今日のテーマ
アポ率を劇的に上げるテレアポ改善項目と優先順位
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポ成果を劇的に変える改善項目と優先順位についてお伝えしていこうと思うのですが、最初から元も子もない話をさせていただくと、テレアポはリストが7割、人は見た目が9割という本がありましたが、どれだけ自分が求めている成果に対して影響力が大きいかを見たときに、私の感覚値ですがリストが7割型をしめちゃっています。
個人的にどうにかしていこう、アポ率を改善していこうというときにやれることは、リストが影響の7割を占めていて、かけるタイミング、深夜に電話をかけても相手がいないことはわかっています。かけるタイミングが2割、トーク内容が1割みたいになっています。テレアポをなんとかしたいと思っているときに、やっていることで一番多いのがトークスクリプトを見直す、話し方や切り返しトークをなんとかしようということです。一番やれることとして多いのがそのトークの見直し、改善ですが、影響としては1割でちょっと小さいです。
いまテレアポで悩んでいる人、苦しい人はたくさんいると思いますが、テレアポはそもそも何が改善できて、そこに対する影響力はどこが大きいのだろうということを今日はお伝えしていきたいと思っています。リスト7割，タイミング2割、トーク1割という内容をもう少し分解してお話していきたいと思いますが、トークスクリプト改善は影響として小さいということを頭に入れていただきながらお話を聞いていただきたいと思っております。
テレアポの改善項目1 リスト
テレアポの改善項目を洗い出していきたいと思っているのですが、1つ目がリスト、電話のかけ先です。必要な人、今求めている人、そういった質の高いリストに電話をかけられれば当然アポ率は高いです。以前私はテレアポ研修でとある企業さんに行かせてもらって実務研修があったのですが、本当にリストが枯れていて、電話番号が間違っていますとか、電話番号が変わっていますというリストにかけていた子がいました。これでアポが取れますか？という話です。
リストの影響はすごく大きくて、良いリストならばたとえトークがダメダメでもアポが取れちゃいます。それだけリストの影響力は大きいです。
テレアポの改善項目2 タイミング
次はタイミングです。いつ電話をかけるかによって決まってきます。たとえば飲食店にテレアポするときに12時ぐらいに電話をかけたら電話に出てちゃんと話を聞いてくれるかと言うと、当然聞いてくれません。テレアポはけっこう営業側のルーチンで9時から11時までテレアポのコアタイム、3時から4時までは電話をする時間というふうに、勝手に営業が自分の都合の良い時間に電話をかけていることが多いですが、自分の都合ではなく相手の都合で考えなければいけません。
飲食のテレアポならば、例えばランチタイムや夜の仕込み時間ははずすべきで、ちょっと落ち着く2時、3時のほうが電話に出てくれる確率が高いというように相手のスケジュールを意識しないと電話をかけてもアポが取れませんよということです。
テレアポの改善項目3 事前情報
他の情報を見ていくと、事前情報はテレアポをやっていくと多いのですが、いかに相手のことを事前に知っておくか、ネットの情報や整理された情報が事前情報です。
テレアポの改善項目4 電話をする人（コールスタッフ）
次はけっこう見落としがちな電話をする人（コールスタッフ）です。どう電話するかよりも誰が電話をするかです。テレアポ代行会社とかにお願いをしてみると顕著に出ます。会社を変えるとアポ率が2、3％上がるということはざらにあります。私も以前テレアポのコールセンターを見ていたのですが、もっと顕著なわかりやすい例は、男女の差もあります。男性と女性では、女性の方が営業の男性は警戒心を強く持たれがちです。
前に不動産会社等々、金融資産の男性社員の信頼度を見ましたが、信頼されていませんでした。なので男性の営業だと言うだけで警戒されている、女性ですと物腰や話し方がやわらかいので話を聞いてもらえてアポ率が高いということは、男性と女性を分けると顕著に出ていました。性別の差や年齢の差など人によって差はありますが、誰が電話をするのか、というところが影響として大きいです。
テレアポの改善項目5 架電方法
次が架電方法で、方法とはかけるツールです。たとえば携帯でかけるのか、WEBのツールでかけるのか、固定電話でかけるのか、かける場所もそうです。たとえばカフェでかけるのか、静かなオフィスでかけるのかみたいな、自分が電話をする環境や方法も当然アポ率は変わってきます。相手が話を聞きやすいか否かに影響しているからです。聞きづらい電話はそのまま面倒くさいと切られちゃうことも多いので、架電する方法や場所も影響してきます。
ここでよく出てくるのは話し方、トーク内容で、話し方はゆっくり話す、トーク内容はトークスクリプトです。ここまで考えていることは多いのですが次に大きな影響があるのは誰と電話するかもテレアポをしていくなかではけっこう大きなポイントです。自分が仲が良い人と電話をかける、それだけでも反応率が変わってくることが多いので、誰と電話するかはポイントとしてあげられるかなと思っています。
テレアポ改善幅が大きいランキング
この中でテレアポ改善幅が大きいランキングをご紹介していきたいと思いますが、1位はリストです。これにつきます。いいリストにかければアポは取れます。いいリストとは必要な人とか話をちゃんと聞いてくれる人です。リストに対して電話をする人が間違っていなければこれだけで成果が全然違います。
2位はタイミングを間違えない、どこに誰がいつ電話をするのかが一番アポ率を変えるということです。どこに誰がいつ電話をするのかということで、リストと電話をする人、タイミング、これを間違えなければ比較的アポは取れますよというのがテレアポの状況です。
ただほとんどの営業がもっとテレアポをしろと言われていて、自分がテレアポを得意か不得意かは関係なく今の会社のやり方がテレアポだからみんなかけているという状況だと思います。その上で改善項目がないかを洗い出していくと、全部で8個、リスト、タイミング、事前情報、話し方、トーク内容、電話をする人、仲間、ツールとありますが、結局自分が電話をするときに変えられるものはリスト、タイミング、事前情報、話し方、トーク内容しかありません。
誰が電話をするのか、は自分自身を変えることができませんし、社内の仲間も当然変えることができないし、ツール、電話をかける場所やかける方法、固定電話や携帯電話を変えることもできないので、変えられるのは「リスト」「タイミング」「事前情報」「話し方」「トーク内容」しかありません。
テレアポ改善幅が大きいランキング（個人版）
自分がテレアポをするときにどこから手をつけらればいいのか、という個人版ですが、1位はリストです。けれどこのリストは会社から与えられたリストだから変えられませんという人も多いので、これはなんとも言えないところで恐縮なのですが、やはり1番はリストを変えましょう。
次はタイミングで、かける時間、時期をずらすことができる人は多いと思うので、例えばいつも午前中に電話をかけていたのなら午後に電話をしてみるとか、かける時期を少しでもずらしてみると反応の良い時間帯は変わってくるかなと思います。
次は話し方、トークスクリプトで最後は事前情報です。けっこうテレアポをやっている人で多いのが事前情報を調べ過ぎです。ただはじめまして、で電話で一生懸命調べたとしても、受付の人でブロックされたり、そもそも不在みたいなケースが多いので、調べすぎて電話の母数がかけられないならどんどん電話をかけたほうがアポ率は高いと思います。
リスト、タイミング、話し方、トーク内容、事前情報の5つを出させてもらいましたが、自分のテレアポのアポ率を上げていきたいと思ったときにこの順番でやっていきましょう。リスト、タイミング、話し方、トーク内容、事前情報ということで、どうしてもどういう切り返しをするかということにばかり目が行きがちですが、改めて冷静に見たときにこのかけ先でいいのかとか、自分がアプローチしている業種はこの時間帯忙しくないかなとか、そこにまず目を向けていただいて、そこが問題ないとなってから、自分の話し方がおかしくないか一回録音して見ようとか、トーク内容や切り返しのトークがおかしくないかをやってみましょう。
それらを全部やりきった後に、もう少し業界や会社のことを調べてみましょう、この順番でテレアポの改善に取り組んでいただいたほうがアポ率の改善は速くなるかなと思います。個人でも組織でも同じですが、まずかけ先を間違えないこと、かけるタイミングを間違えないこと、ここがアポ率を変える一番大きな要因となりますので、ぜひこの2つから取り組んでいただきたいと思っております。テレアポの改善項目と改善の優先順位についてお話させていただきました。
