今日のテーマ
飛び込み営業の訪問数が増やせない問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は飛び込み営業の訪問数が増やせない問題ということで、自分のマインドであったりチャイムが押せませんみたいな問題ではなくて、そもそも営業の絶対数が少なくてアプローチが出来ない時、どうしていけばいいかということで今日はご相談をいただいております。
ガス会社の営業の中で、プロパンの家庭の絶対数が少ないので訪問数が増やせません。対象の家庭を歩き回って見つけても一日に20軒が限界ですということで、こういったときにどうすればいいですか？
というご相談をいただいております。ありがとうございます。
リサーチとアプローチは分けて考える
よくあると思うんです。飛び込み営業というのは基本的にどぶ板営業と言われる形でとにかく歩く、これを全部回っていこうみたいな形で、私も空気清浄機の営業を学生の頃にしていた時には、大きな駅に行って、BtoBだったんですけれど、法人向けにここにあるビルを全部回ってこいだったんですけど、そのほうが飛び込み営業自体は効率的なわけです。訪問数だけを確保するという目線で考えればですね。
じゃあそういったときにどうしていけばいいでしょうか、なんですが、アプローチ先が絞られてしまう場合というのは、まずちゃんとリサーチというのと営業というのを分けて考えないといけないですよということです。なので営業というのはやるべきアクションというところで考えると、リサーチ、見込み客の収集です。リサーチがあって、アプローチがあって、クロージング、フォローというステップを必ず踏むわけです。リサーチというのは見込み客であったりアプローチすべき対象の獲得になるので、リサーチがある、アプローチをして訪問をして、訪問して営業したりして関係を築いていく、最終的に受注を取って受注をいただいたらフォローしていく、やっていくことはこれだけなんです。
プッシュ型の営業をしている人で多い、特に飛び込み営業をやっている方で多いのが、リサーチとアプローチがごっちゃになっているケースがすごく多いんです。これがごっちゃになることの弊害とは何かというと、今回起こっている問題の通りで、アプローチの母数が確保しきれないということなんです。なのでやみくもに、あるとこないとこ、ないとこじゃないですけどあるとこ全部に営業しますであればリサーチの必要は特別ないので、もちろん反応の良いエリアとか反応の高そうな地域みたいなところを絞るのは大事なんですけど、基本的にはリサーチとアプローチが全部込々の動きになる、ただ営業対象が限られている場合で行けば、リサーチとアプローチは分けたほうが営業の効率は上がりやすいということです。
いきなり飛び込みでなくまずは自分をアプローチするところから始める
なので例えばですけど、港区で営業をします、港区で今回はプロパンガスの営業をしたいですとなったときに、プロパンガスの営業をするというときに、最初からあったところにとりあえず訪問しようというアプローチをするのではなくて、このプロパンガスが置かれている家をまずリサーチをして、どこの家かみたいなことを確認しておくんです。
今回のパターンでいけば、営業の母数自体がすでに少ないということであれば、いきなり訪問して見込みを減らすみたいな形にするのではなく、少しでも反応が上がりやすい確率を高めていきましょうということで、例えばリサーチしたタイミングでファーストアクションをいきなり飛び込みではなくて、例えばパンフレットとか資料とかを置いてくる、要はポスティングをする、まずはファーストコンタクトを取ってくる、ただここでやるべきことというのは、企業概要の資料とかサービス概要のパンフレットを置いたところで確実に捨てられるので、ここでアプローチすべきは商材ではなくて自分です。なので自分のことをアプローチしてこのタイミングで伺いますねというフックを入れておく、かけておく、そのあと飛び込むというような形を踏んでいけば、何回も来てくれている人なんだという風に植え付けることもできる、なんでタイミングが合えば出てきてくれる可能性も高まるということです。
訪問できる相手の中から受注確率を上げていくことを考える
飛び込み営業はプッシュ型なので一回断られるというか不在が続くとそのままアプローチしないみたいなケースが多いんですけど、今回のように営業の母数がそもそも限られている中であくまで飛び込み営業という選択肢を取るのであればそのお客さんに対して絞って営業していきましょう。
その絞るというのは母数が少ないので、少ないということなので、もう一日20軒しかいないわけです。仮に5日間全部飛び込みをしたところで100軒しか1週間で営業の母数が確保できないというのがわかっているのであれば、その100件の中で受注確率をいかに上げるか、という発想で動いていかないと、もう見込みがなくなって営業終わりみたいなことが当然起こってしまうわけですよね。なのでアプローチを、飛び込み営業を普通に考えれば、とにかくローラーであるところ全部に回ってこい、そのうち何パーセントか受注が取れればOKという動きなんですけど、それって顧客が無数にいるときの営業手法なんです。そうではなくて顧客が絞られているのであれば、そのうえで飛び込み営業という手法を選択するのであれば、その1回の飛び込みの中で顧客との関係を築くとか商品の理解を深めるとか当然受注に持っていくみたいな形で、訪問のたび、飛び込みをするたびに何かしらのステップをどんどん上げていかなきゃいけないですよということです。
なのでよく営業の心理的ステップを階段で表すみたいなことを良くやるのですが、最終的には受注までもっていきましょう、その中でまず認知をしてもらって、理解をしてもらって、敵ではないということを分かってもらって商品に納得をしてもらって行動を引き起こして受注になるみたいな形で、このステップが上がれるような飛び込み営業って今できていますか、ということですね。逆にこれが飛び込みしづらいということであれば、飛び込み営業という手法を選ばないほうがいいということも出てくるわけです。それはもうちょっとアプローチの方法とか会社の戦略によって変わってくるのですが、営業を行っていく中で、特に限られた母数の中で飛び込み営業をするということであれば、訪問数を絶対的に増やすという選択ではなくて、訪問した中から、訪問できる相手の中から受注確率を上げていくということを考えていただく必要がありますよ、ということでございます。
基本的に受注獲得というのは受注をいただくというのは、数式というほどの式ではないですけれど、量ｘ率なわけです。なんで100軒訪問したとき、受注率が10％なら当然10件しか受注が取れないですし、上げられるのは量に限界があるのであれば質をいかに上げるかという目線で考えていかなきゃいけないということです。これが売り上げの場合はここで単価が上がるので、率を上げながらお客さんからもらえる金額というのを高めていく、そうすることによって売り上げが上がっていく、という話です。
営業というのは自分の中で何を上げることが出来るのか、何を上げれば効果的に営業成績が上がるのか、売り上げが伸びるのか見たいなことを考えていったときに、基本的には量ｘ質です。営業の質ｘ単価、ここだけなんです。なので自分の営業の中で本当に訪問の母数を増やすことがベストの選択肢なのか、ということも飛び込みとかテレアポをやっているとやっぱりどうしてもそう考えがちなんですけど、正しく自分の営業を分解をして分析をしていただいて、何をすべきかどの数字を上げるべきか、ということを考えていただくと、営業の効率的なアプローチというのが出来るかなと思いますので、ぜひちょっとその点も踏まえていただいた上で営業戦略を考えていただくといいかなと思っております。
ということで今日は飛び込み営業の訪問数が増やせない問題についてどう解決していくか、最終的に売り上げや受注を上げるというところが目的なので、その時にはぜひこの式も参考にしていただいてアプローチしていただきたいと思っております。
