【営業ちゃんねる】営業がキツいと感じた時対策

今日のテーマ

営業がキツいと感じた時対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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叱責する前にどうすれば改善できるのか、具体的なアドバイスであったり考えるきっかけになる質問を与える、そういったコミュニケーションを意識しなければ部下は成長しないな、ということを今強く感じております。

こんにちは。営業ハックの笹田です。今日のテーマは私が営業はきついなと思った時にやめてよかったこと10選を紹介していきたいと思います。こちら先日ツイッターでツイートさせていただいた内容なんですが、本当に私が社会人1年目、3年目、5年目の時が営業をやっていてきついなあ、つらいなあと思った時期がありました。その時にやめていったことを一つずつ思い出しながら今日はお伝えさせていただきます。もし営業できついなと悩んでいる方はぜひ参考にしていただければと思います。

とりあえず残業をやめる

では早速10個見ていきたいと思います。まず1つ目がとりあえずの残業をやめるです。私は社会人1年目、新卒で入った会社に4年間いましたが、そのうちの前半2年間はとにかく会社に残る、とにかく長く働く、ということが美徳でした。なんか美徳の会社だったんですね。なのでとにかく遅く帰ること、先輩より長く会社にいることで、働いている感覚を求めていたのかなと思います。

ただ実際に帰ることを決める、要は9時までに帰るなら9時までに帰る、7時までに帰るなら7時までに帰ると決めておくと、意外と仕事って終わるんですよね。逆に残業をするときに、定時を過ぎたらやればいいや、夜にやればいいや、休日出勤してやればいいやと思っていると、仕事がずるずる適当に流れていってしまう。なので後回しにせず、いつまでにやるのかちゃんとゴールを決めたことによって生産性がすごく上がったなということで、とりあえず残業をやめましょうということが1つ目です。

ランチ抜きをやめる

続いて2つ目です。ランチ抜き、やめました。ということで社会人1年目、2年目の時はとにかくがむしゃらに働く、なのでよく私の1年目、2年目のご飯はファミマのファミチキと、今なくなってしまったのは非常に残念なんですがゆで卵、煮卵の入ったおにぎりがあったんです。煮卵がまるまる一個あってしょうゆご飯みたいなので、のりでぐるぐる巻いたご飯があったんですが、この2つがセットでした。途中で3時ごろお腹がすくので一本満足バーを食べるという非常に良くない食生活を過ごしていたのですが、メリットはありました。入社してから半年で5㎏痩せました。会社ダイエットですね。痩せましたね。5㎏痩せたんですが当然長続きがしないわけですよ。

体調不良を気合で乗り越えていたのかなあという部分はありましたし、もともと私は高校時代ずっとごりごり野球部だったのですが、けがをしたことが1回もなかったので親に感謝です。頑丈な体に生んでくれた親に感謝なのですがやっぱり集中力が違いました。今改めて在宅勤務が中心になって、家でテレワークで働いていると嫁がお昼ご飯を息子たちの分と合わせて作ってくれるのですが、午後の生産性が違います。なので改めて今感じていることなのですが、お昼ご飯ちゃんと食べていただいた方がいいかな、と思いますので2つ目、ランチ抜きはやめましょうということで挙げました。

完璧な資料を作る意識をやめる

続いて3つ目です。完璧な資料を作る意識です。完璧な資料作成はあり得ません。完璧ってそもそもないんですよね。

見てもらう人がいる、仕事というのはそもそも相手がいて成り立つものですので、自分の中でこれが完璧だと思っても他の人から減点が来る可能性ももちろんあります。であればまず自分の中でここまで出せば相手からもフィードバックがもらえるな、相手と意思疎通ができるなあというところで6割の基準を出すようにしていたら仕事のスピードが上がりました。また相手が喜んでくれる、満足している、ポジティブなフィードバックをもらえる時はどういうときか、完璧な資料をありがとうではあんまりフィードバックって来ないんですよね。

こんなに早く出してくれてありがとう、これだけ早くやってくれたら助かるわ、というSTEAM話法が褒められた、喜んでもらえたということが自分がやってきた中でもすごく感じる部分です。なのでぜひ完璧さよりもスピードを高める、そんな意識を持っていただきたいなあということが3つ目です。

なんでも電話をするのはやめる

続いて4つ目、なんでも電話をする、です。今結果として、私は電話をするのがあまり好きではなくなってしまったという弊害があるんですが、改めてコミュニケーションをとるとき、私は取りあえず電話をしていました。困ったら電話、打ち合わせしたいと思ったら電話、ちょっといいですか、ちょっといいですか、今のご時世というのもありますが、とりあえずなんでも電話をしていると、相手もなんでも電話をしてくるんですよね。

それはそうですよね。自分が電話をしていると相手もこの人だったら電話をしていいんだと思われるのは必然です。そういったなんでも電話をすることによってコミュニケーションのコストが無駄に増えてしまっているなあというのを、改めて経営者というポジションになってから感じました。電話というのは相手の時間を奪ったりですとか、当然突然かかってきますので、自分も手を止めなければなりません。

また社内のメンバーだと特に起こるのですが、一人と電話をした内容は、また全体でも共有しなければいけなくなるということです。なんで最近チャットツールって増えていますよね。なんでチャットツールがいいのか、そのやり取りがほかの人にも見えることによって、わざわざ説明しなくても見てもらえる状況が作りやすいからです。なのでなんでもかんでも電話をする、社会人1年目、2年目、3年目の時、本当にまずひたすら電話していました。ただ改めてこのコミュニケーション、エビデンスを残さなければいけない、記録を残さなきゃいけないから電話をした内容をまたメールするとか、そういった無駄なコミュニケーションが起こしやすいというところがありました。

なのでもちろん電話をすべきタイミングはあります。もっと言えば対面できるタイミングもあります。ただチャットやメールの方がいいケースもあるので、なんでもかんでも電話をするというのはやめましょうねということでこちらを挙げさせてもらいました。

取りあえず訪問するのをやめる

続いて5つ目、とりあえず訪問ということで今お話ししたとおりです。昔私の新卒でやっていた営業というのはとにかく訪問することが正義でした。なので会社にいたら怒られたんですね。日中9時30分から、9時から朝礼が始まって30分、長い朝礼があったわけですね。そこから9時30分から10時まではテレアポのコアタイム絵でみんな一斉に電話をかける、そして10時から出発をして、11時に午前中に1本まず必ず商談を入れる、そんな会社でした。

それで夕礼が6時からあったのですが、それまで基本オフィスにいるな、オフィスにいたらお前なんで会社にいるんだよ、営業して来いよ、みたいなことでよく怒られた会社だったので、とにかく外に行かなければいけない、足を使わなければいけない、訪問しなきゃいけない、会社にいたら悪なんだという教育を受けてきました。ただ今このご時世で、独立してから私は当時独立した間もなくのころは、同じタイミングで20社ぐらい扱っていましたので、移動する時間が正直もったいなかったですね。

なのでオンラインで商談できるのであれば電話で商談できるのであればもっと言えばメールで売れるのであればその方がいいに決まっています。なのでこういった形でなんでもかんでも訪問すれば営業は仕事をしているという感覚に陥ってしまうんですよね。ただ会ったところで、やっぱり受注であったり売り上げにつながってこなければそれは非効率的な動きですし、ましてや訪問するというのは移動にかかる、コストもかかっています。お金もかかっています。時間もかかっています。無駄が多いです。ちゃんと目的をもって、電話訪問をしましょう。目的や目標もなく、とりあえず訪問する、とりあえず電話をするはやめましょうということで挙げさせてもらいました。

部下への叱責をやめる

続いて6つ目です。部下への叱責です。もちろん怒るべきタイミングはあります。伝えなければいけないことはしっかり伝えます。ただ何でもかんでも怒鳴りつければいいというのはやめましょうということです。

私は社会人2年目の時に初めて部下を持ちました。Tくん、相手の名を濁しておきましょう。Tくんが初めての部下だったんですが、彼は浪人していたので同い年だったんですね。そんな彼に対して非常にある意味残念なところも多くて、遅刻はする、報告はしない、言ったことは守れない、納期は遅れる、こんなことをひたすら繰り返す奴だったので、ひたすら繰り返させていたのは、なんか今振り返ると私だったのかなと思います。当時でいけばふざけんな、ふざけんな、ふざけんなという形でただただ怒っていただけで、こうすれば治る、こうすれば改善できる、具体的なやり方だったり指示というのは出せていなかったと思います。

なので今改めて意識していることは、叱責する前にどうすれば改善できるのか、具体的なアドバイスを与えたり、考えるきっかけになる質問を与える、そういったコミュニケーションを意識しなければ部下は成長しないな、ということを今は強く感じています。

商談時の論破姿勢をやめる

続いて7つ目です。商談時の論破姿勢です。商談は、商談する相手は敵ではありません。なので論破することはそもそも目的ではないんですが、ただ買わない理由を伝えられているのか、検討しますと言われると、当然私は売りたかったので、なんだかそうじゃないんです、そうじゃないんです、でもみたいな形で逆説の言葉、相手を否定するような言葉で自分の意見が正しいんだということを主張していました。

ただ自分の意見が正しくても正しくなくても最終的に相手が買う、そして困りごとが解決しなければ、営業は存在意義がありません。なので改めて論破するのではなくて一緒にその課題と向き合う姿勢に変えたら、やっぱり売れましたね。なのでお客さんは営業をどう思っているか、最初は敵だと思っているんですよ。その敵と思っている理由は、変なものを買わされるのではないか、必要ないものを売り込まれるんじゃないか、そういった警戒心からです。

それに対してまた営業側が、相手のことをそうじゃないんだ、と論破しに行けば、当然敵対関係でディスカッションになります。議論になります。議論する必要はないんです。一緒にこの問題や課題を解決するために何ができるのかを相談しあうパートナーを目指すということで改めて大事だなあということで、こちらを挙げさせてもらいました。

とにかく売り上げ主義をやめる

続いてが売り上げ返上主義ということで、とにかく売り上げを挙げればいい、とにかく売れればいいというスタンスで正直やってしまっていたことがありました。やっぱり独立して間もないころというのは、売り上げ、収入というのも安定していないでしょうし、このまま本当にやっていけるのかなという不安もありました。

私は独立してから、会社を法人化してからも含めていきますと6年以上たちました。なんとかここまでやってこられているなあというところではあるんですが、独立して間もなかったころはとにかく売ればいい、とにかくお金が欲しいみたいな営業をしてしまっていたというところです。ただ今につながっていないんですよね。なので長いお付き合いをしていくためには、先ほどお話をしました。

やっぱりパートナーなんですよ。一緒に長いお付き合いをしていきたいと思ったら、長く付き合えるだけのこちらも情報を提供したりですとか、やれることを伝えていったり、そうして長いパートナーとして貢献を続けていかなければやっぱり売れません。契約書を回収することを仕事にしてしまえば当然そこで終わります。自ら終わりにしてしまうコミュニケーションをやめようというところから、本当に長くお付き合いをいただいている、独立してからずっとお付き合いいただいているお客様もいるんですが、そういった姿勢が大事だなあということを改めて感じる今日この頃でございます。

上司の言葉をうのみするのをやめる

そして9個目が、上司の言葉をうのみにするということで、上司の言葉に限らずです。とりあえず言われたことをただただ自分が何も考えずに受け入れるということをやめることも大事だということを改めて強く学んでいます。

相手も自分の立場があります、状況があります、忙しさもあると思います。そういった中でくれる言葉というのは、もちろん相手のこと、営業のこと、自分のことを思ってくれている言葉もたくさんあると思いますが、ただただ言われたとおりにやる。それが正解かどうかってわからないですよね。なのでちゃんと今この仕事、この指示、この言葉というのはどういう意味があるのか、どういう意図があるのか、どういった背景があるのかという考えて聞かなければそもそも存在価値なんて自分にはないわけですね。

なのでしっかりとなぜなのかということを向き合う姿勢を保つことが大事。そういう向き合う姿勢があれば生産性も上がりますし、効率も上がります。また相手が求めていることも見えてくるはずです。なので繰り返しですが背景と、なぜ、WHYですね、ちゃんと向き合う姿勢が大事だなということでうのみにしない姿勢が大事ということで9個目あげさせてもらいました。

休日出勤をやめる

そして最後10個目、休日出勤ということで、最後10個目が休日出勤です。休日出勤というと独立してから休みとか、子供が生まれてから特に、休みとかメリハリがない生活になってしまっているのですが、ただなんとなくこの時間を会社に行く、とりあえず出社するということはやめた方がいいなあということは会社員のころ強く感じたのは、会社員後半の時でした。なので会社に行っている、何か仕事をしている、自分に酔っちゃっていたんですね。なのでやっぱり目的が必要です。

今回お話しさせていただいた内容を大きくまとめると、とりあえずの行動をなくすということが非常に大事ということを感じていただきたいなと思います。必ず自分の行動に対しては目的があって目標がある、そこから逆算した行動になっているのか、取り組みになっているのかということを考えていただくことが非常に大事です。とりあえずというのはやっている感はあります。達成感もあると思います。ただ最終的な成果、やりたいことにつながっていかなければその努力が無駄になってしまう可能性が非常に高いので、皆さんの努力が無駄にならないようにとりあえずの行動ではなくて目的や目標から逆算した行動をぜひ意識していただきたいなと思います。努力をぜひ無駄にしないでください。本日は以上です。

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