今日のテーマ
見学会に来てもらえれば受注が取れる時のアプローチ戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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イベントの見学会に参加させたいけど案内方法がわからず相手の言うメリットどう感じさせればいいか迷っていますというご質問にお答えしていきたいと思っております。
「導入に前向きで最後の決断をするため」の状態に持ってこなければなかなか参加にはつながりづらい
難しい質問ですが、ご相談をいただいているのが採用イベント、新卒採用のイベントで見学会に参加させることによって受注率が上がるということはわかっているまでもどうしたらイベントに参加してもらえるのか。
基本的に商談を行ったり打ち合わせをしたりみたいな相手でいけば、そこまでご興味を持っていただけているなら一度ご見学をいただいて最終的にご判断ください、という流れがスムーズなのですが、過去の見込み客の掘り起こしみたいなときには、要は商談を返さなくてもイベントの見学会に来てもらえるアクションが踏めれば受注率が高まるということがわかっていれば、何とかして見学会に呼ぶというアクションでKPIは一つOKなんです。
そのKPIを達成してもらうためにどうすれば見学会に、ある程度工数を減らして参加してもらえるのか、見学してもらうのかというのが今日のテーマになるのですが、そもそもその見学会に参加してくれる人がどんな人か、ということを一度整理しておくと、基本的には導入に前向きで最後の決断をするために見学をしているんですよね。
ゼロベースでどんな素敵なイベントなんだろうみたいなことをお金を払って特にBtoBの担当者が行くっていうことは基本的になくて、やる方向で考えて最終的にどうしようかなあみたいな、やる方向性というところは決まっていてもそのレベル感、温度感というところが全然違いますけど、一度見たうえで納得したうえで決めたい、もしくは説明する材料が欲しいみたいな形で来ている。そういう気持ちが作れていない場合というのは暇な人以外は来ませんよ、ということです。かつ暇な人が来ても受注にはならないです。基本的な導入に、レベル感は置いておいて本当に前向きに最後の決断をするために来てくれる人をいかに集めるかということです。
比較をするモチベーションまでは最低限作り上げる
じゃあそういう人をどういう風に集めるかですが、そんな人は転がっていません。なのでそういうモチベーションをいかに作っていくかということが実は大事で、どうメリットを感じさせるかという点に関して言えば、1回のメールで何とか伝えきろうとするのは無理がありますよということです。じゃあどうすればいいかですが、さっきお話しした比較をするモチベーションなわけです。うちのイベントか他のイベントかどこにしようかという比較をするという気持ちをいかに作っておくか、最低限そこがなければいけませんよという話なのですが、そういうモチベーションをレベル分けしていったときに、レベルは4つ分かれます。
今回は採用イベントなので採用の話をさせてもらえば、そもそもレベル1が採用活動を行う、行わないところは相手にならないということです。そりゃそうですよね。レベル2が採用に予算をかけている、採用活動は行っているけれどハローワークでお金をかけずに採用したいんですみたいな会社さんはそもそも営業ターゲットとしては外れるので、採用に予算をかけている。レベル3は予算があって、その予算をイベントに使う、うちか否かは別としてどこかのイベントにお金を使うことがわかっているのがレベル3、最後のレベル4は自社の採用イベントにお金を使って出てくれます、になるんですが、どういう人に会わなきゃいけないのか、レベル3以降です。採用イベントに何かしら出ますよと決めている人に見学会に来ませんかと声をかけなきゃいけないということになります。
ステップメールのような形で定期配信をする
なので最低限レベル3まで、何かしらの採用イベントに出ますという意思を持っている人を育てることがまず大事で、その育てるというアクションは一回のメールでは難しいです。営業としてまずやらなければならないことは、例えばステップメールみたいな形で複数回メールを送り、6時は定期的にメルマガみたいな形で定期的にメールを送って採用イベントの有用性みたいなことを伝えていくとか、ナビサイトとかダイレクトリクルーティングサービスとか他にハローワークとか、そういったものと比べて採用イベントの有用性と効果、メリットデメリットみたいなところを伝えながら採用イベントは選択肢にありだな、というふうに思ってもらうみたいなことが大事になってくるということです。
電話で簡単に説明をする
次に電話で先にメールを送る前に簡単に説明しておくとか商談のタイミングでは見学会が決まったら1回お電話します、みたいな形で温めておくみたいなこともある。メール営業にいたときにメールに固執しすぎる人も結構多いですが、コミュニケーションの手段は無限とあるので、なんでいろんなツールを使いながらコミュニケーションを取りながら最終的にモチベーションを作っていきましょうということになります。
営業資料を添付ファイルで送る
ほかで行けばメールだけで伝えきれないのであれば、PDFの資料やパワーポイントの資料、WEBページだったりとか、そういう営業資料を添付して送ってあげるみたいなことをして、情報をちゃんと伝えきりましょう。モチベーションを上げるための情報を作りましょうということです。
ご質問にどうメリットを感じるのかというところなんですが、1回のメールで何とかしようというのではなく、ちゃんとアクションを取ったうえで最後の念押しで見学会に来ませんか？アプローチしましょうというのが回答になるかなと思います。1回の営業でやろうとするとすべての営業に無理が来ますので、そうではなく温める、お客さんを育てていく、というアクションを一度組み込むということを考えていただくと、営業の精度というのは上がってくると思いますので是非参考にしていただければと思います。ということで、見学会に参加させたいときの営業手法についてかいせつさせていただきました。
