今日のテーマ
紹介が集まる人の6つの特徴・紹介が集まらない人の4つの特徴
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介が生まれる人、生まれない人の違いについてお話ししたいと思っております。紹介をお願いしたところでお願いに答えてくれる、ちゃんと紹介してくれる人もいれば、紹介してくれない人もいるわけです。その中で、営業の立場で考えたとき、あの人はたくさん紹介がもらえているのになぜ私はもらえないのだろう、みたいなことを考えてみましょうというのが今日のテーマです。
紹介が集まる人の特徴1 人として信頼されている
紹介をたくさんしてもらえる人としてもらえない人にどんな違いがあるのか。まず紹介をたくさんもらえている人はどんな人か、大前提としては信頼されています。
紹介が集まる人の特徴2 商材への信頼も勝ち得ている
もう1つはサービス、プロダクトに対しての信頼を得ているか。信頼を得るというのをどうやって言語化、数値化していくか難しいですが、しっかりコミュニケーションが取れている、というところがありきで、そのうえで期待をされている、ちゃんと約束を守ってきたであったり、紹介することによって、その紹介した相手にとって不利益を被らせない、いやな気持ちにさせないところも含めて人として信頼されている。あとは紹介する人自身はもちろんですが、サービス、プロダクト、商材というところにも理解があって、信頼されているというところになります。
紹介が集まる人の特徴3 所属組織への信頼も得ている
実はここにもう1個大事なポイントがあって、会社なんです。所属組織が大事で、期待されているかどうかではなく、そんなところと付き合っていて大丈夫？と思われない組織でいるかも大事です。個人やフリーランスであれば、個人や人間同士の付き合いになりますが、□会社の〇〇さんといったときに、所属会社の悪評が飛び交っているというのは、所属組織を伝えることによって相手側に違和感や不快感を与えてしまう可能性もあるということです。そんな会社の人と付き合っているならあなたともちょっとお付き合いできません、みたいなことは極端な例ですが、思われてしまう可能性はなくはないです。信頼を得ているというのは自分の人脈に傷をつけない、相手にとって価値のある、メリットがあると思ってもらっているかどうか、がすごく大事で、それがあくまでも紹介営業の前提です。
紹介が集まる人の特徴4 商材が明確になっている
紹介が生まれる人がどんなことをやっているのか、まず商品、プロダクトが明確になっているかです。何ができるのかが明確になっているから紹介が生まれやすくなります。紹介するにあたって「いい人いるから紹介するよ」と紹介してくれるケースはもちろんあると思いますが、何をやっている人なの、どんなことをできるの？と当然聞かれるわけです。その時にちゃんと答えられる状況を作れているかどうか、ということです。紹介してもらいたいときに「いい人がいたら紹介してほしいのでよろしくお願いします」だけだったら紹介されないのは当たり前で、いい人ってどんな人なの？あなた紹介するメリットは何？そもそも何の専門家？何ができるの？が明確になっていないと紹介は生まれません。
紹介が集まる人の特徴5 紹介してほしい人もちゃんと明確になっていますか？
紹介してほしい人も明確になっていますか？これをちゃんと伝えていますか？ということです。いい人いたらも、いい人がちゃんと定義されていないと自分の人脈の中でどういう人を紹介すればいいかわからないです。紹介をお願いすることによって、そこも全部考えてくれる人がいたらいいなあみたいな感じで、できる限り紹介をしてほしい人に何ができるのか伝えておくこと、それがすごく大事です。
紹介が集まる人の特徴6 紹介してほしいことを伝えている
それを踏まえてそれを伝えることによって、紹介してほしい、もしくは自分のことを紹介してよいと伝えることがすごく大事で、そこで大事なポイントは一回言って終わりではなく、継続的に言っています。「以前もちょっとお願いさせてもらったのですが、こういう人がいたらご紹介くださいね」とかを打ち合わせの最後で訪問するときに、毎回言っているわけです。1回お願いしたら終わりではなく繰り返しお願いすることによって、お客さん自身アンテナが高くなります。「あっそういえばこれをやっている人がいるわ」みたいな話になるのは継続的にコミュニケーションをとって紹介のお願いをしているからです。
そうやって紹介を起こすには地道な種まきがすごく大事というところなので、そもそもしっかりコミュニケーションをとって、商材や会社に対しての信頼を得ましょうというところがありきですが、そのうえでどんなことが出来るのか、どういう人を紹介してほしいのかを定期的に言い続けることを繰り返すのが紹介が生まれている人の特徴です。
紹介が集まらない人の特徴1 紹介することを強制する
逆に紹介したくない人、紹介がなかなか生まれない人はその真逆をやってしまっているわけです。信頼を得られていないと何が起きるか、それは紹介することを強制します。ちなみに今月何人ぐらい紹介してくれますか？みたいなことを本当に言ってくる人は本当にいます。そういうことをしてしまえばその人のために動こうという気持ちがなくなってしまいます。
紹介が集まらない人の特徴2 インセンティブだけで人を動かそうとする
次はお金などのインセンティブだけで人を動かそうとする、私は営業代行や代理店の仕事もやらせていただきますが、これだけ金を出すからどんどんやってくださいよ、と言われると紹介したくなくなります。紹介は自分の人脈を使って商材のご案内をしたり営業させてもらうことになるので、インセンティブありきで動く人ももちろんいますが、あくまでも強制やお金などインセンティブで人を釣ろうとしている形で紹介を動かそうという人は、人間関係が成立しない可能性が非常に高いので、紹介が生まれづらくなります。
紹介が集まらない人の特徴3 自分の人脈や人間関係を壊される危険を感じさせる
もう1個、自分の人間関係や信頼を崩される心配がある、当然信頼されていないので、この人を紹介したらクレームが起こりそうだな、怒られそうだなと言う場合は紹介が生まれません。
紹介が集まらない人の特徴4 紹介のお願いをしていない
後はちゃんと紹介してほしいと言っていない、どんな人を紹介してほしいのか、何ができるのかを相手が理解できていない。
なので紹介が生まれる人と生まれない人に大きな差はありません。けれど日々の積み重ねの差が紹介が生まれるか生まれないか、紹介がたくさん入るか入らないか、という違いになりますので、ぜひその点を意識していただいて紹介がたくさんもらえる人を目指していただきたいと思います。紹介が生まれる人と生まれない人、紹介がもらえる人ともらえない人の違いについてお話しさせていただきました。
