今日のテーマ
トークスクリプトを使って成果を出すための外せない1つの意識
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はトークスクリプトについてご相談をいただきましたのでお答えしていきたいと思います。ご相談内容はこちらです。
トークスクリプトの存在意義は再現性の向上
トークスクリプトの価値というかどういう意味合いがあるのかというところから今日は解説をさせていただければと思うのですが、テレアポ、飛び込みを含めて営業におけるトークスクリプトの存在意義なのですが、トークスクリプトの存在意義はいかに再現性を高めるかということです。ただその再現性を高めるというのはそもそも同じトークをできるようにしておくということが目的になります。
再現性が高いとは何回or誰でも同じことができる
なのでこのトークをするべきだという定義が決まったタイミングで、このトークを繰り返し話ができるようにスクリプトに落とし込んでいく、という形ですね。じゃあ、再現性って何のためなのかというところなのですが、自分が同じトークを何回電話をかけてもできるようにするということと、ほかのメンバーにも同じように話をするためという２つの意味合いがあるのがトークスクリプトになります。
じゃあトークスクリプトを改善していくことによってアポ率が上がるかということは、当然一定ラインまでは上がるのは間違いないです。ただそのトークで反応が出るお客さんというのがどれぐらいまでいるのかということは、当然検証・改善を重ねていかないければいけない、ということですね。
例えばAというトークスクリプトを作ったときに、Aのトークスクリプトで電話をし続けた結果、反応が落ちるんですよ。これは間違いなく落ちます、確実に落ちます。なぜならそのトークで反応してくれるお客さんが一定ラインでいなくなっていくからですね。じゃあそのいなくなってきたタイミング、例えばアポ率が５％のトークスクリプトがあったときに、徐々に落ちていく、上がっていくことって基本ないんですよね。
育てる意識が必須
じゃあ5％のトークスクリプトができたときに、徐々に下がって行ったら、次にやらなければいけないのはその自分の経験・体験を踏まえてトークスクリプトの改善をかさねていく、ということになります。なのでトークスクリプトを作るうえで、一番認識というか意識しなければいけないことは育てるという意識を持つべきだということです。今回ご相談に会抱いた中で、トークスクリプトは外注してよいものを作っていこうという話もあったのですが、トークスクリプトは最初できたものでめちゃくちゃアポが取れるかというと、正直そこは難しいです。一度仮でもいいので、作ったものをベースにしながらトークスクリプトは育てていく、育てて検証と改善を重ねていくということですね。その意識を持っていかないとトークスクリプトをうまく使っていくことは難しいというところになります。
なんで私だったらトークスクリプトの外注会社というか、作成代行みたいなことをお願いするかといえば、作成はお願いしないです。なぜか、それは自分ができるからという話ではなくて、新卒であったり社会人の時にもそこはお願いするという発想はなかったですね。
なぜかというとトークスクリプト自体は常に検証・改善を重ねていくものだからという認識を持っていたからです。なのでトークスクリプトを作りました、それで良しとします、それを頑張ってかけ続ければ成果が出るかという意識でやるのではなくて、一回作ったものをベースにしながら個々の部分を変えていく、ABテストを重ねていくみたいな形でスクリプトを作っていただいた方が良いかなというところです。
仮に外注で外部にお願いをするという目線でトークを見直すという場合ならば、コンサルみたいな形で定期的に数字と実際に話した内容みたいな異なものを見直しながらアドバイスをくれる人に相談をいただいた方が、よっぽどテレアポに関しての成約率、成果、アポ率というのが変わってくると思いますので、そういった認識を私は持っているというところが今日のご質問をいただいた回答というところでございました。
トークスクリプトは育てるという認識を持っていただいてテレアポに向き合っていただきたいというのが今日のアドバイスでございます。
