今日のテーマ
アポ率UP！テレアポの切り口の作り方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマはテレアポの切り口の考え方というテーマでご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。ご質問はこちらでございます。今日の商材というのがアプローチしている商材が採用業務のRPA、業務の自動化、タスクマイニングのツールということで、ツールという切り口で考えていったときに、どうすればよいアポイントの切り口ができるのか、考えられるのかということをテーマにお伝えできれば、と思っています。
1 ツールの定義を行う
実際に今このどうやって営業をすればいいですか、とご相談をいただいたのですが、ポイントとしてはまずいただいたトークを拝見したときに、切り口を考える前にツールの定義ができていないのが問題点だと私は感じました。要はこのツールはそもそも相手に対してどういう価値提供ができるのかが決まってないにもかかわらず、誰にどんなことができますよと営業トークができるわけがないわけですね。
ツールの定義を考えないと良いテレアポ、飛び込み、商談はできない
なんでまず営業がテレアポでも飛込でも商談でもなんでも同じなのですが、自分の商材をどう定義するのかということから考えていかないとよいテレアポだろうがよい飛び込みだろうが、良い商談であろうが何もできないということですね。
なんで営業がやらなければいけないことは、まず自分の商材がだれをどう変えるのか、という定義をちゃんと決めたところから、その定義をいかに魅力的に伝えるのかということを考えていかないと、良い切り口というのは生まれないということです。まず今日はテレアポの切り口を考えるということですね。繰り返しですが、誰がどうなれるのか、この1つをまず考えてほしいなというのがまず解決策の考え方の1つ目です。
2 他社のトークやアプローチを調べる
それを踏まえたうえで他社がどんなトークやアプローチをしているのか、というのをぜひ調べてみてください。なかなかテレアポを調べたりとか飛込を調べたりするのは難しいとは思うんですが、実際に商材の資料を見てみたり、商材が掲載されているWebページを見てみたりとか、けっこう比較サイトとかを見てみると要は情報がばあっと出ていて、その商材を限られた少ない文字数で商材を紹介するというアプローチをしているはずですので、そういったページを見ていただくと参考になると思います。
なぜ他社のアプローチを見るかというと、特に大手企業を見てください。なぜ大手かというと、要は大手というのは広告をバンバン出したり営業スタッフの人数がたくさんいるのでいろんな会社に対して商材の案内をしているはずなんですよね。なんでお客さん側の定義というか第一基準、要は一番最初に思いつく基準というのは大手の提案内容になっている可能性が高いということです。その理由は単に目に触れる回数が多かったりとか営業が話しに来ている可能性が高いからです。
例えば自分が扱っている今回はRPAといわれたときに、「RPAってあそこのあの会社のね」と思われる可能性が高いわけですね。今このご時世です。お客さん自身が全く何も知らなかった、初めて聞きました、という商材のほうが正直少ないと思います。もちろんそういう商材もありますしそういうケースもあるとは思うんですが、まず最初に考えるべきは他社がどんな営業をかけているのかということを考えて、そこと変わった切り口、もしくはそれと同じ切り口であってもそれ以上の成果が出せるのかどうかということを考えていただきたいなと思います。
要はRPAというのは業務の効率化ですので、うち、RPAで業務の効率化を提供していますといった時に、ああ、けれど大手さんはこういうことを言っていたよ、となってしまえば当然負けちゃうわけです。大手よりも当然ブランディングとして勝てていればいいのですが、負けている場合、後発でいく場合でいけば、採用のRPAで正直Rさんと同じことをやっていますといったとしても、ただあそこよりも1.5倍の業務効率を実現しました、ということがあれば興味が生まれますよね。
要は他といかに違うポイントを作っていくのかそれが切り口でいくのか、それとも実績でいくのか結果でいくのかっていうことを考えながら切り口を磨いていくという発想を持ってもらいたいなというところでございます。
3 営業をする相手の前提を理解する
最後3つ目なんですが、営業する相手の前提が理解できていなかったら伝える言葉は当然決まりませんよね、ということです。結構採用系の商材の落とし穴なんですが、採用、人材系の商材というのは誰にでも営業できるわけですよ。なぜかというと人で困っている会社がすべて営業対象になるからですね。なのですべてのお客様、すべての相手に対して同じ言葉、同じ商談、同じ提案をしたがるのですが、気持ちはわかります。楽ですから。ただ伝わらない可能性も大いにあるということです。
実際にこれは私の経験談なんですけど、介護業界に営業をかけに行った時と、IT業界に営業に行ったとき、RPAという言葉がIT業界では通じました。ただ介護業界に言ったとしても通じないわけですね。なんで業務の代行を自動でしますとか、ロボットで業務代行しますといったも、ああ、そういうことがあるんですね、みたいな形で、要は同じ商材であっても業界であったり年齢もそうですし地域もそうなのですが、相手側がどれだけ知っているかという知識レベルに合わせて自分の言葉も考えなければいけませんし、知識だけではなくて興味もそうですし、状況もそうです。そういうところに合わせて自分の言葉を変えていかなければいけないということです。
ただ言葉を変えるということは、あくまで伝える定義土台があってこそです。誰がどうなれるのかというのが決まったうえで相手に刺さりやすいトークを他社との比較をしながら磨いていくこと、他社との提案を比較しながら磨いていくこと、かつ相手の言葉に合わせて知識レベル、興味レベル、理解レベル、状況のレベルに合わせて言葉を変えていただく、ということを意識いただかないと、良い商談、良いテレアポというのは生まれませんよというのが今日お伝えしたい内容です。
