今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は正しい営業改善についてお伝えしていこうと思っております。このようなご相談をいただきましたのでお答えしていきたいと思うのですが、営業改善を行うにあたっての前に、正しく営業を考えるうえで２つの目線にぜひ意識していただきたいなと思っております。
契約すべき理由の構築 やらない理由の排除
１つは契約すべき状況をいかに作るかということとやらない理由をいかになくすかというこの２つの目線ですね、要は営業をやっているといかにトークでやらせるか、買わせるかみたいなことを考えがちなんですが、人は行動という言葉で動くわけじゃないんですよね。行動が動くのは状況や環境が整ったタイミングで人は動き出しますので、その環境・状況を先に作っておくようにしましょう。作れるようなコミュニケーションを考えていくことが重要だということでございます。
じゃあ今回のような形で、やってくださいよ、と言っても、いやいや、今うちは間に合っているよ、というのに対して切り返しトークで何とかしていこうというのではなく、そういった断られる状況をいかにつくらないか、やった方がいいじゃなくて、やらなきゃいけない状況をいかに作っていくのか、理解させるのかというのが営業ではすごく重要ということです。
じゃあ、実際にその状況や環境ってどういうものなのか、なんですが、ここで考えていくのが営業改善の考え方です。ポイントとしては2つです。
契約をしてくれた相手がなぜ契約してくれたのかを洗い出す
1つは契約をしてくれたお客さんがなぜ契約をしてくれたのかということを営業フローに合わせながら振り返ってほしいんですね。例えば今契約をいただいているお客さんはどういう理由でアポイントをくれたんだろう、どういう理由で契約をくれたんだろう、どんな言葉を言っていたんだろうということを整理をしてもらって、今これから営業する相手にも同じような言葉、同じような状況にあなたは身を置いているんだ、もしくは同じことをお客さんに言わせるような形で、いい営業というのは自分からやってくださいという形ではなくて、自然とお客さんがやった方がいいよね、やらなきゃだめだよね、という風に言葉は悪いかもしれませんが誘導されていくんですよね。
なので正しい営業というのはいかにやらせるかというより自然と導いていくのが大事、導いていくためにはどこに導くべきなのかということを道標をちゃんと自分の中で明確にしておかなきゃいけない、ということでございます。
なので今自分の営業がなかなか決まらないなあとか検討期間が長くなってしまっていて失注になっているなみたいなことを思ったときには、おそらく正しいステップで営業が進んでいないんですよね。正しいステップというのは最終的に簡単に言ってしまうと契約までのゴールです。契約までのステップにお客さんが乗ってくれていない、それが状況・環境が作れていないということなのですが、状況・環境が作れていないから失注になっているということを考えていただくと、今自分はお客さんに何をしてもらわなければいけないのか、そのしてもらうこと、例えば、いやあ、今人手不足で困っているんだよね、と言ってくれたお客さんの成約率がめちゃくちゃ高いということであれば、その言葉をいかに引き出すか、という目線が大事になってくるということでございます。
なのでまず契約をするため、してもらうための目線で考えたときに、どんな状況のお客さんにアプローチすべきか、どんな言葉を発してもらうべきなのか、どんな悩みを抱えてもらう、理解してもらうべきなのかということを整理をして、そのフローがまず正しいのかどうか、そのフローにお客さんが今乗っているのか、今の営業先、提案先が乗っているのかどうかというのを見極めながら検証・改善を進めていきましょうというのがポイントの1個目です。
やらない理由をなくす
もう一つはやらない理由をなくするということですね。やらない理由というのは色々あるんです。結局自分が、私の提案をやらない時というのは競合他社、ライバル企業で決めました、もしくは自社で内製することにしました、もしくはそもそもその提案の考え方というか困りごととしては解決すること自体やめました、みたいな形で中止なんです。なので他社、内製化、中止、この３つのどれかでおさまっているケースが非常に多いので、最終的にはどうなっているのか、中止になってしまう、競合他社、ライバル企業で決めてしまう、結局内製でやる、みたいなことが起こるというのは、やらない理由をどこかで見つけているということなんですね。
過去提案相手の失注理由の洗い出し
そのやらない理由って何なのかを見つけるために、次の営業改善の視点は今まで失注してきた、お断りされてきたお客さんがなぜ断ったのか、これは建前と本音両方の目線で見ていただきたいのですが、建前と本音で、実際になんでお断りになったのかということを整理して、今営業をかけているお客さんに対しては、そういう状況は今度は作らないようにしましょうということですね。なのでやるべき理由をいかに乗っけるかということと、やらない理由をいかになくしていくのか、排除していくのかというこの２つの目線が重要で、営業改善、商談改善ですね、商談を正しく改善していくためには、自分が持っていくフローに乗せられているかどうか、もしくはやってはいけない方向に導いてしまっていないかということも考えていきたいということでございます。
繰り返しですが正しい営業、良い営業というのは正しくお客さんを導いていく、誘導をしていく、その目線で考えたときに誘導すべきルートが明確になっているのか、もしくは誘導しちゃいけない道がちゃんと決まっているのかどうか、という目線を見せながら、今の自分の営業、商談というのが正しく進んでいるのかどうか、進捗が遅れているのかどうか、ということを考えていただくと営業改善が正しく進みますし、成約率は上がるし失注率は当然下がるし、この２つが実現できると思いますので、ぜひ考えていただければというところが今日のアドバイスでございます。
