今日のテーマ
営業数字との向き合い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業数字の考え方、使い方ということでご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいなと思っております。ご相談内容が、
私はテレアポをしています。無形商材の店舗設置で、私が店舗にアポイントを取り、営業マンが訪問をして成約を取ります。最近は詳細な記録をつけ始めました。記録内容については概要欄をご覧いただければと思うんですが、しかしながら数字を取っているのですが、記録をつけ始めたんですが、どう活用すればいいかわかりません。振り返り方についてご相談させてください。
ということでお話をいただいております。
目的がない数字は取らないほうがいい
ありがとうございます。まず考え方としては2つ考えなければいけないポイントがあります。1つは、すごくここのご質問が気になったのは、どう活用すればいいかわからないにもかかわらず記録を取っているということですね。数字は集めたからどう使うかではなくて、何を改善したいがための数字なのかという目的がない数字を取るのであれば、それは仕事を増やしているだけなので数字は取らないほうがいいです。
ボトルネックを見つけるためにデータを取る
あくまで数字を取るというのは改善すべきポイントを見つけるためのものなので、まずやるべきことっていうのは、細かく取るというよりは大まかにボトルネック、足を引っ張っているところはどこか、というのを見つけるためにデータを取ってもらいたいなと思います。なので見方としては、例えば今回でいけば電話をしてアポを取るまでということであれば、まずどれぐらい、何件電話をかけていて、後は次の転換率ですよね。リストがあって、何件電話がかけられているのか、不在というか電話番号が変わっていますとか、もうつぶれていますみたいなことが、どれだけないのかみたいなことを確認して、コールした後でどれだけ担当者に接触が出来て、担当者に接触できたらどれだけアポが取れているのか、上からどんどん減っていくわけですよね。その時の転換率があまりにも著しく低すぎるところはないか、というところをまず確認しましょうということです。
低すぎるか否かの判断というのは、自分の今までの実績値で判断するケースもあれば、想定される目標値というのは自分の中でいったん仮決めをしておいて、そこに至らない部分がないか、みたいなところとかそういった形で要は問題点を見つけるためにまず数字を取ってほしいんですよ。いきなり細かく取る必要はないです。大きな問題点がどこかというのを判断するためにはまずはこれだけでも十分かなと思います。こういったところの数字、データを取って、一番足を引っ張っているところが見えてきたら、そこに対して定性的な情報を取りに行くだったり、もう少し項目を分解していくとか、そういった形で数字を取って、データを取って自分の営業改善につなげていくという発想で動いていただきたいなと思います。
何を解決したいのか、改善したいのかを見つけるために数字を集める
数字を使います、数字を集めましたという人はけっこう多いんですけど、それは集計しているわけじゃないんですよ。ただ数字を集めているだけなので改善につながらないんです。分析が出来ない数字は取っても意味がないので、繰り返しですけどやめたほうがいいです、仕事を増やしているだけなので。営業があくまで数字を取って記録を取るのであれば、何を解決したいのか、改善したいのか、見つけるために数字活用、数字集計をやってもらいたいと思います。
なんで現状の動き方で、なんとなくこの項目はあったほうがいいと思うから数字を集めました、というやり方で、なんかそこでうまく使えないかと思って考えているんです、みたいな動き方をしてしまうと、なかなか営業の改善につながっていかないというか、そもそも発想を改善するための数字という動き方にはなっていないので、その点はちょっと見直していただく必要があるかなというところが、ちょっと厳しい言い方にはなってしまうのですが、数字を取るのって結構楽しかったりするんですよね。エクセルでデータを分析して、みたいなことで。これはエクセルで遊んでいるとまではいわないですが、本当に遊んでいるだけになっちゃうので、それではスタートアップで事業計画を立てていたことがけっこうあるんですけど、資金調達とかベンチャーキャピタルとかにプレゼンをしに行ったりとか。その時のエクセル遊びなんです。もうちょっとこの数字を見栄え良くしたいなとか、この数字を0.3％上げておけばもう少しこの数字が良くなるなみたいなこととかをちょこちょこいじるんです。それってプレゼン用なので、見栄えを良くしているだけなんですよね。ちょっと楽しいんです。それって何の生産をしているかと言うと何の生産もしていないので意味がないんです。
そんなことをしていても当然事業が伸びるわけではないですし、プロダクトが成長しているわけでもないので、数字遊びをするんじゃなくてあくまですべて改善につなげるために数字を集めるんだ、改善をするためには目標と現実の差分であったりとか、他の項目と見たときの問題点が何か、みたいなボトルネックを見つけて問題点を洗い出す、問題点を洗い出したら今度は改善をする、その行動をした結果と改善する前、改善前後の変化がどれぐらい変わっているのか、というところで今回やっていた施策が正しいか、正しくないかを分析していくために数字を取っているので、あくまでPDCAサイクルを回して改善をするために数字があるんだ、データがあるんだということだけは忘れずに考えていただきたいなということが今日お伝えしたいことでございました。
