今日のテーマ
上司・マネージャーのやるべき仕事
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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マネージャや上司についてちょこちょこ質問をいただいておりますので、上司の役割、明日は部下の役割、2日連続で近いテーマで話をしていきたいと思います。
早速ちょっと中身に入っていければと思うんですけれど、今日お伝えしていきたいのは上司、マネージャのやるべき仕事、役割が何かという点でお話をしていきたいと思います。書き出した通りなんですけれど、上司がやらなければならないことというのは、マネージャーを含めてですが大きく4つの準備をしないといけないというのが上司の役割です。
部下・メンバーを勝たせ、組織のビジョン・ミッションの達成がマネージャーの役割
なんで、この4つ、戦略、作戦、戦術、武器を企画運営して準備しなければいけないのか、ということなのですが、これは部下やメンバーを勝たせて組織のビジョン達成、ミッション達成に導くために必要不可欠な要素だからです。
なので誰かを犠牲にしていいとか、営業、マネージメントは戦争等の考え方です。戦略とか戦術とか武器とかいうのは、捨て駒みたいなことがあったりするのですが、現時点でそういう考え方というよりは組織全体として組織のビジョン、ミッション、メンバーの自己実現を両立させるということが今の会社経営で非常に重要なことだと思うので、それを実現させていくためにこの戦略、作戦、戦術、武器この4つを上司・マネージャーは考えていかなければいけない、という話を今日はしたいと思っています。
戦略:シナリオ
似たような言葉なので混同しがちなのですが、ちゃんと違う意味で、当然漢字が違うので違う目的を持っています。一番大きな考え方としては、まずは戦略です。この上にビジョンやミッションがありますが、要はどんどんこれを下におろしていくイメージです。ビジョン・ミッションを達成するためにまず考えなければならないのは、ビジョン・ミッションを達成させるシナリオや成功パターンをちゃんと作っておきましょうということです。
たとえば売り上げ100万円とか売り上げ1000億とか売り上げで見ていったり、〇〇な社会にするとか、いろんな言葉や定義が出てくると思いますが、それを成功させるためにどういうシナリオを持ってくるのか、ということです。
例えば今の例で月額1000万円の売り上げを上げたいみたいなことを考えていったときに、どうやって1000万円達成させるのか、何をやっているのか、どういうスケジュールなのかというシナリオをちゃんと書けることです。組織全体の勝ちパターン勝ち筋を作る、というような形です。
作戦:プロジェクト
結局目指すべきは戦争用語なので、勝ちたいわけですよね。この勝利のシナリオ・勝ちパターン・勝つシナリオを作るというのが戦略、この戦略を実行部隊に落としていく、それがプロジェクトです。例えば営業でいけば、第一営業部、第二営業部、第三営業部みたいな形で分かれていったり、新規営業チームや、派遣のカスタマーサービスとかそういう何かのプロジェクト、私が派遣の営業をやっていた時は、ロット版権獲得プロジェクト、新規獲得キャンペーン、新規案件獲得プロジェクトみたいな形で、〇〇プロジェクトといってそのままいくとシナリオ達成が出来ないので、プラスα追加のアクションをしていくみたいなことで、シナリオを実現するためにプロジェクトに落としていく。
戦術:1ヶ月、1週間、1日、商談の動き方
各プロジェクト単位でその次にやるべきことは動き方です。動き方でいくと、レギュラーなものとイレギュラーな動き方があって、特攻隊みたいな形で通常はないんだけど何かあったときや現状で足らないことがわかっているときに追加をするのがイレギュラーのケースです。
続いて普通に動いたらこういう動きをするとか、1か月、1週間はこういう動きを前提として組み立てていく、例えば商談時にリクルートが良くやっていたのが、商談3件飛び込み20件みたいなかたちで、これを毎日積み重ねていく、週間、月間でこれだけいっているはずだみたいな形で勝ち筋を決める、なので1日こう動くという指示をちゃんと出しているということです。
それが個性を奪うみたいな考え方もあるのですが、最低限これだけはやらなきゃいけないみたいなことをちゃんと決めておくとか、その個人の能力や個性を大事にするのであれば、それはそれで引き出すための動きとか、指示を出してくるみたいなことが大事になってくるという感じです。戦略を立ててどういうふうにどういうプロジェクトで動くとかを決めて1日、1週間、1か月、各商談の動き方を決めて、それを実現させて、より良いものにしていくために、営業ツールや業界の情報、環境の構築をやっていくのが、マネージャの役割です。
武器:営業ツール、環境構築
だめなというところをやりますけどダメなマネージャほど武器の提供に走りがち、武器の提供というところで、営業ツールを作るとか、トークスクリプトを作るとか、環境やモチベーションアップでなんか飲み会を開くとか、こういう一番末端のことをやりがちですが、そもそも勝てる戦略を立てられているのかとか、戦略達成のための作戦は十分なのか、戦術って間違っていないのか、そちらの動き方のほうが大事なんです。
どんなにモチベーションを上げてどんなに良いツールがあったとしても1日や1か月の動き方が間違っていれば確実に成功しないです。そもそもプロジェクトが間違っていたら、それはもう見込みのないところにアプローチを頑張っているだけだよねという話になってしまうので、ずれています。
そもそもプロジェクトを発起するにあたっての指南書が間違っていたら、どこに行っちゃうのという話になってしまうので、まず考えなければならないのは戦略が正しいのか、正しい戦略であればそれを戦略成功させるために作戦は十分な数、かつ運営の体制が整っているかどうか、かつそのメンバーをしっかり動かしていくにあたって戦術が正しいのかどうか、各商談1日、1週間、1か月の動きが正しいのかどうか、そのうえでそれを最大限効果を発揮させるために武器を準備するだけなので、マネージャ上司になった人、もしくは周りの上司とかを見たときに、まず戦略があっているかどうか、作戦は十分なのか、戦術間違っていないのかみたいなところにまでしっかりフォーカスを当てて考えてもらいたいなと思っています。
繰り返しですけど、上の方が大事なので、上の方が数字に対するインパクトも大きい各メンバーの個人のミッション達成に大きく影響する部分なので、まずはここからおりてきているかどうか、というところをしっかり確認してもらえるといいかなと思います。
これは会社組織は上司・マネージャでもそうなのですが、これは自分の人生設計や営業の個人としての動き方の戦略を立てるときに、動き方を決めるときには全く同じ考え方です。
例えば個人に落とせば資格を取るとか、読書をするとか、勉強会に出るとか、というのは知識やスキルという武器を持とうというのが先に来ちゃっているのですが、キャリアを組み立てるにあたって、こっちが先なので、どういうシナリオで自分がより成功するのか、そのためにどういうプロジェクト、例えばビジュアルを変えるとか、大学デビューがあると思うのですが、見た目を変える、ビジュアル変更プロジェクトを組み立てて、それで自分がどういう風に動くのか、例えば合コンに行くとか、個人に落とし込んだら全く同じことです。
ぜひ戦略作戦戦術武器という考え方で、自分が今やっていること、準備していることというのがどこにあたるのか、正しい動きが出来ているのか、ぜひしっかり考えてほしいと思っています。組織でも個人でも全く同じですごく大事なことなので、ぜひこの点は意識していただきたいということでお伝えしました。ぜひ心がけていただければと思います。