今日のテーマ
他社を使ってます乗り越える2つのテレアポアプローチ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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もう入っている、他社を利用しているということが理由で断られるときのテレアポ対策ということでご質問をいただいております。損害保険の法人テレアポで、もう入っていると言われることが多いです。こう言われた時に、今回の話で切り替えてくださいという話ではなく、弊社で新しくなった部分や法律の改正について情報を提供させてくださいと伝えています、ということでご相談をいただいております。
他社を使っていますというのはこのご時世普通に起こりえます、というか圧倒的に多いと思います。というのも保険とか、今のご時世で新しいアイデアとか、新しい企画がとかを考えても、けっこうどこかやっているんです。どこかでやっていて何かで何とかなっているので、本当に真新しい商材を作るのはめちゃくちゃ難しいです。普通に営業していると、どこかで間に合っていますという状況がほとんどなので、こう言われてしまうのは当たり前と言えば当たり前ですし、あきらめなければいけない、そのための対策を作っておかなければいけないというようなところです。
今のタイミングで会うことで受注の可能性が生まれるのかどうかを考える
もう入っていますと言われた時に、考えるべきポイントとしては2つあります。1つは粘って会うことによって成約の確率が本当に生まれるのかどうかと言うところです。そこが生まれるんなら粘りましょうという話ですし、もう一方の視点で粘っても成約は難しいです、無理やり会ったところで嫌われて終わりとか、名刺交換して終わりとかになってしまうのであれば、次回以降のアプローチにつなげられるヒアリングにアプローチを切り替えていきましょうというところです。
今自分が営業していく中で、どんな状況かというところを一度確認いただいて、粘って何とか会っちゃえばそこから訪問して商談してクロージング、ということが出来ますという場合でいけば、粘ってアポを取りましょうという話です。
粘って会うことで成約の可能性があるならまずは情報を教えてくれたお礼から
そういったときにはどういうトークをするかなんですが、私だったら、もしもう入っているよと言われたら、これは一個他社情報、クライアントの情報を教えてもらっているわけです。なので貴重な情報をありがとうございます、というところから入ります。ちょっとトークだけ先にご紹介すると、「貴重な情報をありがとうございます。今日はそうおっしゃっていただく企業様が実は5回目なんですが、どこの企業様もそういった準備をしっかりされていて素晴らしいなと思っているのですが、もう今のところを使われて長いんですか？」みたいな形でまず教えてくれたことに対するお礼と状況、実は今日そうおっしゃっていただく企業さんが5社目なんですが、という形でみんな入っているみたいなことを伝える、ここのポイントはお礼を言う、実は今日こんななんですと自分の大変さをちょっとアピールする、そのうえでどこの企業さんも素晴らしいなと思って、と相手のことを褒める、そこまでやったうえでヒアリングをしているということです。
お礼をして自己開示をして、賞賛をしてヒアリングです。今のところを使って長いんですか？と言うところで、長い場合に関していけば
「お付き合いを長くされている企業さんがいるのは素晴らしいですね、であればそちらを継続してずっと使われることがベストだと思うのですが、良ければうちの商材であったり、うちの商材というよりも損害保険の全般で新しい取り組みや仕組みがいろいろ変わってきているので、こちら、おそらくそちらの会社さんからご紹介が入っているかと思うのですが、一度外部の目を入れていただくという意味でも、ごあいさつを兼ねて10分だけお話をいただけませんか？」みたいな形で、アポにつなげていくトークが展開しやすいかなというところです。
付き合いが短いなら感想を聞くところかられます
短い場合でいくと、結構難しいと思います。ああ、結構最近なんですね。ちなみにそちらが初めてですか？」みたいな形で、次のタイミングをもう1回ヒアリングを入れるんです。そこが初心者なのか、今回使い始めなのか、初めてなのか、どこかを使っていたのだけれどリプレイスしたのか、リプレイスだったら正直時間が短い場合、他に切り替えるのは難しいと思うので、いったん今のアポはあきらめてもいいかなと思うのですが、今回その会社を初めて使っていますということであれば、
「ああそうだったんですね。ありがとうございます。ちょっと使用感というか、この会社さんの状況を含めて、うちのサービスを使ってくださいというよりは、実際損害保険はどうなのかなあみたいなご感想をぜひ教えていただいて、何かアドバイスできることがあればお話もできればと思いますので、良ければ一度お時間をいただけないでしょうか？でも今回は使われて初めてのタイミングということなので、こちらからは一切提案をしませんので、それを踏まえていただいたうえで、来週の月曜日、夜お時間いかがですか？」みたいな形で1回入るという形が良いかなと思います。
あえてそう言ったヒアリングが出来てちょっとしたアドバイスが出来れば、お宅って何ができるの？みたいなことになる可能性は高いです。いきなり提案させてくれと言うから警戒されるので、提案は一切しないのでアドバイスだけさせてくださいという形で入っていって、お宅のサービスは何？と言われたら勝ちです。そこにそう言ってもらえるようなアドバイスの準備をしていきましょうというところが、粘って会うことのアプローチです。
次回以降のアプローチに切り替える
粘ってもやっぱり今のタイミングでは厳しいよねというところでいけば、もう次回以降のアプローチに切り替える、ヒアリングに移りましょうということです。具体的なトークでいくと、他社に入っているよと言われた時に、「だと思っていました。日本の企業の加入率が20％と言われているので、5社に1社入っているんですよね。なので御社のような素晴らしい会社は、きっと対策として損害保険に入られていると思ったんですが、今時期じゃないと思うので、また改めてご連絡させていただきますが、お名前だけうかがってもよろしいですか？」という形でまず相手の名前を聞いておく、しれっと相手のことを褒めておくということで、ちょっとデータを使って詳しいんだぞと言うのをアピールしているのがこのトークの流れです。
名前を聞く、お名前を伺ってもよろしいですか？と聞いて、教えてくれる人がいれば当然そのあと聞くんですが、最後にもう1個だけ聞きます。ちなみにお使いのところって〇〇さんですか？みたいな形で他社サービスや他社の名前を言って、ここを使っていますか？みたいな形で入ると、〇×で答えられるんです。お宅に教える義理はないんでと言われるケースもありますが、そこじゃないですといわれたらそれってどちらなんですか？みたいな形で入り込んでいくと、意外とここを使っていますかと聞くと教えてくれる可能性が高いということです。次回以降のアプローチで相手の名前と今使っている会社のことがわかれば、そこと違うところをアピールすることが出来るので、提案できるんですよね。
次回以降のアプローチに切り替える場合は名前を聞くのと今使っている会社のことを聞く、この2つのことが聞けたらけっこう次のアポにつなげやすいので、今じゃないですが2週間後とか1か月ごとか、翌日でもいいです。ちょっとあそこの会社さん使われているということで、もしかしたらうちがこういうことをできるんじゃないかなと思ってご連絡しましたという形で、そこで電話を切ります。切ったうえで次の電話でアポ取りをしていく、みたいな形の方法もあるかなというところでございました。
繰り返しですが、基本的には何かのサービスを使っています、それは同業他社だけでなく他の代替ツールで何とかなってしまったケースも非常に多いです。イメージしやすいのは携帯です。携帯はカメラ機能があるので、カメラがなくても写真が撮れちゃうんです。世の中は今そんなサービスばかりなので、そういった中で営業しているんだということをご理解いただいたうえで、今粘ってアポを取るべきなのか、それとも次回以降につなげるべきなのか、そこも踏まえてどういうトークを展開していくのか、考えていただけるとよいんじゃないかと思います。と言うことで、今日は入っているという相手に対してどういうアプローチをしていけばいいんでしょうかということについてお伝えさせていただきました。
