今日のテーマ
売れる営業はやっている！営業施策の正しい考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは営業の考え方ということで、ご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。ご相談いただいた内容は、コロナの影響を受けたということで、コロナの影響で営業体制を変えました。3人態勢だったところが2人になって実務的に動けるのが私しかいません。その中でどうしても結果を出さなければいけない、そんなときにどうすればいいのか、というご相談をいただきました。
いただいた質問をまとめていくと、コロナの影響で事業縮小がありました。業務を縮小しなければいけなくなりました。けれども結果を出さなければいけません。実際に動ける人も少ないので新しいプロジェクトを進めました、ということで、違う側面から町おこしプロジェクトみたいなことを企画しながらやっています、ということですが、ご相談いただいた内容を拝見してまず営業施策の考え方として持たなければいけないことっていうのはこれはやりがちなミスです。
営業施策から考えるということで、何をすればいいか、どうすればいいかということで、取り組む内容から考えてしまっているケースの形ってすごく多いんですよね。もちろんこれが当たるケースもあります。なんですが、当たる可能性は運任せになる可能性が高い、ということです。
施策の前に課題を明確にする
何が言いたいかというと、営業施策を考えるときっていうのはそもそも施策って何のためにあるのかを考えてほしいんですよ。施策っていうのは何かを解決したり課題を実現したり、課題を実現して課題を乗り越えてやりたい成果があるから営業施策があるわけで、試作ありきで主導するのではなく課題であったり目的ありきで施策が動いていかないと当然ながら営業は良い成績につながっていかないということですね。
なので新しく営業の状況を考えなきゃいけない、試作も考えなければいけない、目標達成に向けて改善しなきゃいけない、というときにいろいろ悩むこと、考えることはあると思うんですが、まず一番何をしたいのか、何を実現しなければいけないのかという目的やビジョンを明確にすること、現状何が足りていないか、その姿にたどり着いていないのかということを考えて、そこから試作を考えましょうということです。
施策を通してどの数字を改善するか、事前に設定する
なので今回町おこしプロジェクト、いいと思います。施策自体がよいか、悪いかというのは私には判断がつかないです。なぜ判断がつかないかというと、今回ご相談いただいた中で何を実現したいから、質問をいただいた内容から行けば営業規模を縮小しなければいけなくなりました、縮小しなければいけない、結果を出さなければいけないからプロジェクトを起こしましたというのは、確かにストーリーとして成り立っているように見えるのですが、そのプロジェクトを通してどんな数字が達成に向かっていくのか、何が解決されるのかっていうことが見えないと、こちらからもアドバイスできないですし、試作の検証自体もできないということですね。
なのでまず考えなければいけないことは、営業施策を考えるときには理想の姿が何なのか、現状はどうなっているのか、その理想と現実のギャップです。そのギャップを数字で可視化してください。数字で可視化するためのポイントっていうのは、まずKPIの設定です。何がどう推移していくから今の成績になっているか、各項目を明確にすること、そして各項目ごとの転換率ですね、要はテレアポだったらイメージしやすいと思うんですね。リストがあります、電話を掛けます、どれぐらいの人い電話がつながるのか、リストの精度、質がわかりますよね。電話がつながった後、今度は担当者と話して受付突破がどれぐらいできているのか、架電からの今度は担当、受付突破率です。受付突破したら担当者と話せた後、ようやくアポにつながりました、アポ率ですよね。
そうやって転換してどんどんリストの数よりも最終的に取れたアポのほうが減っていくはずなんですよ。そうやって項目を明確にして数字を明確にして、そうすれば何が今一番足を引っ張っているのかが見えてくると思います。その一番足を引っ張っているものを解決するための施策が今回のプロジェクトになっていればOKですし、そうではない施策になってしまっているのであれば一度施策については考え直していただく必要があるかなというところが今日のアドバイスでございます。
とにかく施策というのは理想から現状ですね。理想から現状のギャップが生まれているのにあたってどう解決すべきなのか、何で解決するべきなのか、ということを考えなければいけない、それを数字にして項目に落とし込んで考えていく必要がありますよということでございました。
施策は現状のリソースを踏まえ、何をいつまでにどれだけやるかを設定する
施策において考えなければいけないことっていうのは、もちろん実現に向かっていけば何をしてもいいのかというと、決してそういうわけではないと思います。リソースの問題がありますよね、リソースというのはお金の問題もそうですし時間の問題もそうです。人為的な工数の問題もあると思います。いろんな施策の中でどこに優先順位をつけて施策に取り組んでいかなければいけないので、」施策に関してもこれだけ一本でもとにかくやろうじゃなくて、いろんなアイディアをまだ出していただいてその中でスケジュールがいつまでにできるのか、いつから始められるのか、リソースは足りているのか、改善幅、改善のインパクトはどれぐらいあるのかということを考えながら営業施策を考えていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
施策自体がいい悪いというのは、とにかく何を解決したいのか、何を改善したいのか、というところから判断しなければいけないので、その点を意識しながら営業アプローチを考えていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
