今日のテーマ
情報提供5つの種類と正しい使い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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情報提供の種類と価値をテーマにお話ししていきたいと思います。
情報提供は自分のことを良く思ってもらうためのアプローチ
営業をやっていると情報提供しようとか、今日は情報提供で訪問しますと部下から上司に報告することも多いと思いますが、情報提供という言葉があまりにも抽象的過ぎて、お客さんのところに行くと何かしら伝えているから情報提供しているつもりになっている営業はすごく多いです。
けれど情報提供は何のためにしているのかという話ですが、情報提供することによって、営業がお客さんに持ってもらいたい印象があるわけです。支援をしてほしいとか、信頼してほしいとか、この営業は使えるなとか、というポジティブな印象を持ってもらうために情報提供しているはずです。にもかかわらず目的を忘れてしまってとりあえず新聞に出ていたから切り抜きを持ってきましたとか、ネットのニュースのリンクを送っておきました、ということをしても、情報提供の価値としてはやっぱり低いです。価値のある情報提供とは何なのかということを情報提供の種類と合わせてお伝えしようと思います。
情報提供の5つの種類
情報提供の種類としては5つあり、1つが発見です。お客さん自身が知らないことを教えてあげるということがまず1つ目の情報提供の種類です。
2つ目が整理です。情報としては知っているのだけれど、断片的に知っているので情報として網羅されていない、整理できていないときには内容を整理して伝えてあげる、ということが整理です。
3つ目は記憶です。忘れていたことを思い出させてあげる、過去こんなことがあったとか、過去の事例とかもそうです。他社でこういう事例があって有名だったのだけれど自社に置き換えることができなかったみたいなときに記憶を思い出させる形です。
4つ目は修正です。間違って理解していたことを正しく理解させてあげることです。時代の変化によって、昔は正しかったけれど今は違うということを直してあげる、これは情報提供としては非常に価値が高い情報です。
最後の5つ目は気づきです。新しいものの見方を伝えてあげるということです。同じ事柄であっても見方を変えることによって解釈が変わってくる、とらえ方が変わってくることがあるので、解釈が変わることによって自社でできること、やれることの選択肢も増えることがあるということです。
情報提供の価値は受け手が決める 受け手ができていないことを営業がやるから価値がある
こうやって情報提供の種類を、発見、整理、記憶、修正、気づき、お伝えしましたが、自分がメールや商談で情報提供して伝えている情報はどこに当てはまる情報なのか、何を目的にしてどこに当てはめて伝えているのか、整理すべきです。同じ情報であったとしても、それが価値ある人と価値がない人がいるわけです。
価値のあるなしは、今相手が持っているのか、できていないのか、それを補ってあげることが営業が情報提供することで価値が生まれるわけです。お客さん自身が今この情報を知っているのか、理解できているのか、整理できているのかを分かったうえで情報を送ってあげる、伝えてあげることをしないと、すべてのお客さんに同じ情報を投げても価値ありますよねということには当然ならないので、目の前の今やり取りしているお客さんに対して価値がある情報なのかは、今お話しした5つの情報提供の中でこういう形に変えてあげればお客さんにとって価値があるという風に自分の中で意識しながらぜひ情報提供していただきたいと思っております。
やみくもにメールでとか、資料を持って行っていれば勝手に仲良くなるというものではなく、お客さん自身がないものを補ってあげる情報を伝えてあげる、それが情報提供としてやるべきことですし、情報提供は関係をしっかり築くためにやっているものですので、ぜひその点を意識しながら情報提供のアプローチをして、お客さんとの関係を深めていただきたいと思います。