今日のテーマ
無理する必要なし！営業罪悪感3つの正体と4つの解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは営業の罪悪感をテーマにお伝えできればなと思っております。ご相談をいただきました。営業をやっていく中で、涙が出るほど営業がつらいですということで、実際にこういった悩みであったり課題を抱えながら営業されている方も多いんじゃないかなと思いますので、私の経験も踏まえながらお伝えできればなと思っております。
まず営業の罪悪感ってなんで起こってしまうのかなんですが、私の考える罪悪感の原因というのはコストに対するお返しができていないことなんじゃないかなと思っています。
じゃあコストって何なのかということなのですが、コストについてまとめたのがこちらです。営業の罪悪感の正体ということで、人が、お客さん自身に営業が払ってもらうコストというのはお金だけじゃないと私は考えています。
営業の罪悪感の正体1 金銭的コスト お金を払ってもらう
じゃあどんなコストがあるのか、ということでまず一番にわかりやすいのが金銭的コストです。純粋にお金を払ってくださいくださいということで、けっこう営業をやっている人の中でも多いのが、お金をもらうことに対して抵抗感がある、罪悪感を感じるという人は意外と多いです。
ただ言い換えるとこれも気持ちの問題にもなってしまうのですが、要は相手に対して価値のある提案や価値提供ができるのであれば、それに見合ったお金をくださいというのが資本主義ですよね。なので基本的には営業とお客さんというのは対等、100万円払いました、100万円分以上の価値があるものをお返ししました、成立ですね、という交換が成り立つものではあるので、こういった考え方とかマインドの話をしても、今罪悪感で苦しんでいる人ってそうは言われてもという気持ちだとは思うんですけど、まずは前提として対等な等価交換というところがありますので、払ってもらったお金に対して価値提供ができている、その価値提供ができない、もしくはできる自信がないから、今自分は罪悪感に苦しんでいます、という人がいますよねというのが一つ目の金銭的コストです。
営業の罪悪感の正体2 時間的コスト 時間を使う・もらう
2つ目の時間的コストに関してなんですが、要はお客さん自身に何かを買ってもらって使ってもらうであったりとか商談もそうです、テレアポでも電話でもなんでもそうなんですが、自分のために時間を使ってもらう、購入に対して時間を使ってもらうということに対してコストが発生します、要は時間を使ってもらうということですね。
なので商談で1時間もらいましたということであれば1時間の時間をもらったということです。なので時給で考えればわかりやすいですね。時給1000円の仕事をしている人が時給1000円の仕事に行かないで自分と打ち合わせしましたというのは1000円以上の価値がある、時間をもらっているということで、もちろん1000円以上の時間、価値はありますが、わかりやすく言えばそういうことです。
そうやって時間をもらっている、時間をもらっているにもかかわらず自分はこの人の役に立てていないという気持ちが罪悪感を生んでしまっていますねというのが2つ目です。
営業の罪悪感の正体3 精神的コスト 面倒や手間をかける
3つ目が精神的コスト、ということで手間とかストレスとか能力とか、そういった相手にとって負担に感じるものです。これは気持ちの部分なので、精神的コストですからね、気持ちに対して要は相手側からちょっと嫌な顔をされるとか、ちょっと辛い顔をされるとか文句を言われるとか、それは精神的コストを相手が感じていて、それが表に立って営業にぶつかってきたものになりますので、そういったネガティブな言葉をぶつけられると、突然飛び込みをしました、すみません。いかがですか？みたいなときにうるさいな、来ないでくれよというのは、これは精神的コストが高すぎてしまって営業側にクレームが来た、文句が来たという状態です。
こういったもののの積み重ねが営業をつらくしてしまっている、罪悪感を感じさせてしまっているんじゃないかということです。結局は相手に対してこう言ったコストを払ってもらっているので、その手間に対して価値提供したいんですが、それに対してお返しができない、お返しする自信がない、もしくはお返しができないと思い込んでしまっているから営業はつらいですよという気持ちが生まれていますよねということです。
ということでどうすればこの罪悪感は払しょくできるのかなんですが、よくその気持ちを入れ替えたりとか、そういう気持ちじゃなくて、ということで、その気持ち、考え方を変えろと言われても正直難しいと思います。これも昔そうだったんですけど、新卒で入った会社、派遣の営業をずっとやっていました、人材営業をやっていました、社会人3年目のタイミングで新規営業の立ち上げをしたんです。新規営業の立ち上げを社内ベンチャーでさせてもらったのですが、社内ベンチャーなのでやっぱり親会社のしがらみがあるわけです。
サービスとして完成してないなと自分の中で思っていたとしても、とにかく親会社から売り上げ立ててこい、カネを集めてこいみたいなことを言われて、まだできていないサービス提供しても価値提供できないだろうなと思っていても、実際に売れちゃったんですよね。そういったときにお客さん側から当然成果が出ないので怒られた、土下座しましたみたいな経験が私にはあります。
そういったときに、なんでこんな営業をしているんだろう、だれのために営業しているのかわからなくなってしまったということがありました。当時親会社の上司から言われたことは、そういう気持ちじゃなく行け、何とか出来るんだから何とかしようという気持ちを持っても大丈夫だみたいな感じで要は説得されたというか洗脳しようとされたということです。
自分の価値観や正義とズレると当然ストレスや負担が生まれる
結構営業のマネジメントにおいてという話ですけれども洗脳って結構多いんです。洗脳ってやっぱり自分の価値観とか正義とズレている、やっぱりどうにかいかなかったりとか、納得感が持てないものに対して頑張れと言われても罪悪感が生まれてしまう可能性が上がるんですね。
じゃあこのマインド、気持ち、考え方を変えるとなったときに変えなきゃいけないと思います。どうすればいいのか、上司の言葉を変えればいいのかではなくて、やっぱりそのやる中で環境を変えていくしかないかなというところで考えています。じゃあその環境ってどうやって変えていこうかなんですが、ポイントはこちらに4つ挙げさせてもらいました。
営業の罪悪感を払しょくする方法1 営業を辞める
1つはこれはもうストレートですが、営業を辞めるというのは一つの選択肢ではないかと思います。お金をもらうことであったりとか、お金に対して交換するという認識というのにどうしても抵抗感がある人って正直いるんですよね。
もちろんビジネスにおいてそのお金を払ってもらうとかお金をいただくことに対して罪悪感を持つ必要がないと言えばないと思っています。それは対等な交換だからです。自分もこれだけのことをします、このサービスを提供します、こういったプロダクトを作ったんで使う権利を差し上げます、ということに対して適正価格でお金をもらっているということであれば、これが当然悪いことをしているわけではありませんので、対等の交換が成立します。ただそこに対して自分の中で納得感が持てないという人もいるので、これに対しては正直営業じゃない仕事というのを方法として考えるというのもやり方としてはありだと思います。
これもいろんな世の中、仕事があるので、営業に本当にこだわりすぎる必要があるのかという目線で別の選択肢を自分の中で持っておくということは重要だと思うので、あえて一番最初に挙げさせてもらいました。
ただ営業を直接辞めたところで、ほかにも当然コミュニケーションを取ったりとか、最終的には自分がお給料とかお金をもらう立場ですので、ビジネスの世界ですし資本主義の社会の中で生きるということであればお金の交換とかやり取りとかコミュニケーションはどこでも発生するので、その点に関してはちゃんと自分の中でも考え方、お金に対する向き合い方というのを考えていただく必要があるからなというところはありますが、方法としては営業を辞めるという選択肢が一つ。
営業の罪悪感を払しょくする方法2 コミュニケーション手段を変える
2つ目がコミュニケーション手段を変えるということですね。これは営業の罪悪感が生まれている原因というのが、意外と営業全般じゃないケースの人って多いんですよ。要はテレアポが嫌だとか飛び込み営業が嫌だとか、プッシュ型でクロージングをかけに行くみたいな、セールス自体が嫌だという人も多いんですね。であればコミュニケーションの方法としてテレアポを辞めてみよう、インサイドセールスをお客さん側から問い合わせをもらえる仕組みを作ってみよう、考えてみよう、そしたらお客さんと仲良くなってお客さんからも期待されてお客さんからもどんどんお願いされて、これはなんかすごくやりがいを感じるなと言って、自然と罪悪感も消えていく、すぼまっていくケースがあるんですよね。
なので嫌なことを続けているから営業全般に対して罪悪感を感じてしまうみたいなこともあるので、コミュニケーションの取り方、手段ということを変えてみる、見直してみる、ということは自分の営業活動において使っている手段、ツールということを見直すことによって、営業って意外と違ったやり取り、仕方があるんだということを気づけたら罪悪感が消える人もいます、ということが2つ目に挙げさせてもらったコミュニケーション手段を変えてみるということです。
営業の罪悪感を払しょくする方法3 商材を変える
3つ目が商材を変えるということで、この商材を変えるということはポイントとしては2つあります。商材を変えた結果何が起こるのか、関わる相手が変わります。もう一つが提供する価値が変わるということです。この営業が罪悪感を感じるときというのはまず提供する価値に対して疑問を持っているケースもあるわけですよ。
私はこれを使っていただくことによってこういう成果が納品できます。ただこの成果って本当にお客さんにとって、世の中にとって必要なのかということに対して疑問を持ってしまうと、やっぱり売れないですよね。
なので商品ってあくまで手段、道具でしかないので、その道具から得られる結果を変えることによって納得感が生まれたりとか、この商材、この結果というのは多くの人が手に入れてもらうべきだという気持ちが生まれたら、どんどんもっと営業を頑張ろうという気持ちが生まれる可能性もありますので、商材を変えてみるというのも方法としてあります。
また関わる人です。結局商材というのは悩んでいる人に対してこの商材、ツール、道具を使ってもらうことによって課題が解決できました、要は使ってもらう人が変わることによって自分が助けたいと思う、関わる人が変わりますよね。なので商材が変わることによって関わる人が変わる、助けたいと思う人が変わるわけです。私は実際会ったのが、昔副業でやっていた時、一番最初に副業をやったのが学生向けの支援だたんですね、キャリア向けの支援でした。ただ実際に学生とコミュニケーションを取っていきました。キャリア支援をしてきた時に、実際に本当に私はこの学生に対して時間を使いたいのか、費やしたいのか、と思ったときに、私が自分の時間を投資したいな自分の時間を使ってでも世の中の問題、課題を解決したいなと思った相手が、私は最終的に営業されている方々だった結果、今の仕事につながっているということですね。
なので昔でいけば学生から始まって副業が主体になって、最終的に営業をやっている人っていうのが今私が助けたいと変わってきたわけです。そこに対して自分は納得感を持っているので、自分の時間を使うことに対してすごく納得していました。罪悪感も感じていないということです。
営業するにおいて商材を変えるというのは関わる人が変わるということと提供する価値が変わるということですね。それが関わることによって罪悪感が払しょくできたり、もっとこういう世の中にしたいという世界観が変わってきたりということも起こるので、商材を変えてみる、これが転職になるケースもありますし、社内で複数プロジェクトがあれば社内転職じゃないですが移動というケースもある。そういった形で方法が変わってくる、やり方が商材が変わることによって自分の見え方、世界が変わってくるということです。
営業の罪悪感を払しょくする方法4 関わり方を変える
最後4つ目がお客さんとの関わり方です。要は売ること、売り込みということに対して結果、成約をもらうことばかりを考えて営業してしまっているからつらいというケースがあるということです。これは正直組織の考え方に反映されてしまうのが非常に大きいわけですね。要はそれがもうお客さんはどうでもいいからお金を持って来い、契約を集めて来いという会社も正直あるわけです。そういう会社にいると正直何か関わり方を変えることは難しいと思います。
その場合転職してもらうしかないかもしれないですが、お客さんとのかかわり方で何をゴールにしてお客さんとコミュニケーションを取っていくのか、どうなってほしいのか、契約をもらうところまでなのか、アポイントをもらうことまでなのかみたいな形で、最終的にはお客さんに対してもらっているコストに対して見返りが少ないから、返せるものが少ないから私は営業に対して罪悪感を感じています、ということであれば、かかわり方を変えることによって向き合い方を変えることによって営業の罪悪感を払しょくできる可能性がありませんか、ということでございます。
結局総称して環境を変えることによって営業との向き合い方、やり方、罪悪感というところが変わってくるんじゃないかということが今日お伝えしたい内容でございます。営業の罪悪感というのはすごく難しい問題だと思っていますし、金銭的なコスト、精神的なコスト、時間的なコスト、お客さんから何かをもらうわけです。そのもらったものに対してなかなかお返しができないということに対して罪悪感を持つのは当たり前だと思います。じゃあ逆に罪悪感の原因って何なのか、それがコミュニケーション手段かもしれないです。営業そのものかもしれないです。また商材かもしれない、会社の考え方、方針、ルールかもしれないです。
そういった今自分が罪悪感を感じているものに対して悩んでいるのであれば営業って広くとらえるのはいったんやめてください。まず自分が何に対して嫌な気持ちを持つのか、不安な気持ちを持つのか、これが本当にテレアポだけかもしれないですし、もしかしたら商材自体に未来を感じているんだけれども、最初のプッシュで何とか会ってくださいよみたいなことに対して、ここに罪悪感を感じる営業になっているケースもあるので、まず自分が何に対してどこに対して罪悪感を感じているのかということを、一度冷静に考えてみていただいて、それを解決する手段としてここでご紹介させていただいた方法を一度考えてみていただくのが罪悪感を払しょくする方法になるんじゃないかと思います。
繰り返しですが営業はもう絶対に無理だな、もう正直やっているだけで厳しかったという人は中にはいると思います。これは向き不向きです。これに対しては営業に限らずです。エンジニアをやってみたけどエンジニアが向かなかったって人もいると思います。研究職をやってみたけど向かなかったという人もいます。料理人をやってみたけど向かなかった人もいると思います。どの仕事でも同じわけです。
営業だからではなくて、自分に向いている仕事、働き方、向いている仕事いろいろあると思います。それを見つけるという中で営業をやってみたけど違っていた、それはそれでいいじゃないですか。
この経験をぜひ活かしていただければと思うんですけど、無理に営業に固執する必要はないと営業をコンサルしている側のセリフではないかもしれないですが、私はそう思っていますので、ぜひ自分に合った仕事、自分が一番納得してまた貢献できるそういう仕事を見つけてもらえればと思っていますので、ぜひ営業の固執しすぎず、ただ営業というものを大きく広く考えるのではなくて、営業を分解してみた中で、営業の仕事って広すぎるんですよ。定義が広すぎてコミュニケーションを取ることが全般営業という形になってしまっているので、改めて営業を自分の中で分解して何に対して罪悪感を感じているのか、不安があるのか、不満があるのかということを考えていただきながら自分の今後の仕事、働き方というのを考えていただけるといいんじゃないかなというのが今日のアドバイスでございます。
楽しく営業ができる方が一人でも多くなるかなと思っておりますので、ぜひ参考にしていただければというのが今日のお話でございました。
