今日のテーマ
【今すぐ使える！】営業で相手を説得する方法５選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは今すぐできる相手を説得する5つのコツということで、伝え方をテーマにお伝えできればなと思っております。
営業でやっているとどうしても人を動かさなきゃいけないこと、人を巻き込んでいかなければいけないという場面は当然多く遭遇すると思います。その時に今すぐどうやってコミュニケーションを取っていけば、相手が動いてくれるのか、動いてくれる確率が上がるのか、ということをテーマでお伝えできればなと思いますので、今日もお付き合いいただければと思います。
1 わかりやすく伝えられているか
では早速1つ目のポイントなんですが、まず大前提なんですが、わかりやすく伝えられていますかということです。動くという行動を引き出すためには、相手にちゃんと理解して納得してもらわなければいけない、理解や納得を引き出すためには、相手がわかっている状態を作らなきゃいけないわけですね。なのでちゃんとこちら側から相手のレベルに合わせて説明をしてあげる、言葉を投げかけてあげる意識を持ちましょうということです。
結局わからないから動かない、わからないからやっていないという人はすごく多いわけですよ。なのでわかりやすくしてあげるということを意識していただきたいなというのがポイントの1つ目です。
２ 魅力的に伝える
ポイントの2つ目が魅力的に伝えましょうということです。この魅力とは何なのかなんですが、最終的に営業において相手が動く場合というのは、相手が欲しいものとか解決したいものが手に入れられる状態を作れるということですので、相手にとって魅力的なメッセージをちゃんと投げかけましょう、ということです。
相手にとってというのがポイントで、これができていない営業が非常に多いんですよね。かつこのメリットとベネフィットの違いで、よく言われるんですが、メリットというのはこんな機能がありますよとか、こういう性能がありますよとかこういう品質ですよみたいな形なんですが、そのメリットを活用して相手がどういう成果、利益を得られるのか、これがベネフィットです。なんで、魅力的に伝えるということはメリットを並べることではなくて、相手のベネフィットを伝える意識が必要なんだということをぜひ大事にしていただきたいなというところでございます。
３ 第三者を巻き込んで伝える
3つ目のポイントに移っていきたいなと思うんですが、3つ目のポイントは今度は第三者を巻き込んで伝えていきましょうということです。結局営業が自分で頑張って伝えたところで、結局売りたいんでしょう？と思われてしまっているケースは非常に多いわけです。
じゃあその自分が伝える言葉をほかの人に言ってもらう、口コミだったりとか知り合いからの紹介だったりとか、根回しをして部下の人からとか、担当の人が副社長に営業したくて、社長に先に言っちゃうとか、いろんな形で要は根回し、周りから固めていく、という方法もあるということです。目の前の人にどんだけ投げかけてもなかなか動いてくれない、行動が引き出せないときというのは周りから固めてしまうというのが一つの選択肢なんだということを頭に入れていただけるといいかなと思います。
４ バンドワゴン効果
ポイント4つ目は同じことを言うにしてもほかの人もやっていますよ、他の人と同意見ですよという情報を付け加えてあげるのも一つの効果的なアプローチです。結局人間というのはファーストペンギンになるのは結構怖いんですよね。一番最初にやってみて失敗しちゃいましたということを避けたい生き物なので、そうではない、みんなやっています、みんな同じ意見ですということを伝えてあげると、人は意外と動くということです。
なので動けない理由というのは不安が先に来てしまっているケースが多いので、先にその不安を払しょくするための情報を伝えてあげましょうというのがポイントの4つ目でした。
５ しつこく言い続ける
最後5つ目なんですが、実はこれが一番大事だと私は思っています。何か、しつこく言い続ける、多くの営業が1回断られたらああダメなんですねと言ってひいちゃうケースが非常に多いんですが、1回であきらめちゃだめですよ。特にテレアポとかアポイント、1回断られちゃったから数か月先にまた連絡したけど結局また断られましたみたいなことがサイクルに陥っている人は多いんですが、1回断られたぐらいであきらめちゃダメです。断られたら、断られたことが、なぜ相手が断ったのか、なぜ相手がNoと言ったのか、ということを理解しよう、ヒアリングをします、質問します、分析します、それを踏まえて、また違った形で同じ内容でもいいんです。違った形で提案することが大事ということです。
昔、私は人材の営業をしていました、派遣の営業をしていた時があるんですが、何回行っても「いやあ、今既存の取引先があるから大丈夫」と言われたお客さんがいたんですよね。半年間ずっと同じことを言われたんですが、ただ大事なポイントは半年間断られ続けたという事実が大事だったなというのを思います。なぜかというと、そのお客さん自身が7か月目にやっと受注をくれたんです。なんで7か月目に受注をくれたかというと、何回断っても来るから1回頼んでみるわっていう答えだったんです。そうやって相手の心を動かすとか、行動を引き出すというのは自分で結局行動を見せなければ、示さなければ人は動かないということです。
なのでいろんな伝え方があります。わかりやすく伝える、魅力的に伝える、他の人に伝えてもらう、いろんな方法もあるんですが一番人を動かすのは言い続けるということですね。それで営業するにあたって1回断られたらあきらめて終わりにするのではなくて、とにかくしつこく言い続けてみてください。結局そうされたらお客さん自身も、そこまで言うんだったらという感じで考えてくれる可能性が上がるわけですね。
そうやって自分のことを特別扱いしてくれる、自分のことを大事にしてくれそうな営業だなと思ってもらえれば人は動きますんで、ぜひ言い続けてください。一回であきらめずに何回も何回もいろんな形でいろんな訴求の仕方でいろんなコミュニケーションの取り方でアプローチし続けるから相手は動きます。特に大きな金額だったり大きな買い物になればなるほど1回じゃ決められないんです。なので繰り返し言い続けることが大事になりますので、ぜひ言い続ける、その点を意識いただきながらあとはいろんな伝え方を考えていただきたいなというのが今日お伝えしたいポイントでした。
ぜひ私の実体験からですが、とにかく言い続けたら道は開けましたのでぜひ頑張っていただければというのが今日お伝えしたい内容でございます。
