今日のテーマ
部下が新規営業をしてくれない2つの本当の理由と5つの解決施策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は既存営業から新規営業を増やすマネジメント方法についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。
ご相談内容はこちら。システム販売の会社さんです。既存の営業をずっとやってきたんですが、新規営業の必要性にかられていて、新規営業の獲得に動きをシフトしていきたいんだけれどなかなか動いてくれない、ということで、簡単に言っちゃえば部下が新規営業をしてくれない問題ということで、あるあるです。結構システム会社さんでいけば、多いご相談というかよく起こりうる話じゃないかなというところではあるんですが、この問題について今日は回答していきたいと思います。
今回ご相談いただいた中でも、なんで部下が動かないのか、動いてくれないのかということで理由を確認いただいております。いきなり断られるのが怖いとか、うまく話せないとか、何を話せばいいかわからないみたいなことで、基本不安しかないという状況なのかなあというところで、これについて今日は解説をしていければと思っております。
新規営業と既存営業は違う 必要だからやれで人は動かない
まず前提として部下、メンバーなのですが、必要だからやれという言葉で部下は動かない、ということで、というのも今まで既存の営業でずっとやってきました、それが自分の仕事でしたという人たちに、いきなり新規営業の、既存よりも怖いとか不安とか怒られるとか嫌な気持ちが強いことをやりなさいと言われたところで、やらないですよ。
どこの会社も陥りがちですが、会社の指示は絶対だと思っているのは言っている側だけで、部下はそんな言葉だけ、指示だけで動くかと言えば動かないです。動かないのは、動かないということと動けないという2つが混在してしまっているので、まずここをしっかり整理したうえで考えてくださいね、ということですね。
部下が動けない2つの理由
考えるべきポイントとして動けない理由ですよ、動けない理由はまず納得感がない目標だから、やりなさいと言われたからやらされているという状況で納得感がないんですよ。なのでやらない。
もう一つ無知による不安ということでやったこともないしやり方もわからないし、教えてくれもしないしやれと言われても、これはやれないんじゃなくてできないんですよ。なのでやれないしできないという状態を作ってしまっているのが、そもそもマネジメント側の問題、言葉を選ばずに言えば怠慢です。
やるべき理由をちゃんと伝える
何でやらなきゃいけないのはまずここです。納得感のある目標を作るということと、無知による不安を解消させてあげているかということですね。なので具体的にはやるべき理由をちゃんと伝えましょう。やるべき理由が、結局売れる、今必要だからやりましょうとか、売り上げが落ちているから売ってくれと言われても、そんなことは社員からすれば知ったこっちゃないんですよ。
これが意識が高くて幹部クラスになってくれば、当然会社全体を任されている、動かさなきゃいけない立場ですけど、部下やメンバーの1スタッフメンバーの立場からすれば、会社どうこうよりは、自分が言葉を選ばずに言いますが、楽に仕事ができた方がいいに決まっているんですよ。
出世意欲が高いとか、もっとがりがり行きたいとか、もっと稼ぎたいみたいじゃなくて、既存の営業でずっとやってきて、今までお客さんの対応について丁寧にやってきた、コミュニケーションを取ってきた、そこに対してやりがいを感じていた人が、今更新規で顧客開拓をして目標達成して売れ、やれって言われても、やらないですよ。そもそも自分の売りたい理由じゃないんで。
会社のやるべき理由と自分のやりたい理由というところをちゃんと重ねたうえでの説明であったりとか教育、メッセージもそうですができていますかということと、できるイメージ、できる方法、やるアクションについてイメージできていますか。ここもないまま、うちの会社としては新規の営業が必要だからお前は新規営業を頑張れと言われたところで、やらないのは必然、当たり前です。
部下を動かすために必要なこと1 新規営業の目的共有
じゃあ改めて何が必要なのかということなんですが、まずは新規営業の目的の共有です。会社の売り上げが落ちているから頑張れではやらないです。じゃあなんでいまみんなにやってほしいのか、やるべきなのかということを、もちろん会社の方針としてやらなきゃいけないことで伝えるのはもちろん大事なんですが、ただなぜ今ここにいる人たちがやってほしいのか、やるべきなのか、営業だからでしょう、ではやらないです。
今ここにいる人たち、今新規営業をやってなかった既存の営業の人たちというのは、自分の役割・定義を既存のお客さんのフォローやカスタマーサクセスと定義しているので、営業と言われても自分はその営業じゃないって言われて、突っぱねて終わりなんです。なので改めてその会社、自分の会社における営業の役割・定義を明確にする、それをちゃんとメンバーに共有する、理解をしてもらうということです。
これは100％完璧に、目の前の人、一人でもそうですし、メンバー全員に共有・理解してもらえるかと言うと、難しいと思います。ただこれは一回言ったから終わりではなくて伝え続けるのが大事ですし、これはリスク覚悟で考えればですよ。会社の方針が変わるわけですよ。方針についてこれないメンバーに関しては、最悪なケースは離職や退職も可能性としては起こると思います。ただそれだけの営業の変革なんですよ。状況を変えるんだという目線は持つべきだと私は思います。
今までの既存の営業というのと新規営業というのは求められること、やるべきことがガラッと変わってくるので、それを会社としてみんなでやる、やらせるという方針なのであれば、ついてこれない人が一定数出るのはある意味仕方がないと思っていただいても、これはもうしょうがないです。
ただ怠慢でちゃんと伝えていない、伝え続けていないにもかかわらずやめちゃったというのは、これも繰り返しですがマネージャーの怠慢なので、ちゃんと伝え続けてください、やるべき理由は。
営業の材料を伝える
それを踏まえたうえでやるべき理由は話すことができた、ここでやらなきゃいけないことはわかったよね、目的はわかったよね、後はお前らで頑張れ、無理、無理。やったことがないことに対して自分で頑張って工夫してやってね、そんな雑な指示はないです。なんでじゃあやらなきゃいけないことは、営業の材料というのは、先ほどやらない理由というのは強みがわからないとか、差別化がわからない、ここに関してはメンバー各自が頑張れじゃないんですよ。上司からマネジメントする側からまずは材料、営業が伝えるべき素材であったりツールであったり情報というのを提供していますか、その情報というのは＝材料です。
材料の使い方を伝える
その材料の使い方って伝えていますか、要はどう使えばいいのか、どう伝えればいいのかという話をしていますか、それをやったうえでこういう形になれるから、こうやって営業を頑張れば成果が出る。
得られるインセンティブを伝える
それに対してインセンティブにはこれだけのものがあるよ、要は今までやってきた中で給料をもらえているわけですよ、それでよかったにもかかわらず会社の理由で新しいことをやれる、新しいことをやらせるけれどもそれに対する見返りがないようだったら誰もやらないですよね。なので会社を存続させるためなんだからとにかく頑張れよではなくて、それを踏まえたうえで、インセンティブというのは給料だけじゃないですよ。
もちろんそこに対して例えば頑張ってくれで最初はいいですよ、焼き肉をおごるからでもいいじゃないですか。ただとにかくやれと言われて、何もこちらからお返しするもの、お渡しするものはありませんだったら、当然人は動かないので、じゃあ何かインセンティブ、提供できるもの、お金以外のものでもいいです。例えばかずたたくよとか、俺のために頑張ってでもいいじゃないですか。ただ俺のために頑張ってということに対して、俺のために頑張ったからうれしい、これでもインセンティブなわけですよ。
ただそのインセンティブというのはこれまでのかかわりや関係がちゃんとできていないとインセンティブにならないので、その点を踏まえていただく必要はありますが、ただちゃんとかかわるうえでインセンティブの設定ができていたっけということ。
一定の強制力も必要
それを踏まえたうえで一定の強制力は正直必要だと思います。新規の営業を行うにあたって、各自で自分でそれなりに頑張ってねでは当然電話を掛けないですしアポもとれないです。たまたま取れたアポで、新規の営業が取れました、パチパチパチじゃなくて、新規の営業は週単位でまずは取ろうみたいな強制力をはたらかせていかないと、今までにないことをやっているということは、今までの習慣にないんです。
新しいことをしなさいと言われたときに、やらなくてもよかったことをやれとなっている場合は、この場合は一定の強制力でこれだけをやろう、例えば新規の架電というのは一週間で100架電はしようとか50架電はしようとか、新規のアポを5件取ろうとか、受注を取るのは難しいですよ。ただ自分でできる行動ベースでやらなければならないことの強制力をはたらかせる必要があります、ということですね。
部下を動かすためにはまず自分がやる
これを踏まえたうえで、これはあくまでメンバーに提供するもの、伝えるべきことです。それを実現、集めていくためにはまず上司、マネージャーがやらなければならないことは、まずは自分がやっていますかということですね。
自分が頑張っていないのにお前らが頑張れというのはやらないです。まず自分がやるということと、いきなり全員にやろうとしても無理です。なのでできそうなメンバーに、当然全員に指示を出して新規の営業を頑張りましょうね、やってくださいねと伝えるのはOKなのですが、まずメインとしてこのメンバーに動く、なんでメンバーを選抜するのか、成功パターン、勝ちパターンを作るためです。
メンバーを絞って動かすことによって成功パターンが早く作りやすくなるので勝ちパターンを作っていく、その勝ちパターンをルール化して手順書にまとめてメンバーに提供する、これができるイメージを植え付け、持ってもらうために必要なもの、ルールを決めて手順書にまとめるということと、フィードバックをちゃんとしていますか、ということですね。
フィードバックの回数を増やしてあげないと、結局何が良くて悪いのかがわかんないわけですよ。なので新規営業を頑張ると言って一人にしてしまうのではなくて、新規営業を頑張って頼むな、といったときにちゃんとそれに対してフィードバックをしてあげる、伝えてあげる、こうするとよかったんじゃないか、こういうこともできるんじゃないかということをしてあげないとメンバーとかは動かないということです。
なので既存営業から新規営業に移行というのはすごく大変なんですよ。これは実務的な部分もそうですし、メンバーの気持ち的な部分もそうです。ただ会社としてやらなければいけないことだということが定義としてあるのであれば、まず上司、マネージャー側がやるべきことをやっているのか、ただやれと言って指示を出して終わってないかということと向き合っていただいて、そのうえでやらなければいけないことはこの5つです。
この5つを集めるためにやらなきゃいけないことがこれ、この5つですので、自分がやる、メンバーを選抜する、ルールを決める、手順書をまとめる、フィードバックをしっかりする、ここをしっかりやらないと新規営業をやれと言ってもこれは企画倒れで終わってしまう可能性が高いので、ぜひ参考にしていただいて自身の動き、自社の動きを考えていただければというのが今日のお話でございました。
