今日のテーマ
売れる営業になる！新規アポ後の3つの心得
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは新規開拓後の顧客フォローということで、営業でよくある問題だと思います。新規で営業しました、訪問しました、提案をしました、即決は受注をいただけなくて持ち帰りになりました、またちょっとタイミングが良いときにまた情報交換させてください、みたいな形で受注はいただけなかったんだけど関係は続いている、関係は続けている、もしくは関係は続けたいんだけれども何を伝えればいいのか、どうコミュニケーションをとっていけばいいのか、どうアプローチをしていけばいいのか、ということで話のネタがなかったりとか、かかわり方がわかりませんという人が結構多いんで、今日はその点について解説していきたいなと思います。
お客さんがすぐに使いたいときはお客さんが自分から問い合わせをしているはず
営業するにあたって即決で受注をもらいづらい世の中になってしまったという前提でとらえていただきたいんですよ。なぜかというと、そもそも自分で何かものが欲しいなとか、すぐにでも使いたいというときは、お客さんのほうから自分で問い合わせをしているはずなんですよね。
なのでテレアポとか飛込みとかプッシュ型のセールスをしています。DMを送って問い合わせをもらえました、みたいな状況の時っていうのは、プッシュ型の営業になればなるほど、押しが強い営業になればなるほど、お客さん自身が今ちょうど必要だったという確率は少ないわけですよ。困ったら自分で連絡を取っているはずなので、課題の解決って自分からできちゃうわけです。
今までは営業主導だったが自分で調べれば解決策を見つけられる世の中になった
なので決定権があったり動き出しというのが今まで営業主導でした。どうですか、こんなことできるようになりましたよという形になっていたんですが、今このご時世はちょっと考えればこういうことができるよな。ちょっとネットで調べてみよう。あった、あった、という形で自分で調べて解決策を見つけられてしまう世の中になってしまっている、ということです。営業しづらいですよね。これが前提なんですよ。
なので即決をもらえないという中で、営業がお客さんに対して何をしなければいけないのかというのは繰り返しですが継続的にコミュニケーションをとりながらお客さんとの関係を強化していかなければいけないんだ、ということです。
顔を出せという指示が横行していて今もしている
じゃあこの顧客関係を強化していく、新規でまだ受注はいただけていない、取引もない、契約もない段階で定期的にお客さんと関係をとっていくためには何をしなければいけないのか、なんですが、これはやりがちなミスから先にお伝えをすると、とにかく会って来い、とにかく顔を出して来い、とにかく名刺を渡して来い、情報を渡して来いみたいな形で、顔を出せという指示が横行しました。ちょっとまだしていますね。
これは単純接触効果、ザイアンス効果で証明されているので、会う回数、頻度を増やせばよいだろうということで、確かにその言葉だけを聞いてしまうととにかく何もなくてもいいから顔を出してくることが重要なんだととらえがちなんですが、今この現代人は忙しいんですよ。なのでなんのネタもない、情報もない、有益なこともないにもかかわらず、ああ、どうも。最近どうですか、みたいな形だけ言われたとしても、関係が深くなるか、といえばなりづらいです。
なので営業として意識しなければいけないことは、意味のある関係構築、意味のある接触、というのを増やさなければいけないということで、じゃあ意味のある接触って何なのかということで、ポイント3つをお伝えできればと思っております。
意味のある接触をするためのポイント1 使える奴だと思ってもらう
まず一つ目が使える奴だと思ってもらいましょう、ということで要はこの逸話、この問題が起こった時、こういう困りごとが起こった時、こんなことがやりたいなあと思った時、この人に相談すれば大丈夫だ、この人に相談すればいい話が聞けそうだという風に思ってもらう必要がある、なのでそう思ってもらえるための情報をお渡ししていきましょうね、ということです。
その情報をただ渡すから何の価値も生まれていない
情報っていうのは変にそのネットで調べた情報のほうが悪かというと、そうではないんですよ。別にネットで調べた情報でもよいです。世の中で回っているから相手もしているんだろうなという情報でもいいんです。ただそれに対してただ渡すから何の価値も生まれていないというわけで、ネットで流れている世の中で、みんなが知っているであろう情報に対してであっても、自分で付加価値をつけることによって、こいつは使えるなと思ってもらえる確率が上がる。
情報を整理してまとめてあげる
どうすれば付加価値のある情報になるかというと、例えば情報がいろいろ散らばっている、出回っている状態でいけば、整理してまとめてあげて、網羅的にもこの資料だけ見ればわかるという情報を収集して整理してあげる、というのが一つです。
整理した情報に自身の意見を付け加える
二つ目が出回っている情報を自分の中で整理した上に考えてみて意見を付け加えるということです。この営業は使えるな、ということです。この営業は使えると思ってもらうためには、別に手渡しじゃなくてもいいわけですよ。商談じゃなくてもいいわけですよ。メールでもいいと思います。SNSでつながれたのであれば、SNSでもいいと思います。例えばフェイスブック、ツイッターでつながりました、という場合でも、自分で定期的にツイートしたり投稿したりということで、方法としてはOKですよ。
個別に連絡を取らなかったとしても定期的に情報発信をすればOK
要はこの営業が使えるなと思ってもらえる回数、接触頻度が増えればいいわけなので、個別に連絡を取らなかったとしても定期的に情報発信しています、という状況でもOKということですね。
意味のある接触をするためのポイント2 話しても大丈夫な奴だと思ってもらう
2つ目が話しても大丈夫な奴だと思ってもらえ、ということでこれは安心感です。要は会った瞬間に売り込まれるな、会った瞬間にとにかく金をくれ、みたいなことを言われるなあという相手には当然会いたくないです。なのでそう思われないようにしましょう。
アポイントをもらう前に会話を重ねるのが大事
ということで、アポイントをもらうためにどうすればいいのか、会話を重ねましょうなんですよ。なのでチャットでやり取りをするでもいいと思います。例えば電話でいきなりアポをくださいとか、契約の件なんですが、じゃなくて御状況どうですか？という形でヒアリングの回数を増やしていくみたいなことも方法としてはありだと思います。
基本的には相手が信用できるか、安心できるかというのは会話の回数です。特に会話というのはこちら側がどれだけ情報を投げかけたか、どれだけいい話をしたかではなくて、どれだけ相手の話をちゃんと聞いているかということで、もっと言い換えれば相手がどれだけ自分に対して言葉を発してくれたか、話をしてくれたかということが重要になるので、その目線を持っていただきたいなというところでございます。
電話でヒアリングした情報を整理した上でアポを貰えるとベター
なので会ってからヒアリングしようではなくて、電話でヒアリングを重ねることってできますよね、ということです。その情報を整理しながらまとめていきながら、いろいろちょっとお話を伺ってきたので、こういうことができるかなと思ったんですが一度お話しさせてもらえませんか、みたいな形でアポイントにつなげてもいいですし、ヒアリングした内容をまとめて提案書をいったんメールで送ってみるのもいいと思います。
お客さんとかかわった回数を飼料にまとめてみるといい
そういうときに、ぜひかかわった回数、ヒアリングした回数を資料にまとめてみてください。例えば初めてアポイントを取りました、2回目の商談が1か月後でした。その間に仮に3回電話をしたとしましょう。その時というのは1回目の電話ミーティング、2回目の電話ミーティング、3回目の電話ミーティング、みたいな形で接触した回数というのは資料で可視化してあげると、こうやって色々話しているなあというのを相手からわかるわけですよ。電話っていうのは会ったということになかなかカウントされづらいんです。ただこちら側からすれば、会った、会話ができたというカウントにして示すことによってこの営業とはこれだけかかわってきたんだという風に思ってもらえる確率も上がりますねということで2つ目の安心感を与えましょうというところでございます。
意味のある接触をするためのポイント3 詳しい奴だと思ってもらう
最後3つ目が詳しい奴だなと思ってもらえるということです。使える奴だと思ってもらって、会っても大丈夫だと思ってもらえて、かつこの人はこの分野の専門家なんだという形で、要はその業種業態であったりとか、困りごとに対する専門家というポジションを確立しましょうということです。
なぜこの専門家のポジションの確率化が大事かというと、心理学でいうと権威、権威性です。要は詳しい人、専門家から言っていることであれば、正しいと人は思いがち、思い込みがち、ということですね。大学の先生が監修していますみたいなことが、本であったりとか薬とかに結構書いてあるじゃないですか。それは権威性を使っています。どういうことかというと、あの先生が言っているんだったら大丈夫、大学の先生のお墨付きだったら大丈夫という心理が人は働くということです。
営業が権威性を作っていくコミュニケーションをしていきましょう
なので営業がその権威性を作っていくコミュニケーションをしていきましょうね、ということです。なので辞令であったり時事ネタというところでさっきの情報提供の中で自分の意見を付け加えましょうというお話をさせてもらいました。それがすごく重要になるということですね。
変化が大きい中でいち早くをゲットして伝えてあげえば専門家だと思ってもらえる
なので常に情報というのは古くなるわけですよ。それは世の中が変わるからですね。特にこのコロナの影響が、コロナ渦においてはいろんな状況であったり変化も大きい、大きい中でこのリアルタイムで情報をいち早くゲットする、それを早く伝えてあげるという形で新規性ってすごく重要だ、そういうものを持っている人なんだということで詳しい人だ、専門家なんだと思ってもらえる確率は上がりますよ、また情報においても希少性が高い、この人しか知らない情報だということも当然専門家としてのポジションが上がります、最後3つ目は自分の意見を伝えてあげましょうということでございます。
なので定期的にアプローチをこれから重ねていこうと思った時に、営業がやらなければいけないことって、使えそうなやつだな、会っても大丈夫な奴だな、詳しい人だ、この3つを思ってもらえということです。
結構営業の中でご質問をいただくのが、そんなにネタないですよと言われることは多いんですが、ネタがないのは勉強不足です。世の中が変わっているのも関わらず、状況が変化しているにもかかわらず伝える情報がないというのは純粋にこちら側のリサーチ不足だと私は考えていますので、ぜひいろいろ調べてみてください。グーグルでニュース検索したことはありますか、フェイスブックやツイッターでそう言った情報や業界について調べたことがありますか、ということで、要は加工された正しいかどうかまだわからない情報であってもいろんな人の声を客観的に集めてそこから自分で判断して情報として伝えることもできるわけです。世の中が動いていれば当然情報もアップデートされるはずです。なので調べ方であったりリサーチの方法が不足していたりとか、動きが足りないだけのケースもあるので、ぜひ今の情報もどうなのかという目線を持っていただければというのが今日お伝えしたい内容でござます。
自分が成長すれば伝えられる情報というのも必ず増えますし、お客さんと商談をか重ねる、これは新規も既存も同じなんですが、会っている人が増えれば増えるほどそれは自分の中で価値づけしていないだけで会った、リアルで話が聞けたというのはそれだけでだいぶほかの人からなかなか得られない情報になっていますので、ぜひ相手に使える情報に加工するという意識を持っていただきながらお客さんとのコミュニケーション、顧客サポートをしっかりとしていただければというところでございます。
これからのご時世はより継続的にコミュニケーションを重ねられる営業が勝つ時代ですので、ぜひ参考にしていただいて新規顧客フォローを頑張っていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
