今日のテーマ
受付突破率を上げる法人営業5つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは法人の受付突破ということで、法人営業をされている方から受付突破が難しいんです、できていませんということでご相談をいただきました。
2つ問題があって、1つ目が法人営業で受付突破ができない、ということと、大企業に営業しようと思った時に委縮してしまうんですがどうすればいいですか、ということで、結果として法人営業、大企業にアポイントが取れないときにどうやってアプローチしていけばいいのかということでご相談をいただいたので、ポイントを5つまとめましたので解説させていただければと思います。
1.自分に会うべき理由を事前に準備する
まず1つ目が自分に会うべき理由を事前に準備できていますか、ということで、当然法人営業をしていますと、受付にアプローチをしていきます、担当者だったらアポイントをもらいたいという話だと思うんですが、会うべき理由がなくて、ぜひ御社のお時間をいただきたくてお伺いしました、とか、ぜひアポイントのお願いでお電話をさせていただきました、みたいな形で理由がないままアプローチをしてしまっている営業は非常に多いんですよ。なんで私はあなたに会うべきなのか、御社の部長さんは私に会うべきなのか、御社の社長は私に会ったらこんなにいいことがあるのかということを伝えられてますか、ということです。これは伝えられていない理由は単純で、その場の臨機応変な対応に自分をまかせてしまっているからです。
トークスクリプトがあれば安心して話ができる
今回自信がないというお話もあったんですが、こういった相手に何を伝えるべきかというポイントを明確にできていなければ、やっぱり自信をもって話すことは難しいと思います。トークスクリプトを結構軽視しがちな営業は多いのですが、なぜトークスクリプトが大事なのかというと、自分がこの場面でどう話すべきかということを道しるべになるからなんですよね。当然トークスクリプトを守ることが目的ではないんですが、ある程度この場合ではこういう対応をしよう、こういうことを話しておこうという頭の整理ができていれば準備ができているわけですので、安心して話ができるケース、自信をもって話せるケースが増えると思います。特に相手によって当然トークは変えなければいけない、だから複数パターンを準備しておきましょうね、ということでございます。
なのでぜひ自分があなたに会うべき理由はこれです、という理由を最低3つは準備しておいてしっかり伝えられる準備をしていただければというのがポイントの1個目です。
2. 会うべき理由と気持ちをちゃんと伝える
ポイント2つ目が自分に会うべき理由と気持ちです。要は自分が会うべき理由と自分が会いたいという気持ち、この2つを特に法人営業では伝えなければいけない。BtoCで個人向けの営業の時というのは、意外と気持ちだけで乗り越えられるケースも多いんですが、法人営業で受付突破をしなければいけない、特に大企業の場合でいくと、出た人が直接担当者じゃないケースも非常に多いわけですよ。
同じテンションで受付の人は言ってくれない
伝言ゲームをしてもらいながら最終的に部長や社長という会いたい人につながっていく、会いたい人につながっていくときには気持だけ伝えても当然薄まるわけです。受付の人がこっちと同じように、絶対に会いたいんでよろしくお願いします、と営業側が一生懸命いったとしても、同じテンションで受付の人は言ってくれないですよね。「なんか、熱い営業の人来ていますけどどうします？」みたいな言い方をされちゃうわけですよ。そうすると熱い、よくわからないからいいや、みたいな形になってしまうのは必然なので、ぜひしっかりと会うべき理由を明確にするということと、会いたい気持ちを両方が大事だということです。この2つを準備していただければということがポイントの2つ目でございます。
3.相手への配慮と思いやりと熱量を伝える
ポイントの3つ目が相手への配慮と思いやりと熱意を伝えましょう、ということで気持ちの話をさせてもらいました。気持ちというのはもちろん熱い気持ち、会いたいですという熱量が大事なんですが、配慮と思いやりも大事だということです。テレアポしました、飛び込み営業をしました、というときに、いきなりとにかく会わせてください、よろしくお願いします、だけでよいのかといえば足らないですということです。
まずは突然時間を奪ってしまったことを謝る
なので最初簡単にでいいです。突然お伺いしてしまって申し訳ございません。突然のお電話申し訳ございません、ということで謝罪しましょうということですね。もちろん謙虚になりすぎてしまって、本当に難しいと思うんですがうんぬんかんぬんみたいな形で、ずるずるだらだら長く謝る必要はないです。なぜかというといただいた時間以上の価値が与えられる、それ以上の価値があると思って会いに行っているはずですし、それができるからこそ営業しているわけなので、謝りすぎてしまうとそこまで言うんだったら来ないでくれとなってしまうので。
ただそれ以上の価値があるご提案ができると思っています、それ以上の価値があるお手伝いができると思っていますので、今日お伺いさせていただきました、ということで、まず簡単に謝罪をする、簡単に謝罪するというのは語弊がある言い方ですが、まずはしっかりと当然時間を奪ってしまったことに対しては謝ってください。ただそれ以上価値がある、お役に立てる自信があるんで今日お伺いさせていただきます。担当の方、部長さんをお願いできますでしょうか、という形でアプローチをしてほしいということでございます。
4.配慮はしつつ、遠慮はし過ぎず堂々と話す
4つ目は配慮はしつつも遠慮しすぎず堂々と、ということで、配慮して、思いやって、申し訳ないなという気持ちを出そうと思った時、伝えたいなと思った時に背中が丸まってしまってずっと下を向いてしまっている営業の方って結構多いんですよ。
謝罪の言葉は短く、はきはきと大きな声で
そんな自信のない営業に会いたいと思うか、そんな自信のない人にお願いしたいと思うかといえば当然起こりませんので堂々と話してください。「突然お伺いしてしまって申し訳ございません。ただ今日はぜひご提案したい内容がありましたので、お伺いさせていただきます。」というぐらい、簡単に短くでいいです。謝るポイントは。ただはきはきと大きな声で堂々と言いましょう、ということです。
謝罪をするというのは基本的に申し訳ございませんという誤る気持ちですので、声が小さくなったりとか目線がしっかり下を向いてお辞儀をしたりとか、気持ちを表現することももちろん大事なのですが、今営業がやらなきゃいけないことっていうのは、会いたい気持ちを相手にしっかり理解してもらって理由をわかってもらうことですので、しっかりと大きな声ではきはきと伝えましょう、というところでございます。
5．委縮してしまう理由はシュミレーション不足
最後5つ目なんですが、委縮してしまっていますとご相談いただいたのでポイントをまとめていきたいんですが、委縮してしまう理由は、純粋にシュミレーション不足です。基本的に断られる理由ってそんなに多くないと思うんですよ。営業をやっていると、ある程度断られる、5個から10個ぐらいで収まるんじゃないかなと思います。
間に合っていますとか忙しいんですとか、今不在にしていますとか、ある程度自分がこれまで断られてきたパターンというのを意識してみてください、数えてみてください。それに対しての準備ができていれば、自信をもって話せるパターンが増えると思います。
特に法人営業というのは、基本的に新規のセールスはお断りなんですよ。特にインターネットで自分で情報が集められる時代になりました。プッシュ型の営業でゴリゴリ営業されて迷惑だという気持ちも広まってしまいました。その中でセールスお断りの中でどう乗り越えていくかという目線を持たなければいけないので、ある程度断られるパターンは決まっています。その断られるパターンに対してしっかりとリアクションができる、切り返し、反論処理ができる準備をしていただければ自信をもって営業できると思いますので、ぜひ参考にしていただいて、5つのポイントを参考にしていただきながら、法人営業、受付突破していただければと思っております。受付突破が一番大変なので、1件でも多く受付突破をして、担当の方と話していただきたいというのが私の願いでございます。
