【営業ちゃんねる】少ないテレアポ時間で成果を最大化する方法

今日のテーマ

少ないテレアポ時間で成果を最大化する方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

今日は少ないテレアポ時間で成果を最大化する方法についてご相談をいただいております。Web広告代理店の新規営業をされている方からご相談をいただいておりまして、

日中往訪する中でテレアポにかける,割ける時間が少なくなっています。その中で効率的なアプローチをする方法についてご教示いただけたらうれしいです、

ということでご相談いただきましたのでお答えしていきたいなというところでございます。

営業をしていると、新規の営業をやっているとアポが取れれば取れるほど、新規のアプローチ、アポ取りをする時間が無くなるという、このしがらみというか、受注を取れば取るほど既存のお客さんの対応で新規の営業が出来なくなるとか、この既存と新規のバランスというのがすごく難しいんですよ。既存が増えれば、アポが増えれば新規のアプローチが減ってしまうみたいな、ここをどう解決していくのかみたいなところが今日のテーマということですね。

私が考えるというか、私が過去にやってきた方法でいくと全部で6つありますので、そちらについて今日はご紹介させてください。

隙間時間ではなく、コアタイムを設定する

1つ目は隙間時間ではなくてコアタイムを設定しましょう、ということですね。けっこうテレアポの優先順位、というのが下がっちゃう人って多いんです。なので空いている時間に電話をかければいいみたいな動き方をしてしまうのですが、結局電話をかける時間をしっかり確保をしておかないと、テレアポの精査ができないんですよね。

一定数の架電数、架電量を担保しておかないと、アポ数自体も減ってしまいますし、自分の営業、テレアポトークの改善であったり、電話営業の効率化みたいなことができなくなってしまうので、やっぱり一定のボリュームは電話営業をかけていく、テレアポする上では必要ということです。隙間時間というのは空いている時間に電話する、それ自体は決して悪いことではないのですが、一定の量を週単位で確保する、月単位でもいいのですが週単位、月単位の一定の期間の中である程度の母数を確保するためにはコアタイムを設定することが大事ということが一つ目です。

これはアポ取りの視点、アプローチの母数の視点もそうなのですが、アポの質を上げるためにも考えておかなければいけないことです。効率的にテレアポをしていきたいと考えたときに、やれることっていうのは基本的に効率よく電話をかけるか、多くの量を書けるか、アポの質を上げるか、アポ率を上げるかのどちらかしかないわけです。量を担保するということもそうなのですが、率を上げていく、質を高めるためにも一定の量が必要だというところからコアタイムを設定というところを1つ目であげさせてもらいました。

架電コアタイムは定期的にタイミングを変える

2つ目は家電のコアタイムは定期的にタイミングを変えましょうということですね。けっこうやりがちなのが、月曜日の午前中はもうテレアポのコアタイムに設定しています、みたいな形でやってしまっている営業の方って多いんですけど、月曜日の午前中に社内会議が入っていて、その時間は何がどうあっても社内ミーティングだから電話に出れない人も一定数いるわけです。ほかで例えば不動産系に電話をかけていますみたいなときに、火、水休みなんで、みたいな火曜日、水曜日をテレアポのコアタイムにしていれば、不動産業界は全然アプローチできないみたいなことが起こってしまうので、定期的に電話をかけるコアタイムというのは曜日であったり時間帯は変えましょうねというのがポイントの2つ目になります。

リスト作成と架電は分けて実施する

3つ目はリストの作成と架電は分けて行いましょうねということで、リサーチ業務と電話をかけるという作業を分けたほうが効率よく進めやすいので、そこはしっかり分けたうえでアプローチをしていただきたいというのが3つ目です。

メール営業や問い合わせフォームの送信など、架電前の種まきをしておく

4つ目がメール営業とか問い合わせ営業とか手紙営業、FAXのDMとか、要は架電前の種まきをしておくことも、当然効率化の上では反応が良くなるということです。なので電話をかける前にリストを温めておくというアプローチをしておくべきということです。少ない電話の件数の中で確実にアポを取っていきたいということであれば、トークだけで何とかする、タイミングだけで何とかする、ターゲットだけで何とかするだけではなくて、事前に営業としてできるコミュニケーション、コンタクトがないかといったときに、メールや問い合わせ、Web上からのアプローチもそうですし、オフラインでいけば手紙とかそういったアプローチも出てきますので、そういった形のアプローチも考えていただきたいなというところです。

もう1個は種まき、温めておきましょう、リストを温めておきましょうと言ったときに、温まっているリストはないかみたいなことで、過去のお客さんの掘り起こしであったりとか、セミナーや展示会に来てくれたお客さんに対しての掘り起こしみたいなところとか、意外とやっていない営業は多いので、そういったところも方法としてはありかなあといったところが、4つ目のところでございます。

テレアポ以外のアポイント獲得手段を確立する

5つ目がテレアポ以外のアポイントの獲得手段も確立できないのかということも考え方としては持っておくべきということで、要はアポが取れればいいわけです。なのでアポが取れればいいという目線で考えたときに、あくまでテレアポという手法だけに頼る必要があるのか、ということですね。

けっこう私は営業をやってきて、フリーランスで独立して複数商材の営業をさせてもらうにあたって、自分の分身をいかに作るかという発想を常に持っているんですよね。それがこういうユーチューブの動画がまさにそうです。私がいなくてもユーチューブ上に動画がアップされていて、それを見てくれた人が笹田という人間に興味を持ってもらう、こういったアプローチは自分が今その場に存在していなくてもアプローチができるわけですね。

分身の手段には何があるか、というと、無料で使えるものでいけばユーチューブとかツイッターとか、SNSもそうですし、ブログとかもそうですね。自分がそこにいなくても、情報を発信したエビデンス、過去の履歴もあるので、そこにアクセスしてもらうことによって知ってもらうアプローチが出来たり、後はランディングページ、Web上のWebページですね。Webページでそこを見てもらうことによって問い合わせが入ってくるとか、後は純粋に代行会社を使うとか、メール営業をやってみる、広告を出してみるみたいな、要はテレアポ以外でアポイントの獲得手段を作る、ただアポイントの獲得手段だけを代行するじゃなくて、認知をしてもらう、知ってもらうというところを手前のゴールにおいてもいいので、要は全部アポイントを取るという仮定の中では、知ってもらう、知ってもらったうえで自分に興味を持ってもらって信頼をしてもらって会ってもいいと思ってもらって初めてのアポなわけです。その分解をしていったときに、何をどこまでやるのか、みたいなところを電話というアクションだけに頼らないほうがいいですよねというのが5つ目の考え方というところです。

日中の往訪をインサイドセールスやオンライン商談に切り替える

最後6つ目がこれはちょっとテレアポの効率化とは少し離れるんですが、訪問営業の効率化はできないか、要はテレアポの架電時間をもっと増やすことが出来ないかって発想も持った方が良いかなと思います。なので、今回でいけば日中の訪問営業が増えてしまっているんで、テレアポの時間を確保できませんといったときに、訪問してしまうということは、例えば都内だったら訪問に行きますよね。1時間の商談でも前後1時間移動の時間が挟まってしまうので、約3時間ぐらいは社内で電話を掛けたりとか、電話営業する時間が奪われてしまっているわけです。

本当に訪問しなきゃいけないのかみたいなことを考えたときに、このご時世ですのでインサイドセールスとかオンライン商談に切り替えて移動時間を減らす、浮いた時間をテレアポにあてるみたいな発想もやり方、考え方しては持っていただくべきかなというところです。

日中の訪問をすることで関係構築したお客さんとの距離を縮めていきたい、当然この方が訪問できるんだったら訪問したほうが関係強化にはつながりやすいんですよ。ただ全部が全部、本当に訪問しなければいけないのか、みたいなことを考えたときに、惰性で訪問しているのであればオンラインの商談にちょっと切り替えるであったり、アプローチの切り口というのをちょっと変えていくというところで、訪問営業の効率化、浮いた時間をテレアポに注力するみたいな形もやり方、考え方としてはありだと思いますので、そういった視線もちょっと持っていただきながらアプローチを考えていただけるといいかなというところが今日のアドバイスでございました。

ということで少ないテレアポ時間で成果を最大化する方法ということを今日テーマでお伝えさせていただきましたが、内容をまとめると隙間時間ではなくてコアタイムを設定すること、架電、コアタイムは定期的にタイミングを変える、ということですね。

リスト作成と架電に分けてアプローチする、電話をかけるときはひたすら電話をかけましょうということ、メール営業、問い合わせフォームの送信、FAXのDMなど、架電前に種まきをする、リストを温める、もしくは温まっているリストに電話をかけるという発想を持ちましょうということと、テレアポ以外のアポイント獲得手段を確立する、最後の詰めが、テレアポの効率化ではないのですが、テレアポの時間を確保するということで、日中の往訪を違う手段で、訪問以外の手段で切り替えることによって移動時間をなくすであったり、商談時間をより短くするみたいな方法も考えていくと、テレアポに割ける時間が増えたりとか、少ない時間でもテレアポで成果が出る、出やすくなる状況が作れると思いますので、ぜひ参考にしていただいてアプローチを頑張っていただければと思います。

今日は少ないテレアポ時間で成果を最大化する方法について解説をさせていただきました。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう