今日のテーマ
安い!と思ってもらえる営業トーク12のテクニック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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安い!と思わせる営業トークについてお伝えしようと思います。営業をしていると、お客さんに対して提示した金額を安い!と思ってもらいたいのは当たり前です。すごく高いと思われてしまうと、そこから切り返したりクロージングに持っていくのがおかしくなってしまうので、まずお客さんに対してはその金額でできるのなら、と思ってもらうことがすごく大事です。
価格の高い、安いはどのように決まるかと言うと、高い、安いというのは本当はないです。何かと比較したうえで決めている、感じているというだけなので、事実高いか安いかは前後でどんな情報を聞いているか、周りからどんな声を聞いているかに影響されます。何かと比較することにおいて高いか安いかが決まっているので、その人の比較情報、比較材料をしっかり確認することが大事です。そのうえで金額の見せ方によって安く見える風な印象を持たせることが出来るので、ちょっとその点をお話ししていきたいと思います。12個の価格を見せるトーク術があるのでこちらをご紹介したいと思います。
価格を安く見せるトーク術1 アンカリング
1つ目はアンカリングで、舵を下すということで、最初に印象付ける金額を出して、その後に安く見せるトークです。最初から「100万円なんです、でも今回これをおまけして50万に・・・」「50万でできるの?」となるわけです。「通常100万円の商材なのですが、今回はキャンペーンで50万円です」とか「今回3名様に限って半額でご提供させていただきます」となると、50万円でも十分に高いにもかかわらず、100万円と聞いているから安く聞こえて見えてしまう、感じてしまうという人間心理を使うのがアンカリングです。
価格を安く見せるトーク術2 極端性回避の法則
2つ目は極端性回避の法則を使えということで、これは松竹梅の3つのプランを出すときに、人間は基本どこを選ぶかです。極端性を回避するので、一番高いもの、一番安いものは避けます。一番高いとこんなに高いものは払いたくないなあという気持ちだったら、一番安いものだと安いから何かあるのかなあと思ってしまうので、とりあえず真ん中という心理が働きやすくなる。3つのプランを出すことによって、相手に選びやすくしてあげるのが極端性回避の法則です。
価格を安く見せるトーク術3 PAD(一日あたりの金額)
次はPADで日割りの平均額を示す方法です。例えば30万円の商材があったときに1日の日割りに直してあげると、1日1万円でできますという最終で払うのは同じなのですが、1日1万ならいいかもと思ってもらいやすくなります。もう少し金額が安いものでいくと、数十円からという風に示せるので、けっこう健康食品などで、一日当たりこの金額、と出ているケースがありますが、そういう伝え方でするのが日割りで金額を示すことです。
価格を安く見せるトーク術4 端数効果
次は端数効果で、あえてきりの悪い数字を出す、八百屋さんとかに行くと、98円とかで100円でいいじゃないか、2円のおつりなんて面倒くさいんじゃない?と思ってしまうにもかかわらず、98円と書いてあると安く感じます。100円と比べたら2円引きです。102円を2円引きすると同じ効果が得られるのか、というとそうではなくて、端数にすることによって安く見える、安く感じてしまうということです。
逆に高いもの、高額商材はこういった形にして、ブランド物を端数効果にすることによって、ブランドの品質が疑われてしまう可能性があるので、ちょっと使い方は考えてもらう必要があります。
価格を安く見せるトーク術5 ジャストプライス効果
次がジャストプライス価格で、なんとお値段この金額!とぴったりの金額を出す方法もあります。〇〇ぽっきりという伝え方です。どちらが反応があるのかは反応を見ながら顧客にヒアリングしながら結論を出していただければ、ということです。
価格を安く見せるトーク術6 損失比較
次が損失比較で、買わない場合の損失を出してあげます。マーケティングで行けば、今このままマーケティングをやっていくと、30万で10受注、1件で3万円というところですが、うちを使っていただければ、受注単価1万円です、というところでいけば、比較をすれば2万円得をするわけです。そのまま放置を続けていればどれだけ損が出てくるか、コスト的に必要以上にお金を払っているのか、そういうことを伝えてあげることが損失比較です。
やったときとやらない時と比較を明確にしてあげることによって、確かにこれだったらやったほうがいい、この金額なら価値があるよね、と思ってもらえるということです。安いと思われるということは、その金額に見合った価値をお客さん自身が感じていないということなので、見合った価値があるということをぜひ伝えてほしいです。
価格を安く見せるトーク術7 投資コスト
次に見合った価値を伝える方法としては投資コストを示しましょう。サービスを提供する側がこれまでかけてきた工数や期間や歴史、実際にかけたお金を伝えることによって、これだけのことをやってきたサービスだからこの金額なんです、と言われると、確かに自分でやるのは無理だしそれだけの時間もお金もかけられないから、御社がやってくれた、ありがとうとなりやすいのが投資コストです。
価格を安く見せるトーク術8 りんごとみかんの比較
次がリンゴとミカンの比較と言われるもので、比較するときに全く自分と似たものや同業他社のものと比較しがちですが、全然違うものとでも人間は金額の比較を意外としています。リンゴとミカンと比べたときに、リンゴのほうが安いじゃん、みたいな形で買い物をしている人がいるということが証明されています。
価格を安く見せるトーク術9 値引き
次は純粋に値引きをするということですが、ただ値引きをするだけでは伝えづらくて、人間が安くなったなあと思われる値引きの幅は3割以上の値引きの金額を出されているときです。これは証明されているので、自分の金額を提示するときも、最後は価格だなあ、、みたいなところで行けば、3割引きしますみたいな形で出していただくとよいと思います。
これはアンカリングも活用できるのですが、元の金額をちょっとあげて出しながら3割引きの本当は浮いた金額を出す。これも見せ方ですのですっかり使ってこういうやり方もできますよと言うことです。
価格を安く見せるトーク術10 付加価値
次は付加価値で、おまけです。今回はこういう営業で伺いました。なんとこのおまけもつけていきます、という形で、テレビショッピングがうまいです。お布団をもう1枚付けますとか、なんと今回ご購入いただいた方には2台セットでプレゼント、みたいな形で言われるとプレゼント。すごいねと思ってもらえる、ということです。
価格を安く見せるトーク術11 無料
次は無料という言葉をキーワードにして無料特典を付けます。付加価値やおまけと一緒ですが、無料という言葉は人間が行動しやすくなるということで、無料特典を何かつけてあげる、今買っていただいたらこれを付けますよと言う形です。
価格を安く見せるトーク術12 イエスイフ話法
最後はこれもトーク術なのですが、イエスイフ話法で、お客さんにちょっと高いなと思われた時に、もしこういうことが出来たら安いと感じませんか?みたいなことを伝えてあげることがこの話法、話し方です。
その金額に見合った価値というところを明確にしてあげなければいけないので、それが実現できるなら安くないですか?と伝えます。ライザップとかならば、30万か40万だと思うのですが、30万で実際にこれだけムキムキになれるなら、これだけ痩せられるなら安くないですか?という形で見せてあげる、CMとかがそうです。ちょっと体がたるんだ芸能人の人がこんなになりました、こうなれるならこの金額は安いと思わせるのがイエスイフ話法です。
こうやって安い!と思わせるには金額の見せ方や印象で決まってきます。実際に財布の中身として、それだけのお金があるかどうかという問題があるのですが、その金額が払えるけれど二の足を踏んでいる場合はこちら側の提案によって高いという印象を与えてしまっているということなので、お客さん自身に、すごいいい買い物をした、これが得られるなら安いなと思ってもらうためにはこういうテクニック的な部分もあります。
金額の見せ方によって受注率やクロージングによって変わってきますので、参考にしていただいて、商材は本当に安くといいものなんだということを、金額がただ安いというのではなく、自分がこれから得ようとしているもので、この金額で得られるなら安いと思ってもらえるようなトークを意識していただいてアプローチしていただけるといいと思っております。