今日のテーマ
そりゃ嫌われる…営業がやっちゃダメな4行動
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は100％嫌われる営業の特徴についてお話していきたいと思います。営業をしている人も基本的には営業を受けた経験があるはずです。これは日常の買い物やコンビニなどちょっとおすすめされる飲食店もそうです。おすすめされるということはこれも一種の営業活動です。けれど営業してもらう経験をしている中で自分が嫌だなあということを実は人にもやってしまっている事が多々あります。
悪気があってしているわけではなく、自分が扱っている商材を売りたいためにやってしまっているケースがほとんどなので、改めてセルフチェックしていただき、自分がやっちゃっていないかを整理いただくのと、なぜそういうことがお客さん側からすると嫌いになるのか、理解いただくとコミュニケーションの方法も見えてくるので、そのテーマでお話していきたいと思っております。
100％嫌われる営業の特徴
100％嫌われる営業の特徴で項目だけを言ってしまうと、まずは押し売りをしてくる、必要か否かは関係なく、この商材を買ってくださいとバンバン言ってくるパターンで、これが押し売りです。
次は言いたいことだけを話してくる、例えば当然商品のメリット、デメリットはあります。100％良いことしかない商材なんてないので、デメリットをちゃんと伝えてくれない営業は意外と多いです。質問に答えてくれない状況は、お客さんから言えば、ごまかしているなとか何か隠しているなと言う形で警戒心をより高めてしまいます。
次は自慢話です。商材に対してももちろんそうですが、自分の話が大好きで自分のことばかりを話している営業も意外と多いです。この営業も悪気があって話しているのではなく、営業の本とかを読んでしっかり自己紹介しましょうとか自分のプライベートなことを話そうとか、勉強熱心な人ほど多いですが、そういった話をしてしまってお客さん側からもういいや、お腹いっぱいみたいな形になってしまう。
次は話を聞いていないです。自分の話したいことだけ話している。
商材・会社・自分の押しつけ
こういう営業がやってしまっていることは総称すると全部押し付けです。商材を押し付けているのが押し売り、会社や自分自身を押し付けている、過度な自己紹介や自慢話、お客さん側からすると自分の求めている情報じゃないものばかり押し付けられている、というように感じてしまうということです。
こういう押しつけが何を起こすかというと当然お客さんが嫌いになりますが、なぜ嫌いになるかというと、お客さん側の都合だったり、お客さんの自由をどんどん奪ってしまう行動だからです。自分の都合、自分の好き勝手する営業は嫌われます。
サンクコスト
もう1個別の側面で見ていったときに、営業スタッフに対する男性消費者の印象、評価ですが、不動産、保険、証券、銀行といった資産を扱っている営業マン、営業スタッフの印象評価は、信頼できなそうが圧倒的に多いです。わからないというところまで踏まえちゃえば、8割ほど営業のことをよくわからないなとか、ちょっと信頼できそうにないなと思ってしまっています。
他業界の情報はありませんが、資産、お金というところを扱っている営業の印象が非常に悪いというのは、理由ががあってサンクコストという考え方から見ればわかります。人は「手に入れられそうなもの」よりも「失ってしまったもの」を評価しやすいです。お金や資産はすでに持っているものを自分のところに使ってください、不動産を投資してください、不動産買ってください、証券買ってくださいみたいな話なので、それを買ったらよい生活が得られますよとか、収入が増えますよ、不労所得ができますよみたいなことを言われても、そこにお金をつかうことによって万が一得られなかったらどうしようという失ってしまうリスクの方をお客さん側は評価しがちということです。
そういう心理が働いてしまっているので、お客さん側からすると資産にかかわる営業をしていると、自分の資産を奪おうとしているという印象を持たれてしまいます。業界がらであったり、そういう評価をされているにもかかわらず、営業がさらにトークで相手の自由を奪う、話し過ぎちゃうみたいなことをしたら、当然相手は警戒を高めますし、商材を押し売りされれば絶対にこの人からは買わないという状況を営業側が自分から作ってしまっています。
まず相手との関係をしっかり築こう
人はどういう人を信頼するかというと、基本的には自分のことをわかってくれる人です。営業で説明をうまくなりたい、プレゼンをうまくなりたい人はたくさんいますが、いちばん大切なのは質問力やプレゼン力ではなく、まず相手との関係をしっかり築くこと、相手のことをわかっていますよということを言葉やボディランゲージなどを含めて表現でしっかり伝えてあげることが大事です。
自分が話をしたいときはまず相手の話をしっかり聞く、これは当たり前ですが営業全般がそうで、相手のやってほしいことを営業自身がやっていないということは多々あります。買ってほしいというときに買ってくださいというときも同じです。相手に察してほしい、気づいてほしいというのは営業がやってはいけないことで、営業がやるべきことはまずは相手がやってほしいことを重ねていく、その結果信頼を高めていくことです。
話を聞いてほしければまずは自分が相手の話を聞こう
まず営業がやらなければならないことは自分の話をしっかり聞いてほしいのならば、まずは相手の話をしっかり聞く。それをすることによってお客さん側からすれば自分のことをわかってくれている人だなと理解してもらえるのでそういう積み重ねをしっかりしていただきたいです。今日は資産系の営業を例に出させていただきましたが、基本的に営業とお客さんの関係は営業の印象が世の中的に悪すぎるので、何かを押し付けてくる、押し売りをする人だという前提で話をされているということを抑えていただき、それに上乗せする形で自分の話、会社の話、商品の話をしても相手は聞いてくれませんので、じぶんのえいぎょうがどうなっているかセルフチェックしてもらいたいと思っております。
