今日のテーマ
営業が辛くなる本当の理由と向き合い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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電話営業が苦痛ですという相談です。わかる、わかるよ。証券営業2年目の方からご相談をいただいたんですけれども、口座をお持ちいただいている方に営業電話をしています。お客様に電話をすることが苦痛です。向いてないんでしょうか？
というご相談なのですが、向いてないとも言えないし向いてないとも言えるという話を今日はさせてください。一概には言えないんですよ。電話が苦痛だから向いていないということも言えないし、電話が向いていないから営業が向いてないという人もいます、ということを今日は解説をさせてください。
電話営業が苦痛なのは普通
まず電話営業が苦痛です、普通です。なんで「初めまして。こんにちは。買ってください。」みたいに電話するのが、要は快感な人がいるんです、たまに。ただ普通の人は苦痛ですよ。なので好きか嫌いかで言えば嫌いな人が多いですし、やらなくてもいい状況でやるかやらないかでやらない人は圧倒的に多いと思います。
なので電話営業という手法があるのは事実です。それが一定の成果が出せる社会もある、業界もあるのも事実、ただ好き好んでいる人が多いかっていうのは少ないのが事実です。なので普通です。なのでまず電話営業自体が苦痛なんだということに対してどう向き合っていけばいいのかという話なんですけど、まずは電話営業がつらい理由ですよ。
ガチャ切りされるとか、相手の態度が基本冷たい、なんですか？みたいな状況で始まるわけです。怒られるし拒絶されるし何度かけても不在になるしみたいな形で、だんだん自分のことで自信を失われるんですよ。否定ばっかりされるから冷たくされるから。こっちはいいと思って連絡しているにもかかわらず、相手からなんですか？みたいなことを言われたらそりゃあ嫌になりますよ。しょうがないといったらしょうがない。ただこういうものを逆に言うと引き出しちゃうアプローチでもあるということは先に抑えておいてほしい、と思います。
要は「はじめまして。こんにちは。うちはこういう会社です。」といったときに、変な言い方ですよ、変な言い方ですけど詐欺とかオレオレ詐欺とか怪しい電話とか、いろんなところで出回っているわけです。その中の一件の電話なので、自分がどんなにいい思い出、素晴らしい思い出、ビジョンやミッションを持っているとしても電話を受けた人からすればそんなビジョンやミッションは知ったこっちゃないんです。
はじめまして、でかかってきた突然なんでうちの電話番号を知っているんですか、というところからスタートしてしまっているので、ある意味これを引き出してしまっているのは自分です。アプローチの手法上、これを自分から作ってしまっているということをまず受け入れなければいけない。
電話営業が苦痛の理由を明らかにしよう
ただその電話営業が苦痛になる理由というのをちゃんと明らかにしておけばもしかしたら向いているかもしれない。逆に解決できなければ向いていないかもしれないということが、ここで考えていければということなのですが、電話営業が苦痛になる理由というのはまず営業をする相手が嫌い、なんで私はわざわざこの嫌な思いをしながらこの人のために電話をかけているんだろうみたいな気持ちになってしまうと、やっぱり電話営業はつらいじゃないですか。
次は営業手法、これは電話の営業もそうですし飛び込み営業もそうです。そもそもなんでこの営業手法じゃないといけないんだろうということに対しての納得感が薄いということです。
後はトーク内容が嫌いということで、これはうそでしょう、詐欺でしょうみたいなトークは、これ頑張って続けなさいと言っても無理ですからね。
営業商材が嫌い、自分の商材に納得ができていない、この商材を売ってもしょうがないでしょう、と思っている。
後はこれ組織として営業支援がない、とにかく売ってこい、以上。いやいやいや、みたいな形です。なので会社として、組織として営業支援がないから完全に個人に依存してしまっている。
あとはインセンティブがない、インセンティブというのはもちろん成果に対する報酬もそうですし成長できる実感もそうですし、経験値が上がる、いろんなインセンティブの設定はあると思います。ただやった分の見返りが少ないということですね。
後はプレッシャーが強すぎるということで何もしてくれないくせに圧だけ来るとか、絶対にこの仕事は無理でしょうと思っているんだけれども、アポ目標だけが課せられていて取れなかったら怒られるとか。こういった形で7つ理由があるわけです。
納得感が欠如している
この7つというのをもう少し分解して考えていかなければいけないんですが、基本的に全部トータルして言えることが納得感のどれかが薄いということです。納得感がないからやりたくない、やりたくないから怖いんです。やりたくないことは怖いんです。それは表立ってこないです。怖いという気持ちが生まれているということは、どちらかと言うとやりたくないという気持ちが強いケースが多い、と私は思っています。
電話営業が苦痛な理由をマトリックスで考える
それを踏まえて、これが電話営業が苦痛ですというのはマトリックスで考えるんですよ。自分で変えられるものなのか、変えられないものなのか、それをやるというのは即効性があるのかないのかで考えるんですが、これはいったん入れました。
これは人や商材や会社によって変わってくると思うんですが、まず自分で変えられる、すぐに回避できることっていうのはトーク内容の見直しです。この先トークが嫌だなと思ったら、このトークスクリプトも絶対これを遵守みたいな会社もあるのでここじゃないケースもあるんですが、話す内容を見直してみるとか、ターゲットを変えちゃうとか、テレアポじゃない方法でも営業をする、アポが取れればいいんでしょう、みたいなこととかですね。
あとはプレッシャー、プレッシャーは変えられるか、変えられないかは微妙なんです。上司に掛け合ってみるとか相談してみるとか、気に入られるとか変えようと思えば変えられる要素もあるので、これは人によって会社によって条件が変わってくると思います。
もう1個、即効性はないんだけれども、ただゆくゆくは大きく影響があるみたいなところで営業商材、転職や部署移動ですね。転職や部署移動をすることによって商材に納得感が上がればできる。
あとは自分で変えられないじゃないですか、インセンティブは。即効性はないんですよ。ただインセンティブのある会社に転職をするとか、営業支援段階で転職する、という形で組織や場所を変えちゃうみたいな方法もあるということですね。
なのでもう電話営業という手法が苦痛なのか、それとも商材が嫌なのか、話す内容が苦手なのか、そもそも見返りがないよね、みたいな話とか、向いている向いていないみたいなときに、結局は辞めちゃおうみたいな発想にすぐ行きがちなんですが、ただ変えられる部分はちょっと変えてみるとか、見直せる部分は見直すみたいなことをやらないと、結局同じことが起こってしまう可能性が高いので、転職するなとは思いません。転職してもいいと思います。なのですが、今自分が苦痛となっている理由を明確にしておかないと、同じことの繰り返しになってしまう、それだけは避けてほしいなというのが私の願いです。
なので今自分が置かれている状況において、どういう状態なんだろうなということを今一度見直してほしいな、それを踏まえたうえで次にどうアクションすべきか、続けるべきなのか、今耐えて、耐えればインセンティブ、成長できるとか、成果があるとか出世できるとか、そういう風に欲しいのであれば残った方がいいと思います。なので簡単にフリーランスを名乗るとか、独立しようよとか、ましてやこの状態、状況ですよ。そういうことは簡単に言わないです。転職もしづらくなっていると思います。ただ嫌なことを、いやいやずっと続ける方が自分の市場価値を落とすんで、それは避けてほしいなと思うんですが、今の状況において何が要因なんだろうみたいなことはしっかりと考えてほしいなというところですね。
もう一方でこの納得感がなくてもアポが取れちゃう、成果が出せる人はいるんです。どういう人か、完全マシン化する、昔の私ですよ、サイボーグ、何も考えないけどひたすら電話をかけれちゃう、怒られたらふーん、怒られたらああ、アポを取れたらよし、みたいな形の完全マシン化して電話を掛けられちゃう人がいるんです、こういう人が。ただ力を抜くんじゃなくて、ただうまくやれる人ですよ。
とか社内営業、ごますり、成果を出せていないけれどなんかうまく立ち回っている人とか、こんな状況下、納得感がなくても成果を出せちゃったり、認められちゃったりするんですよね。
ただそうじゃない、私は普通の人なんだ、ごまするのも嫌だし普通にやりたいんだ、みたいな場合でいけば、改めて自分がどういう状況なのか、改めて今電話営業で怒られたり、キレられたりガチャ切りされたりするのが苦痛なのはみんな当たり前なんです。いやですよ。好きな人は誰もいないと思います。ただそれを前提にしたうえで、それを踏まえたうえで自分が次に何を求めているのかみたいなことを考えていかないと転職だけが増えていってしまう、という話になってしまう。キャリアが積まれないのでその目線を持っていただきたいなということで今日はこのお話をさせていただきました。
