【営業ちゃんねる】2回目のアポが取れない 

今日のテーマ

2回目のアポが取れない 
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

2回目のアポが取れないということでご相談をいただいております。

今外回りで2回目のアポ取り、訪問をしたときの理由づけに悩んでおります。1回目の挨拶となって、2回目となるといろいろ話を聞きたい、提案したいというのが理由です。ですが電話をしてもアポが取れず、伝えられず、アポなしで訪問しても用件は?でごもってしまいます。

1回目の訪問で宿題をもらっていないことが一番の大きな要因

ということなのですが、基本的に1回目の訪問で宿題をもらっていないということが一番の大きな要因です。相手側が自分にもう1回会いたいと会う理由を先に作っておかないがために、何をしに来るんでしたっけ?みたいな話になってしまう、ということです。

1回目の訪問で目星や見込みは作っておく

提案をしたりヒアリングをしたり、みたいなところでいけば、ある程度先に1回目の訪問、商談のタイミングで目星や見込みは作っておかないと、結局また何しに来るんですか?というのは必然です。例えば1回目の訪問で、ある程度概要を聞きました。お客さんのことが聞けましたということであれば、テレアポや飛び込みのタイミングで、ちょっとお伺いさせていただいたときに、この点についてちょっとお悩みと言う話だったので、少しお役に立つお話をお持ちしたので、2,3分お時間いいですか?みたいな形であれば、話としてはスムーズなんです。

何か聞いておきたいことや確認してほしい、調べてほしいことはありますか?と聞いてヒアリングしておく

他にちゃんと宿題を作っておくということであればちなみに私に何か聞いておきたいことや確認してほしい、調べてほしいことはありますか?みたいなことを聞いてヒアリングしておくわけです。前回私に質問をいただいた件、調べ終わったので一度お時間いただけませんか?ということであれば、相手も会わない理由はありません。逆にお客さん側からお願いしているわけです。

2回目の訪問、3回目の訪問、継続して会うことが難しいというかたはけっこう多いですが、基本的にはその先の商談のタイミング、訪問のタイミングで相手側にとって相手側の聞きたいこととか、話をしてほしいことを確認しないがために、こういう問題が起こってしまうんだということをぜひ意識していただきたいなと思います。基本的に今の営業のご時世、一発で訪問して即受注と言うのはあまり可能性としては高くありません。ネットで調べたり、一度確認してという話になるので、いかに継続して会える状況、状態を作っておくかという意味では、常に商談の最後には自分に聞きたいこと、自分に話してほしいことを確認する、それが宿題です。

宿題をもらうという意識をぜひ持っていただくと、2回目でも3回目でも何回でもアポがもらえるようになると思いますので、宿題をもらうということは忘れずに営業活動をしていただければと思っております。2回目のアポが取れないということをテーマにご質問をいただきましたのでお答えさせていただきました。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう