナなので対面でお話しすることはお断りしています」の切り返し
最後11個目が今このコロナの状況でちょっとコロナなので対面でお話しすることをお断りしています。みたいな形で言われるケースも増えていると聞いています。この場合に関しては「そうですよね。大変失礼いたしました。この語状況ですし万が一うつしてしまったということは私も避けたいので、今後に関してはオンラインの打ち合わせ等々で、というのは御社的には問題ないですか、という形で、これも次のコミュニケーションのフックにしてください。まずはうかがったという事実をしっかり残しておく、相手にも覚えてもらうために、ただいまコロナの状況で、対面でのコミュニケーションだったり飛び込みが難しいということであれば、それはもう受け入れます。ただオンラインでコミュニケーションを取らせていただいたり、電話でということに対して了承をもらってください。
ここで大事なポイントは飛び込み全般に言えることなのですが、次のアクションに対してのYESをもらうことです。次のアクションの理想はやっぱりアポイントになるのですが、アポイントをもらえなかったとしても、次またお電話させていただいてもよろしいですか、メールさせていただいてもよろしいでしょうか、という形で相手に小さなYESをもらってください。このYESをもらうことの積み重ねが最終的なアポイント、商談、受注という形につながっていきますので、まずYESをもらうということを意識していただきたいなというところでございました。
ということで11個、飛び込み営業のお断りトークに対しての切り返しをご紹介させていただきましたが、一貫して意識していただきたいことは着座の打ち合わせをもらうためのコミュニケーションなんだということが大前提です。それを踏まえたうえで論破をしに行くのではなくて、まず相手に対して、いきなり伺った事実に関しては、間違いなく迷惑行為ですので、しっかり謝罪をしながらコミュニケーションしていただいて、ただしっかり熱量を伝えましょうということと共感を忘れずにしてくださいねということでございます。
相手の気持ちに寄り添いながら、ただこちら側もそれを踏まえてでもあなたに伝えたいことがあったので是非お話しさせてくださいという気持ちを伝えることが重要になるというところでございます。
わざわざ飛び込みに行っているという時点でほかのテレアポであったりオンラインとかメールとかDMよりも圧倒的に熱量は伝わっているはずです。大変だと思います。暑い中で熱中症にもぜひ気を付けていただいて飛び込み営業を頑張っていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
