今日のテーマ
新規開拓営業をするなら知っておくべき7つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは新規開拓の心得ということで、新規開拓営業についてアドバイスができるかなと思っております。かくいう私も営業代行の事業も始めて5年、独立してから5年ですね、基本的には新規の開拓を中心にやってきたんですが、会社員時代、計4年ちょっと会社にいたんですけど、1年目の時はもともと当然ですが新卒で入っているので、お客さんが少ないわけですね。なので引継ぎをする前は自分で開拓をしなければいけなくて、2年目からは、なんと規開拓だけをする営業チームが社員数2000人ぐらいの会社だったんですけど20人しかいない、本当に新規開拓チームというチームだったんですけど、新規開拓営業だけをするチームに配属をされて、ひたすら新規営業をしていた。
新規営業の方法としてテレアポ、飛び込みみたいな、8年ぐらい前ですのでまだネットで集客するとかWebでアプローチするよりもまだまだプッシュ型のゴリゴリ営業をかけに行く、みたいなことが主流な時に新規開拓チームにいて、今はオンラインとかWebなども使いながら開拓をしています、開拓のお手伝いをしていますみたいな形なので、その経験を踏まえながら今日お伝えさせていただければ、7か条あげさせてもらいましたので、さっそく7か条はこちらです。
新規開拓営業の心得1 売る相手を間違えない
ということで一つずつ解説をしていきたいなと思うんですが、まず一番大事なポイントとして売る相手を間違えるな、ということをまずポイントの1つ目として挙げさせてもらいました。これですね、新規開拓チームにいたときの話なんですが、当時でいくと1週間で20アポ、というのが1つの目標になっていました。私は誰よりも当然営業成績を上げたかったという、これだけ決めていたので、25アポを目標にしていたのかな。動いていたという経験があります。
その時にアポイントを目標に動いていたメンバーと、私は当時25アポを目標にしていたんですが成約を目指していた時に、結果としてアポイントをたくさん取れました、営業として評価されるかというとされないんですね。当然最初は評価されました。頑張っているな、引き続きがんばれよと言われるんですが、ただたくさん商談に行ってアポに行ったとしても、結果受注がいただけて、当時でいけば人材営業なので人をご紹介できなければ当然売り上げにならない、なので契約をいただけて売り上げが伸びなければ意味がないだけですね、営業として新規開拓としては。
新規開拓営業の目的はアポイントに行くことではなくて最終的に受注をいただくという目線で考えたときに、売る相手を間違えてしまうとどんなに営業トークが上手くても営業資料を作るのが上手くても説明上手、プレゼン上手であっても受注はいただけないんですよ。なぜか、と言うと売る相手というのはニーズがあって予算がある相手に会わなければ当然ながらお金をいただくことができないからです。
なので当時新規開拓チームにいたときに、私が2年目のタイミングにいたんですが、1年目からそのチームにいたメンバーがいたんですね。その子がやっていたことというのがとにかくアポイントが多かったけれど受注が少なかった、なんでなんだろうみたいなことで相談をもらったんです。誰に会っているの？と言ったら、なんかテレアポで毎週月曜日にテレアポのコアタイムがあるからその時にまず会ってくれそうな人にまず電話をかけている、だから何？みたいな話をしたんですね。つまり会える人に会っちゃっているわけですよ。
当然アポイントの目標があるので、その会える人に会いたくなる気持ちはわかるのですが、結局はさっきお話しした通りで、ニーズがあってお金が払える予算がある人にアプローチをしていかないと、もしくはニーズが生まれる可能性があって予算の準備が将来的にしてもらえる相手でないと、営業をどんなにかけたところで、当然成約、受注をいただけませんということです。
なので両方、ニーズとお金、両方でビジネスなので、ニーズがあります、とにかく人が欲しいんですとか、こんな風にしたいんですということを思っていたとして、そこに対してお金を作ってくれる、準備をしてくれなきゃいけないということですね。本当はお金があってもその問題や課題解決に対してお金を使おうという気持ちが生まれる可能性のある相手じゃなければだめだ、ということですね。
たとえば人材派遣はこの会社は使いません、ということも会社の方針でこの社長、経営者が10年、20年もその方針で焼ています、今後変えるつもりがありませんみたいなことが堂々と出ていたとしましょうか。そうなっていた時というのはなかなかその会社にアプローチ、派遣の営業で行ったとしても、もう門戸を開いてくれないですよ。うちの会社はもう非正規社員は使わないんだ、と全部が全部正規社員を雇用しているのだから、そういう人は入れませんということを宣言している会社であれば当然アプローチをしても受注をいただける可能性は低いわけですよ。
もちろん担当に対して説得をしたりコミュニケーションを取ったりとか、社長に対してプレゼンをしたり派遣の利用みたいなことをプレゼンしていけば、門戸が開かれる可能性はありますが、今近々で新規開拓で受注が欲しいなと思ったときというのは、売る相手を間違えてしまえば受注はいただけませんよ、ここを間違えちゃいけないということですね。
新規開拓をやっていくとなかなかアポが取れないというのは増えてくると思います。そういったときに会える人とか、話を聞いてくれる人のところに行きたくなるんですよね。ただ話を聞いてくれるだけの人がいます、そういう言葉が悪いですがあえて言います。時間泥棒の人っているんです。暇だから会ってくれる人っていうのが中にはいます。そういった相手に自分の大事な営業時間を持っていかれないようにしてくださいね、ということです。ただ持っていかせてしまっているのは自分がアポを取っているからですので、勘違いしちゃいけないんですが、ただちゃんと自分の中でニーズや予算がある、もしくは生まれる可能性がある人を見極めましょうね、というのがポイントの1個目です。
新規開拓営業の心得2 継続アプローチを前提に
ポイントの2つ目が一回のアプローチで全部を完結しようとしないということです。要は継続的なアプローチを前提にコミュニケーションを取ってくださいね、ということでございます。これですね、ビジネスやでなくプライベートをイメージしていただくとイメージしやすいと思うんですが、だれか友達と仲良くなりたいとか、異性の人と付き合いたいみたいなことを思ったときに初めて出会いました、こんにちは。付き合ってください。よろしくお願いします、OK出るわけないんですよ。これは営業も全く同じで、当然ニーズがあって困りごとがあって今すぐやりたいみたいな相手が見つけることができれば、当然ながら受注をいただける可能性はありますが、そんな奇跡的な例は少ないんですね。
かつ今インターネットの情報があふれているこのご時世で、自分で情報を集めたり商品を探したりできるわけですよ。そういった世の中にもかかわらず飛び込みしました、テレアポしました、初めまして、ニーズありますか？と言われても、今自分で何とかなっているので大丈夫です、と言われるのは昔よりも確率、可能性が上がっています。なぜかというと、繰り返しですがなんとかできるマーケット、世の中、ITが進んだおかげで自分で何とか出来ちゃうから、ということと、営業する人が多いわけですよ。
なので今このご時世、BtoB、BtoC要は個人の話、ビジネスの話でも何とかなっているから今があるんです。その何とかなっている状況から何とか今すぐ買ってくださいよ、受注くださいよ、みたいなことを言っても今何とかなっているから大丈夫ですと言われるのは当たり前なんですよ。なので営業がやらなきゃいけないことというのは、まずは関係を築く、関係を築くというのはまず大前提として継続的にコミュニケーションが取れる相手になりましょうとそういった相手に心を開いてもらいましょうということを意識いただきたいなということです。
即決で受注をもらうことであったり、その場で契約をいただくということは営業の美徳になりがちです。もちろんそれが理想です。なんですが、それが難しい環境下にあるということを意識して継続的にコミュニケーションが取れる関係づくりを意識しておくアプローチをしていかないと、提案しました、はじめまして、こんにちは。弊社こういうことをやっておりましてぜひよろしくお願いします、今間に合っているので困ったらまた連絡します、わかりました。引き続きよろしくお願いします、終わっちゃうじゃないですか。
たぶんもう1回説明したから終わりみたいな関係ではなく、わかりました。今後何かお手伝いできることがあればと思いますので何か情報を持ってこさせてください、持ってこさせていただいてもよろしいですか、とか、次回必要なタイミングでお声をかけていただければと思うんですね。何か現状でこういった情報とか欲しいものはありますか、みたいな形で宿題をもらう、みたいな形で何回もアプローチが出来たり情報提供が出来たりコミュニケーションが取れたりみたいなことを意図的にこちらから作っておかなきゃいけないということです。
相手も忙しいんですよ。忙しい状況で契約する気がない相手に対して何回も商談の機会を作ろうとは当然思えないです。ただいつか使えるかも、この営業は困ったときに助けてくれるかもという期待をちゃんと持ってもらわなければ継続的にコミュニケーションを相手が取ろうと思ってくれませんので、なんで自分に対してどういう期待を持ってもらうべきなのか、また継続的に会う理由をどうやって作るのか、この点はぜひ意識いただきたいなと思います。
自分にちゃんと期待をしてくれと、期待できるポイントはここですということをちゃんと言ってますかということですね。それが契約だけではなくて、また会おうかな、という気持ちを作るためにはそうやって情報提供しなければいけないんだ、ということを意識いただきたいなというのがポイントの2つ目でございます。
新規開拓営業の心得3 リプレイス営業を前提に
3つ目はリプレイス営業を前提に、ということで、これは先ほどもお伝えしたんですけど、すでに目の前のお客さんは現状について何とかビジネスやプライベート、生活が回っているんだ、ということを前提に営業をかけてください、ということです。
なんでリプレイスという切り替えです。なのでなんとかなっているわけです。例えば写真を撮りたいなと思ったときに、カメラを買いたいというお客さんが仮にいたとしましょう。今まで写真ってとれなかったのか、何か思い出を記録に残す手段がなかったのか、といったときに、初めてカメラを手にした人であっても記録する手段がありました。何かスマートフォンです。要は類似する競合商材以外でも似たようなことができる商材、ツールというのは世の中にあふれているんだということです。
なので結果として何とかなっているんですよ。何とかなっているんだけど今の状態をもっとよくしたいなとか、何かちょっと課題があるなとか、もっと本当はよくできるはずなのになあみたいな形で、要はやらなくてもいい、切り替えなくてもいいんだけど、もっと良くする方法であったり効率を上げたいとか、そういったことを考えた結果営業と会っているんだということです。
繰り返しなんですが、すでに相手は何とかなっているケースが多い、そのような中で営業に会っているんだということですね、新規開拓の営業で営業側から会ってください、お願いしますというアプローチがあればなおさらです。先ほどお話ししましたインターネットで情報のアクセスが非常に簡単になりました。自分でものを調べることが簡単になったご時世で、自分で困りごとがあって何とかしなきゃいけないなと思ったらお客さん自身が自分で情報を調べてネットで問い合わせをしたりとか、既存で取引がある営業に声掛けしているはずなんですよ。
それにもかかわらず新規開拓ではじめまして、こんにちは。一度お会いいただけませんか？いいですよと言ってくれたタイミングは、たまたま本当にちょうど困りごとがあったケースとそこまで言うんだったら一回会いましょうかみたいなケースで、結局は後者の方が多いわけですね。今すぐ何かお願いすることはないですけど、じゃあとりあえず話だけ聞きましょうかということが多いわけです。
なんでそうなってしまうのか、繰り返しです。もうすでに何とかなっている可能性が高いからということです。なのでまず営業が商談しました、新規開拓しました、アプローチしましたというときの大前提としては相手は今現状でどういう状態にあるのかということです。なんで、今回初めて買おうと思っているんですと言われたとしても、初めてであっても他のツールで何とかなっている可能性があるんだっていうことを忘れちゃいけませんよと言うことがポイントの3つ目として挙げさせてもらいました。
新規開拓営業の心得4 最初は嫌われている前提で
ポイントの4つ目が嫌われていますということです。新規開拓の営業、さらに言えば営業自体、営業パーソンが要は売り込む人、押し売りをする人、自分からお金を取ってくる人という形で嫌われている可能性が高いわけですよ。
さっきこれは繰り返しなんですが、お客さん自身で自分で営業に会おうと思ったら、声をかけよう、問い合わせをしようという状況が作れている中で、わざわざ営業から会ってくれと言われたら、いや、ちょっと面倒くさいので大丈夫ですと思う気持ちは当然なんですよ。営業に対して嫌いという気持ちは結局警戒心が強かったりとか、面倒くさかったりというネガティブな気持ちを抱えられているところからスタートしている可能性が高いということです。
ましてやテレアポや飛び込み営業という手法自体が嫌われているわけですよ。いや、この忙しいときに突然来ないでくださいよとか、私ちょっと電話が嫌いなのでみたいなことが世の中に起こっているわけです。そういったところから営業活動がスタートしているので第一印象としてはもしかしたら最悪なケースもあります。そうやったネガティブなところからスタートしているんだという意識が持てるかどうかで営業のコミュニケーションの取り方は変わってくると思います。
なのでそういったネガティブな状態から始まっている、突然弊社のご紹介をさせていただきますね、みたいなことを言われたら、いやいや、いきなりそんなことを言われましても、みたいな気持ちになるのは当たり前なわけです。ましてや嫌いな相手のためにわざわざ商材について、会社について、事前にリサーチしてくれている人はそんなに当然多くないわけですね。今日、何の話でしたっけとか、なんですか？みたいなところから商談が始まる可能性が大いにありうるということです。
前提としては嫌われている可能性もあるんだ、そこからスタートしていくんだということを意識いただくことがまだ営業において大事だなというところでございます。なのでテレアポや飛び込み営業をするとき、この人は私のことを嫌いだというところからスタートしてみてください。そうするともっと丁寧に話してみようとか、ちょっとまず興味を持ってもらうために何をしていこうかなみたいな形で、要は自分に対してどうポジティブな目線を向けてもらえるかという工夫が生まれてくると思いますので、ぜひ意識いただきたいポイントとして最初は営業は嫌われているんだということを意識いただきたいということが新規開拓のポイント4つ目というところでございます。
新規開拓営業の心得5 他社よりも相手を知らない
5つ目は相手のことを知る努力をしていますかということです。すでにお客さん自身がどこかの会社と取引をしています、営業担当がいますという場合でいけば、圧倒的に出遅れているわけですよ。要は他の営業、取引先というのは相手と契約をして取引をしているわけなので、中のこととか実情とか困りごとは知っているわけですよね。
ただ今回新規で営業していこうという場合でいけば、お客さんのことを全く知らないという状態からスタートになってしまうということです。要は他社の営業マン、営業パーソンはずっと取引、コミュニケーションを取ってきているので、もうツーカーかもしれないです。ああ言ったらやる、こうやるとわかっています、実際に私も求人媒体の営業を過去にしていた時に、〇〇さんのあの媒体の会社さんというのはこれを出しておいてと言われたら、とりあえず出しておいてと言った瞬間にやってくれるから楽でいいんだよね、みたいなことを言われるケースがあるわけです。
要はそうやってすでに取引がある営業というのは、ずっと関係を構築してやり取りをしているので、言わなくてもわかるぐらい営業が実際存在する、そういった営業に負けないようにリプレイスしてくれ、切り替えてくれ、うちを使ってくれという提案をしなきゃいけないんだということです。
営業がまずやらなければいけないことは今すでに取引がある営業と同じぐらいまで、もしくはそれ以上に相手のことを知る努力をしないと、当然相手からすれば信頼を得ることができない、かつこの営業はお願いしたらちゃんとやってくれそうだな、手間がかからなそうだな、楽そうだな、ストレスがなさそうだなという風に思ってもらえないわけです。なので営業が意識しなければいけないことっていうのは、まず新規開拓においては相手のことを知る努力というのはみんなしていると思います。ただ既存の営業がいる場合というのは、それ以上に相手のことを知る努力をしていかないと、こちらからどんどん相手のことを知ろうとする工夫や努力というのを投げかけていかないとお客さん自身が信頼して安心してもらえませんよと言うことです。
今の営業担当よりも相手のことを知らないという前提を意識しておかなければいけないということがポイントの5つ目に挙げさせていただきました。
新規開拓営業の心得6 タイミング命
6つ目がタイミング命ということで、営業が思っている以上にお客さんはタイミングが重要だったりします。
これは実際に派遣の営業の時の話、新規開拓の営業の時の話なんですけれども、何回もアプローチできていました、コミュニケーションが取れていて、困った時があったらもう求人、今度募集で出たときに、たぶん来月、再来月ぐらいには出ると思うから、その時に声をかけるねと言ってくれたお客さんがいました。
その時には良かったよ、ようやくこれまでのアプローチが実ったなと思ったわけですよ。にもかかわらず1か月、2か月たっても受注がもらえなかった、ちょっともう一回行ってみようかなと思って電話を掛けたんです。そろそろお話をいただける頃かなと思ってご連絡させていただきました。ああ、ごめん。ちょうど人を採用するタイミングでほかの飛び込みで来ちゃって、そこにお願いしちゃったから今回なくなったからまた困ったときに連絡するね、ガチャッあるんですよ。
このタイミングってすごく重要で、要は私は発注がもらえるということを思い込んでしまっていたのでそれまで待ってしまっていたということですね。これが当時を振り返ったときに、例えば1週間とかに1週間に一回ぐらいのタイミングで、状況どうですか？そろそろですかね、みたいなことでコミュニケーションを取っていたら、ああ、そろそろだよと言ってもらえたと思います。
これを私は1.5か月弱お客様を変な言い方をすると放置してしまった結果、ちょうどたまたま飛び込み出来た営業に案件を横取りされてしまった、お客さんからすれば横取りした、へんにあげたという感覚はないと思いますが、私の立場、感覚からすれば横取りされた感覚になってしまう。
なんでこの横取りが起こってしまったのかということなのですが、繰り返しです、タイミングを取る、タイミングを逃さないようにする工夫を怠ったからです。要は困ったときに声をかけてくれた、ちょうどじゃあそれをやろうと思っていたからお願いするね、ということが起こるんです。
例えばプライベートで何かあった時に、車どうしようかな、車買おうかなと思ったとするじゃないですか。車を買おうかなと思っていた時に、けれどタイミングが来てボーナスが入ったらとかなんかあったら、みたいな感じで考えていた人がいたときに、例えば車を傷つけちゃった、車も傷つけちゃったし車検も近いからとりあえず車屋行ってみようかなみたいなことを思ったときとかそう思ったタイミングで例えば飛び込み営業が来ました。車の営業やっているんですけどみたいなことを言われたらそうなの？ちょうど車傷ついちゃったし考えてみようかな、これいいね、お願いするわ、みたいなことが起こる可能性は全然ありうるわけです。
営業がこれまで築いてきた関係ももちろん大事ですし、コミュニケーションを取ってきたことも大事なのですが、ちょうど困っていた時に声をかけた、というのはそれだけで相手が即決をしてくれたりとか、今決めようか、今そこにお願いしようかなという気持ちが生まれる可能性は一気に上がるということです。
基本的に営業というのは相手の困りごとを解決するのが仕事です。困りごとっていつ解決したいのか、困った時なんですよ。なので困った時というのを逃さないようにする工夫を意識していく、要は逃さないようにするためには定期的にコミュニケーションを取っていく自分の顔と名前をちゃんと覚えてもらう、何ができる人かを認識してもらうということをしておかないと、相手はわざわざ声をかけるということをしてくれない可能性が起こるということです。
ましてや同業他社が多い営業であれば、ほかの営業が、ガンガン営業が来ているわけですよ。その中に自分のために声をかけるアクションを相手からお願いする、相手に引き出そうとするのであれば、そう言ったところを意識しなきゃいけない、タイミングが命なんだということを意識しなければいけないということがポイントの6つ目でした。
新規開拓営業の心得7 見込み数以上の受注はない
最後7つ目がリストの確保です。要はリスト以上にリストというのは見込み客の数です。見込み客以上に受注をいただくことはできないということです。例えば見込み客リストが100件ありました、150件の受注は生まれますかと言うと生まれないんですよ。自分が例えば100件受注を取りたいなと思ったときに、見込客のリストを見てみてください。50件しかなかったら当然受注をもらえるわけないんですよ、100件目標達成できるわけはないんですよね。
なので見込み客以上の受注はいただけない、また見込み客の中で全員100％受注をもらえるかと言うともらえないわけですよね。何で見込み客を集めるということと、見込み客を育てるという、要はその見込み客から最終的に顧客にしていかなきゃいけないですね。そこの見込み客から顧客への転換率を100％にできるだけ近づけていきましょうよ、そういった努力ってしてますかということですね。
数を集めるだけじゃなくて数を維持して質を上げていく、要は自分への期待値だったりお願いしたいという気持ちを高めていくためのコミュニケーションをしていかなきゃいけないんだ、ということを忘れないでいただきたいなということでございました。
ということで7つ心得をご紹介させていただきました。新規開拓営業というのは非常にストレスの大きい営業です。繰り返しですが既に取引があったりとか、ほかのツールで何とかなっていたりとか、そういったお客さんを相手にうちを使ってください、切り替えてくださいというどちらかと言うとお願いをする営業になりがちなんですよね。なので新規開拓の営業ってどうしても嫌われがち、もうテレアポで大丈夫ですよ。門前払いされる経験もあると思います。ただ自分が目の前のお客さんに対して何ができるのかということをしっかり考えながら、今のこの状況をもっとよくするために私はこんなことができますので是非、お願いしますという形で最後しっかりお願いしてください。新規開拓営業は。
要は現状で何とかなっている相手に対して、わざわざ切り替えてくださいというお願いをするわけですので、しっかりお願いをしてかつこの心得7つを意識いただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただければ、まずより多くの受注というのがいただけるようになると思いますので、ぜひ新規営業の心得ということで7つご紹介させていただきました。実際に私が新卒2年目の新規開拓チームにいたときに、意識していればもっと成果が伸びたんじゃないかなと思うポイントですのでぜひ参考にしていただいて新規開拓営業をやられている方は成果をガンガン出していただければと思っております。ということで今日は新規開拓営業の心得を7個ご紹介させていただきました。
