今日のテーマ
アイスブレイクで悩んでいる人必見！雑談不要論
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは飛込み営業時の雑談についてご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。ご相談内容はこちらです。
飛び込み営業を一般宅にやっていますということで、玄関先までは出てきてくれていて名刺をお渡しすることはできます、いいですね。そこからの雑談の入り方がなかなか難しい、ということでご相談でございます。
ご質問をいただいた内容のポイントをまとめるとこんな感じかなと思います。塗装業で一般宅に飛び込み営業をしています、名刺渡しとあいさつまではできるんだけどその先に進めません、ということで雑談でうまく話を広げることができないんです、どうすればいいですかということでご相談をいただきました。
雑談しなければいけないという固定概念を捨てる
解決策というか考え方なんですけれども、まず雑談しなければならないという固定概念は捨てましょう。そもそも雑談を相手は求めていないわけです。要は突然来た人ですよ。突然チャイムを鳴らして「こんにちは、笹田です。」と言った人に対して雑談して仲良くなりましょう、盛り上げりましょうというのは無理です。
なので営業がまず飛び込み営業でやらなければいけないことというのは、コミュニケーションを図ってこれから仲良くしていきましょう、継続的な会話をしていきましょう、提案させてくださいねということだけですので、雑談をしなければいけないというのは結構多くの営業が陥っている固定概念だと私は思っています。
初回の訪問で、全て求めることを止める
特に営業の中で意識してほしいこと、飛び込み営業、テレアポ、プッシュ型のセールスで意識してほしいことは、この1回のコミュニケーションですべてを完結させようとすることはやめてください、ということです。2つ目のポイントとして挙げさせてもらいましたが、初めての飛び込み営業ですよ。お互いはじめましてのタイミングで、いきなり結婚してくださいと言っても結婚してくれるはずないですよね。
ただ営業ってやりがちで、初めまして、こんにちは。契約してください。契約書にサインください、これは婚姻届けと一緒じゃないですか。営業になった瞬間になぜかコミュニケーションのすべてのステップを省いて、もしくは1回の初めまして、こんにちは。のタイミングで完結できるということを思いすぎなんですよ。実際に過去に先輩が成功したとか、うまくいったとか、飛び込みで即受注を取ってきたみたいな成功事例を聞いたりするので、そういうことってできるんだ、と思う気持ちもわかります。もちろんやっちゃだめなわけじゃないですよ。ただまれなんです。そうそう起きるケースではなくて、「初めまして、こんにちは」のタイミングでちょうど待っていました、ちょうど家が壊れちゃって契約させて、みたいなことにはならないですよね。
最優先ゴールは、継続的に連絡が取り合えるようにすること
なので営業がまず意識しなければいけないことは最初の飛び込み営業は関係の始まりなんです。関係のゴールじゃないです。関係の始まりを作ろうとしている。これから大きい関係、深い関係を作っていこうとしている。最初のアクションなので、いきなりそのタイミングで雑談なんて難しいです。できる人もいますよ。いきなり「どうもこんにちは。」と言って人の懐に入っていくコミュニケーション上手な達人みたいな人もいます。
ただ世の中の営業すべてがそうではないので、最終的にいきなり懐に入れたから正解なのか、成功かというとそうではない、最終的にこの人にお願いしたいなと思われ手ご契約をいただいて、これから継続的に取引が始まって初めて営業が成功だと思いますので、その目線で考えたときに、営業がいきなり飛び込み営業で仲良くなりまして契約をもらいましたっていうことを、この美化されすぎた理想像を追い求めすぎてしまえば、営業がうまくいかないのは当たり前です。相手が求めていないからですね。
なんで営業は繰り返しですが飛び込みが特に意識してほしいことは、最初からこの商談でこの飛び込み営業で話ができたタイミングですべてを求めない、あいさつできて名刺を渡しただけでも御の字ですよ。ただ飛び込み営業で意識しなければいけないのは、会ったタイミング、これは飛び込みに限らず、営業全般で会ったタイミング、コミュニケーションを取ったタイミングで一つでいいので相手のことを知る情報を取ってきてくださいね、ということです。それができればOKです、相手はアポを取ってないですからね、相手が求めて話を聞かせてというタイミングではないので、その目線を持っていただいたうえで営業の最優先のゴールは3つだと言われていますが、継続的にコミュニケーションが取りあえる状況、環境を持っていただきたい、関係を作って作っていただきたいというのが大前提ですので、その目線を持っていただきながら営業のコミュニケーションを考えていただければと思います。
