今日のテーマ
今の時代に必要不可欠なリプレイス営業の2つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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「今のままでいい」と言っているお客さんへのアプローチ、切り返しのアプローチについてお伝えしていこうと思っています。
けっこう営業をしていて、今の営業ではリプレイス営業が中心です。既存でほかのサービスや商材を使っていて、それの代わりにうちを使ってくださいとか、それと並行してうちのサービスを使ってくださいということが営業の中心になっているケースは多いと思います。このご時世なので、自社しかやっていないケースはほとんどありません。なので競合他社もやっていて、そこからうちに切り替えをしてもらうことをどうサービスの中で営業の中で作っていくかがすごく大事になってきます。
人間はそもそも怠け者と言われていて新しいことや変化はそもそも嫌いです。既存のものでぼちぼち成果が出ているのなら、まあいいかなあというケースが非常に多く、リプレイスといって人間心理からいくと大変なケースが非常に多いです。とりあえず今のままでいいかなという返事をもらってしまうことはすごく多いのですが、そこからどう巻き返しをしていくかが今回のテーマです。
対応策1 今のままで本当に良いかを探る
それには大きく分けて2つあり、一つは切り返しを何とかしていこうということで本当に今のままでいいかを探っていくトークです。
「今のままで本当にいいですか?」というところで、たとえば私が営業の打ち合わせをするときは、「ちなみに今お使いのサービスはぼちぼち成果が出ているというお話だったのですが、点数をつけるとすれば100点満点中何点ぐらいですか?」というトークをします。
ぼちぼちやまあまあという場合ならば、100点満点が付くケースはほとんどないと思います。「まあ、70点ぐらいかな」「営業さんも頑張ってくれているし90点ぐらいかな」みたいなケースで返事をもらうことが多いと思います。その時には「残りの点数を埋めることができるのが私/うちの商材なんです」というトークをしてもらうことによって、もう少し踏み入った形で自分の話に興味を持ってもらう可能性が高くなります。
お客さん側からすれば、とりあえず今のままでいいやというような状況の時には、ちゃんと話を聞いてもらえていないケースが多いです。けれど新しく提案する必要はなくて、既存のサービス+αで何ができるのか、既存のサービスと比較したときにどこが良くなるのか、伝えることができてそこをしっかり理解してもらえれば切り替えをする価値やメリットが見えてくることが多いです。
まずはそういったトークをする中で「今使ってもらっている商材は100点満点中何点ですか?その差分を埋めるのがうちの商材なんです、サービスなんです、私なんです。」ということを伝えていただくのがポイントの1個目です。
対応策2 結局切り返しをしてくれない相手へのアプローチ方法
それを聞いたとしても、変えるのも面倒くさいし今のままでいいやという場合でいくと、人間の心理としては怠け者なので、新しいことをやりたくない、チャレンジしたくないというケースが出てきます。やる気がそこまで高くない状況です。やらなければならないことはトークで何とかしようではなくて、相手のモチベーション、やる気をもっと高めてあげる必要が出てきます。
私がやっているのは、これも直近で即受注という形ではなく、少し関係性が長くなりますが、商談の中で今使っているサービスの中でいかに成功させることができるかを次に考えます。直近すぐにリプレイスや切り替えが難しい場合は「わかりました。今お使いの商材で成果を出してください。」という形でアドバイスをしていきます。
私は求人媒体とかで営業をしていたことがあるのですが、「もっと現行でこういうことをするといいですよ。」とか「こういう書き方をしたほうが応募者は集まりますよ。」とか「これだと入社後にミスマッチが起こりやすいですね。」とか、今使っている媒体で成功体験や、こういった形でやればいいんだという使うことに対して、仕事に対してモチベーションを上げてもらいます。
うちの商材は今のサービスよりも優れた点があることを伝えておく
これですごく大事なことは、こうやればいいんだ、これで成果が出た、という成功体験を積んでもらうことによって、やる気が上がってきます。その時にうちの商材を使ってくださいということを伝えます。
ただ気を付けていただきたいのは、その商材で成果が出ることで今のままでいいやという気持ちをいかに回避するかです。その時に伝えていただきたいのは、うちの商材は今お使いのサービスよりも格式が上なんです、ということはしっかり伝えておくべきです。
「今お使いのサービス、商材でも十分に成果は出ましたけれど、うちのほうが成果が出るんです。なぜならこういったサポートさせていただいたのはおわかりいただいたと思いますが、私が一生懸命サポートさせていただくのは当然ですが、御社の採用したいターゲットからすればうちのほうが募集の数が多いです。」
そのほか、サービスの親和性から考えると、うちのほうが成果が出る可能性が高い、という形で、今使っているものもよいのだけれど、それ以上うちのほうがいいんだということをアドバイスしながら定期的に言っていくことによって、こういうことをやっておけば、切り替えをしたときにもっと成果が出そう打根という気持ちを持ってもらうことが大事です。
今の商材で成果を出してもらってこちら側に目を向けてもらう
相手側が面倒くさがりや怠け者だったりするケースは結構リプレイスに時間がかかったり、そもそもリプレイスしてくれないケースは多いですが、しっかり今の商材で成果を出してもらう、支援することによって、こちらに目を向けてもらう、相手側にやる気を作ってもらう、ということもできるので、そういったことも考えてもらうことが大事かなと思います。
ポイントとしては、まず営業の目線からすれば今切り替えてもらいたいという気持ちはもちろんあると思うので、今の商材サービスが100点満点なのかということを聞いて、100点満点じゃなかったときにうちのサービスを使えば100点満点になりますということを伝えるのがポイントの1個目、それでも差分があったり今とりあえず100点だよという返事が返ってきてしまったときには、今お客さんが使っているサービスでもっと成果を出すアドバイス、提案をしてあげる、そうすることで仕事のモチベーションややる気を高めてあげる、そのタイミングで格式が上のうちの商材を使ってくださいという提案をする。
こういうことをすることによって、将来的にリプレイスしてもらえる確率は上がってくるので、直近でリプレイスしてもらえなかったとしても、長い目線でお客さんを育てること、そういうことで受注に向けての一歩を踏み出してもらいたいと思います。既存のサービスで満足している、とりあえず変えるつもりがないお客さんにリプレイスをどう作っていくか、についてお話しさせていただきました。