今日のテーマ
【営業ちゃんねる】嫌われる営業が与えている「束縛」と「強奪」！解消するための10の営業トーク事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業が嫌われる2つの心理についてお話ししていきたいと思います。
営業としてのマイナス要素をなくすことも必要不可欠
営業が嫌われる理由、基本的に押し売りをされた、売り込まれたということをされると営業のことが嫌いになってしまいます。営業がやっちゃいけないこと、営業をやっている人はどうプラスに自分を見せるかとか、商材を魅力的に見せるかばかりを考えがちですが、いかにマイナス要素を減らすかということもすごく大事なことです。
営業をして言う中で売り込みや押し売りをしないという前提の上で、お客さん自身にされていないという気持ちを持たせないと自分はやっているつもりはなくても結果やってしまったということになり、意味がありません。押し売りや売込みをしていませんよということを感じてもらうために、関係を構築してからヒアリングして提案してクロージング、お客さんの要望に合う提案をさせてもらっていますというスタンスを見せている人は当然多いと思いますが、なかなかそう思ってもらえない。結局営業は売り込みだよねと思われてしまっているのをいかに回避していこうかという話です。
自由を奪われる＝強制、制約される
なぜそう思われてしまうのか、押し売りや売込みが嫌いな本当の人間の心理は2つあります。1つは自由を奪われること、行動や考えを強制されることです。人間は強制されること、自分の自由を奪われることに対してすごく警戒心や抵抗感を持つ人が多いです。営業をしていく中で、お客さん自身がこの人はこっちに誘導しようとしているなという行動の強制だったり、なんだかいろいろな情報を持って生きて洗脳しようとしているんじゃないのと思われてしまうと、それだけで押し売り・売り込み感をお客さん自身は感じてしまっている、なのでこの人とはかかわることをやめておこうと思われてしまいます。
損をしたくない、後悔したくない
もう1個は損をする、後悔はしたくないという心理です。誰かがやれと言ったからやりましたという強制ですが、何か得をするというよりも何か失敗する、損をするといったほうが人間は気持ちとして行動として起こりやすいです。損失回避の法則と言いますが、得をすることよりも損を回避する方法のほうが優先されやすいということです。人間の心理は、強制される、自由を奪われるということ、損や後悔をすることを避けたいという心理があるので、そこからつながって押し売りや売込みされることがいやだということです。
自由の種類
不自由や損、後悔を感じさせない営業トークを営業はしなければいけませんよということで伝えるべきトークは自由を奪わないことと損や後悔を回避させるトークということで2つあるので、それをお話ししていくと、まず自由を奪わないトークということで、自由とは何か、という話からまず考えていくと、自由には4種類あると考えています。
1つは時間です。自分が一日24時間の中で使える時間を勝手に奪われてしまう、自分の意志ではなく相手から勝手に奪われてしまう、2つ目は選択で自分で決めたいのに相手に勝手に決められた、3つ目は意見です。自分の考えや思ったことに対してそうじゃない、でもという形で上書きされそうになる、否定されることは人間は嫌いなので、意見の自由を奪われたり、思考の自由いろいろな情報で洗脳しよう、洗脳しようという形、4つ目は思考でこう思わせたいんだなあということを感じさせてしまうと、営業としては押し売り、売り込みをされているなあという気持ちを持たれてしまうということです。
時間を奪わないトーク
なのでこの4つの自由を奪いませんよというトークとして時間を奪わないトークとしては、「無理に今答えを出していただかなくても大丈夫ですからしっかり考えてくださいね。」という言葉を伝えることによって、営業としては即決してすぐに契約書に印鑑を欲しいと思うでしょうが、その言葉をしっかり投げかけることによって、営業自身の警戒心や抵抗感を減らすことができるということです。
選択の自由のトーク
選択の自由ということで「本当に良いと思ったらぜひ私に言ってください、私に発注をかけてくださいね。」という形であなたに選ぶ権利があるんだということを伝えてあげることが選択の自由です。
意見と思考のトーク
次が気になることがあったらすぐに言ってくださいね。些細なことでもあったらすぐに言ってくださいねと言える環境があることをしっかり伝えておく。最後の4つ目は思考の自由ということで、いくつか選択肢があるので是非ご意見を聞かせてくださいねというかたちで意見というメッセージを出していますが、考える自由があることをここで伝えていこうということです。
損や後悔をさせないメッセージ＝安心・責任譲渡・対策・保証
時間、選択、意見、思考、こういった自由を私は奪う人ではありませんよということを所々で入れていくことで、相手からこの人は私の自由を奪う人ではないんだと営業としては思ってもらいます。次は損や後悔を回避させるということで、営業は自分の売り上げのため、自分の収入を増やすために売っているんでしょう？と思われてしまったら、営業に対して本当か否かは関係なく人の不幸から自分の幸せを手に入れようとしているんじゃないかと思われているということです。なので決して私はあなたの不幸から自分が豊かになろうと思っているわけではありませんよということを理解してもらわなければならないので、ポイントとしては安心と責任の譲渡、対策、保証というメッセージがあるということです。
安心感を作ることと責任の譲渡
安心というのは2種類あって、「これだけの人が使っているから大丈夫です。」これだけの人とは人数や規模感です。多くの人が使っているから大丈夫というメッセージを伝えましょうということです。赤信号、みんなで渡れば怖くないではないですが、多くの人が使っているから大丈夫だと思ってしまう、思考が簡略化されるケースがあるので、もし利用者数、ユーザー数、契約企業数が多い場合はこういったメッセージを使っていただきます。
あとはこのような人が使っているので安心してもらって大丈夫ですということで、似ている成功事例であったり、有名人が、ライザップとかがすごいですが、芸能人がめちゃくちゃ痩せましたということを出すことによって、あの人がやせたなら、結果が出ているなら私もやれるかも、私もやってみたいという気持ちを作っていくことが安心感です。
次は責任の譲渡ということで、結局は自分で決めることが怖いので営業が代わりに決めてあげましょうということで、私に任せてくださいとか絶対に後悔させませんと熱いメッセージを伝えることによって、決めたのは自分だけれどその責任は営業自身がかぶるということです。そうやってお客さんの背中を押してあげる、損や後悔はさせませんよというスタンスを示してあげます。次は万が一は～の対策を取りますのでご安心ください、失敗が起こってしまった、損が起こってしまった、損失が起きてしまった、そんな場合でも対応策があるので安心してください、最後に保証を付けて全額返金保証、そこに対して自信がある、責任を持っているということで保証がありますというメッセージです。
お話をさせてもらった通りで、自由を奪われる、損をしたくない、後悔をしたくない、という気持ちが人間はすごく強いです。営業はそういったことをする人と思われているケースが非常に強いので、自分はそうじゃない、敵じゃないんだということをしっかり伝えていくメッセージやトークが必要になりますので、特に商談の場や打ち合わせの場、テレアポとかがそうですが、あなたの自由を奪う人ではありません。あなたを後悔させたり損をさせることで私が利を得ようとしているわけではありませんということをぜひメッセージとしてお客さんに伝えていただきたいということでご紹介させていただきました。
