今日のテーマ
即決をもらう見積書の出し方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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即決をもらう見積書の出し方をテーマにお話ししていきたいと思います。
打ち合わせをしていて、案件や商談によって打ち合わせのステップやフローは変わってくると思いますが、だいたいはテレアポや飛び込みをしました、最初の商談をしました、とうまく話が進めば、次に見積もりを出しますね、見積書をもらったら契約書と誓約書を押すという流れが最も多いからな、と思います。BtoBであればなおさらです。見積書の提出が営業のフローの中で出てくる人はけっこう多いと思いますが、見積もりをどう出すかによって即決してもらえる確率が変わってくるということです。
見積書は先に準備しておく
考え方によっては、正式に発注するに至って見積書を必要とする企業が意外に多いということです。どう使っているかはわかりませんが、金額を改めてちゃんと確認できるもの、書面で確認できるものがあったほうがいいとか、見積書と発注書と照らし合わせをして間違いないですねというフローを組んでいる会社もいれば、まちまちですが、見積書がステップとして必要な会社は一定数いることを考えれば、絶対に必要だということがわかっているならば、見積書を出すということがネクストアクションで必要なわけです。見積書を出すというアクションは基本的には持ち帰りで、戻ってから改めてお送りしますね、メールで送りますね、改めて持ってきますね、というケースが多いと思いますが、見積もり書があれば申し込みになる可能性が非常に高いのであれば、先に準備しておきましょうというのが、今日のお話です。
打ち合わせをして次のアクションが見積り提出の時、いくつか見積書を準備して商談に臨む
打ち合わせをしました、ヒアリングをしました、次のアクションが見積を出しますねとなったときは、見積もりをお願いしますと言われるケースが非常に多いと思います。そうなった場合にその場で見積書を出しちゃいます。
基本的に営業の提案は、お客さんにヒアリングをしてゼロから提案を作るというより、最初にもうある程度こういう方向に提案しようかなと言う気持ちは最初から持てているはずです。なので基本となる見積書を訪問前に作っておきます。作っておいて見積もりをお願いしますと言ってもらえたら「今日そう言ってもらえる予感がしていたので見積書を勝手に作っちゃいました」と言ってその場で出すんです。そうすると即決率はめちゃくちゃ上がります。
項目もいくつか余白を作っておけば「余白のところに今は手書きなのですがちょっと書いておきますね。」と言って手書きで書いてお出しすることが出来れば相手の反応はすごく良いです。自分のために最初からしっかり動いてくれているな、他の営業があまりやっていないので、この営業はスピード感が違うなとポジティブな営業のイメージを持ってもらいやすいです。
見積もりが必ずステップとして発生するなら、わざわざ持ち帰らずにそのままできる方法がないか、という話です。わたしがそのアイデアをもらったのは、そう直引っ越しの会社さんで、その場で何かの資料を印刷していました。これを持っていくのは大変だなと思ったのですが、営業のステップの中でその場で印刷してその場でサインをさせることはやり方としては正しいと思います。持ち帰りにして時間を先延ばしにしていくのではなく、その場でできる限りのことは全部やってもらう、見積書の関してはその場で印刷してもらうことは難しいかもしれませんが、その場で見積書として先に準備しておいたものを出したり、見積書を一緒に作るでもいいです。私はけっこうパソコンを使って最近は提案することが多いので、見積書ですがこんな形でいいですか？みたいな形でパソコンでぱっと作って相手に見せてOKをもらうアクションでもいいと思います。
見積書を出すことは完全に持ち帰るのではなく、事前に相手と確認しあっておくことが作れると、相手の即決率、決断してくれる確率が上がりますので、見積書の出し方を言われてから時間をかけて持ち帰って出すのではなく、商談のその場のタイミングで出してしまう、もしくは一緒に作るというアクションを取ってもらうと反応が上がってきますので、ぜひ参考にしていただければと思っております。
