今日のテーマ
出社できない営業が今やるべきこと
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今日は出社できない営業がやるべきことと言うことをテーマにお伝えできればなと思っております。営業の前提が変わろうとしている今、本当にパラダイムシフトですよ、営業も今まで当たり前だった営業の常識というのがガラッと変わろうとしている、変えようとしているこのコロナウイルスだと思っています。
この新型コロナの影響で営業の前提が変わっていこうとしているこの今のタイミング、そこで営業が今何ができるのかなんですが、そもそも営業ってどういう状況だったかと言うと、もう出社ありきなんですよね。これは営業自身もそうですし、お客さんも出社をしている、オフィスにいる、その前提で営業をしてきたというのがこれまでの営業です。特に日本の営業というのは、営業エリアが狭いのでフィールドセールスがアメリカ、欧米と比べるとずっと主流なんですよね。アメリカでいくと、営業エリアが広すぎてしまっているので、訪問すること自体のストレスというか、手間、コストが大きすぎるわけですよ。ただその営業があって、インサイドセールスでオンラインで営業するというのが日本よりも進んでいた。
一方日本の状況でいけば、都内とかで見れば本当に電車で30分でだいたいのところに行けちゃうみたいなことが起こっている、そうなってくるとやっぱりオンラインというよりは基本的には会って話をするみたいなところが重要度が高かった、国土が狭いですからね、そういうことが進んでいた。ただこの現代に何が起こっているのか、コロナで外に出るな、外出するな、実際に会社員の人たちも、政府の方から７割減らしてください、出社する人をという要請が出ているわけですよ。その目線で考えると出社を前提にできない営業に今なっているということを考えていかなきゃいけないですよね。
この状況下においてアポイントが減っている営業の方も非常に多いという相談もいただいています。その目線で考えたときに、じゃあ改めて今何をすべきなのか、今何を考えるべきなのかについて今日は解説をさせていただきたいなと思っております。
今だからこそ再整備 営業の見直し
改めて今だからこそやるべきことなのですが、営業の見直しをぜひしていただきたいなと思います。営業リストが正しいか、営業ツールこれでいいのか、営業トークはこれでよいのか、業界、商材の情報について今もっとアップデートできないのかみたいなことを考えていきましょう、ということですね。今営業がなかなかうまくいっていません、お客さんの動きも止まっていますという状況の方は多いと思います。実際に世の中、経済が止まろうとしている、止まりかけている状況なので、仕方がない側面もあると思うんですよね。
じゃあその目線で考えたときに、世の中が動かないから営業が止まっていいのか、といえば逆ですよ。営業が動くからこそ経済が回ると私は思っているので、営業は今こそ頑張ってほしいな、と。ただ頑張り方ですよね。頑張る=飛び込み頑張る、テレアポ頑張るというのは昔の営業だった。ただそれができないのであれば、効率的にどうやってコミュニケーションを取っていくのか、お客さんにアプローチをしていくのか、どう話せばいいのか、何を話せばいいのかを考えていきましょう、考え直しましょう、見直しましょうということですね。
その目線で考えたときに、まず営業する相手を間違えていなかったかな、その相手に対して伝える情報、ツール、トークっていうのはこれでいいのかな。ましてや今営業の前提がフィールドセールスからインサイドセールスへ、オフラインからオンラインに変わろうとしているわけです。じゃあオンラインで伝えるということを前提で考えたときに、やり方を抜本的に変えなきゃいけないはずなんですよね。今までは対面で話ができていたからこの資料が良かった、対面で使っていた資料をそのままオンラインに載せられるのかといったときに、もしかしたら伝えづらかったりとか想像できなかったりとかイメージできないものも出てくるはずなんですよ。じゃあやらなきゃいけないことというのはオンラインを前提の営業で考えたときに何をすべきかということも考えていかなきゃいけないですし、そもそもフィールドセールス、今までの営業が正しかったのかということ自体も見直すタイミングなんだと思っていただきたいなと思ってます。
それを踏まえたうえで自分はお客さんの会社の業界、業種、情報、ツールについてしっかり理解できているのか、また自分が扱っている商材についても本当に理解できているのかなんですよ。商材について理解ができていないという営業は基本的にいないと思います。ただ実際に自分が扱っている商材をお客さんがどう使っているのかというところをぜひ一度聞いてほしいんです、このタイミングで。なぜかというとお客さんは自分で新しい使い方を作っているんですよね。なのでこの商材って実はこういう使い方ができるんだと。
例えば私が実際に営業させてもらっている会社さんの商材で、内定者教育というか、内定者の関係構築ツール、要は内定者の辞退防止につなげるためのSNSツールがあるのですが、それをコロナウイルスのコミュニケーション、コロナウイルスの状況確認であったりとか、違った使い方ができないか、みたいな形でお客さんが考えていったりとか、お客さんに営業する側も考えていたり。要は使い方を、自分の商材はこういう使い方ができるんだということを開発してくれているんですよ。そうやって自分の知らない商材の側面なわけですよね。その商材の新しい側面を知ることができれば、もしかしたら営業の幅も広がる可能性があるわけですし、当然ほかのお客さんにアップセルできる可能性も出てくるわけですよ。
改めて商材について、自分の扱っている商材だと盲目的になりやすいのですが、客観的にお客さんがどう使っているのか、どういう成果を得ているのかみたいなところはぜひ顧客フォローと合わせて知ってほしいなというところがこの営業を見直すに当たって重要なこと、今だからこそ再整備するにあたって重要なポイントかなと思っています。
今までの営業手法の前提 社内外問わず対面が前提
じゃあ改めて考えていったときに、もう一度内容整理していきたいのですが、今までの営業手法の前提というのは社内外問わず対面が、出社が前提だった、ということですね。なので会社に相手がいることが前提だし、社内に直接話す、相談が前提なんですよ。これが2つ目が結構重要で、お客さん自身も社内でみんながいる状況で仕事をしていた、なので上司に相談するのも基本的には言葉なんですよ。対面でミーティングをするはずだったんですよ。
今だからこそ営業の再構築
それが今できなくなっているということで考えると、改めて営業の伝え方というのは見直しも最低限そうなのですが、再構築しなくちゃいけないですよね、ということも、出てくるということですね。会社にいないですからね。じゃあ会社にいないにあたって、じゃあ何をしなきゃいけないのかなんですが、改めて営業を分解していったときに、ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージング、この4つは欠かせないわけですよ。なのでちゃんと相手との関係構築しましょう。
相手のことを理解する、かつ相手に問題ですとか課題について、その問題課題の重要度、緊急度をしっかり理解してもらうためのヒアリング、そのうえでプレゼン、そしてクロージングをする。ここをしっかりと今営業は考えておかないと、結局また元に戻らなきゃいけない、対面営業が復活するまで営業できませんという状況が起こってしまいますし、今世の中がこういったオンラインやリモートの話は進んでいるわけですよ。これはもともとの動きで考えれば、働き方改革でずっとやってきたことが、今このコロナの影響で一気に進んだという見方もできるわけですね。なので本当に日本が求めていた働き方になっている側面でもあると思っています。
なのでコロナが収束しました、落ち着きましたというときに、フィールドセールスの価値は正直上がると思うんですよね。今まで会えなかったお客さんに対して、久しぶりですね。ご無沙汰していますというところは、やっぱり会うのって大事だよねとか、やっぱり会って話すのって楽しいよねってなると思います。ただ一方でビジネスを回すにあたって、意外にオンラインでも何とかなるんだという会社が圧倒的に増えるはずなんですよね。
その目線でフィールドセールス、インサイドセールス両方を使い分けできるような状況を作っておかなければいけないですし、効率的にその仕事をしていく、営業を回していくためにも、今のタイミングでぜひオンライン化の仕組みづくりをやってほしいなというのがここでのポイントというところでございます。
ラポール SNSやWebで情報発信
じゃあその目線で考えたときに、まずラポール、何をすべきか、私はSNSやWebでの情報発信だと思っています。電話をかけてもいないわけですよ。じゃあこのタイミングで、電話をかけてもいませんでした、今までだったら展示会とかセミナーを集めたりとか、合同イベントみたいな形で出店ををして、そこに行って、名刺をばあっと集めてきて、そのあと電話をかけていました、飛び込みしていました、みたいなことができないんで、今。じゃあもう何でコミュニケーションを取るの？対面もできない、直接会うこともできない、会社に行ってもいない、オンラインしかないわけですよ。
オンラインの直接コミュニケーションを取るツールって何なのか、もうSNSかWebしかないわけですよね。フェイスブックに力を入れてみるとか、ツイッターに力を入れてみるとか、TikTokでもいいと思うんです。要はある程度、その業界、分野に対して詳しい人だとか、こういうことをされている人なんだということを自分から発信をして、自分のことに気づいてもらうコミュニケーションを今のタイミングでしっかりやっておかなきゃいけないということですね。
以前もご相談をいただいたのですが、営業でうまくユーチューブを使う方法ってありますか？というご相談をいただいたのですが、ユーチューブから集客をするのか、もしくは集客っていうのをどう考えるかだと思うんですよ。別に集客方法は、そのプラットフォームに依存した方法じゃなくてもいいわけですよ。なのでSNSでは情報発信を定期的に重ねながら集客をしていって、自分のことを知ってもらう、これも一つの方法ですしやり方だと思います。
ただそれが難しい、いきなり伸びないんです、アカウントは。4000人弱に到達したというところで、4000人なんですよね。なので自分が営業代行するにあたって、またターゲットがちょっと違ったりもするので、オンラインだけじゃ解決できないケースもある。そのユーチューブというプラットフォーム内で集客しきることが難しかったりとか、ツイッターでも同じくですね。それと直接のコミュニケーションというのが取り切れないケース、状況が起こっています。
じゃあ改めてそのうえで何をするか、なんですが、じゃあプッシュ型のアプローチ、例えば問い合わせフォームから連絡を取ってみるとか、メールアドレスに連絡を取ってみるとか、過去やり取りさせてもらったお客さんに対して、メールでちょっと紹介のお願いをしてみるとか、そこの落としどころをSNSにつなげていって、要はいきなりつながるのは難しい、商談は難しいけど、こういう情報発信をしている人なんだという形で、この分野詳しいんですねとか、いつもツイッターとかで配信されていてすごいですね、みたいなそういった形で情報発信を先にすることによって、自分のことを知ってもらえるわけですよ。
ラポール、関係構築というのは相手に自分のことを知ってもらう、かつ自分も相手のことを知る、双方向のコミュニケーションを取れる状況を作るということが重要です。じゃあまず営業がやらなきゃいけないことを、自分のことに対して興味や関心、信頼を持ってもらうことが重要になる、そのためにすべきことは情報発信ですよね。
いまこのご時世で情報発信のプラットフォームは非常に整備されていますs、使えるものはたくさん出ていますので、じゃあそのうえでやるべきことっていうのはSNSやWebでの集客にこだわるだけではなくて、そのプラットフォームを活用しながら関係を構築していくみたいなことができないか、という目線を持つべきだということですね。
例えばフェイスブックとかでつながることができれば、例えば定期的にリモートワークでこうやって今頑張って仕事をしていますとか、子供と一緒になんかやっていますみたいなことをすれば、この人今子供がいるんだ、みたいなこととかが、雑談がしづらいんですよ、オンラインの商談というのは。同じ場にいないので。雑談というのは基本的に同じ場所にいるから生まれやすいコミュニケーションなんですが、違う場所にいてなかなか雑談が成立しないということであれば、雑談のような話というのは、先にSNS上で発信をしながら相手に自分のことを知ってもらうみたいなことをしておきましょうということですね。
私のユーチューブの例でお話しすると、ユーチューブは毎日発信をさせてもらっているんですね。そうすると相手側からすれば、見ていただいている、チャンネル登録をしていただいている方からすれば、毎日私の顔を見ているわけですよ。好きか嫌いかは別として。
そうやって毎日見ていると親近感がわいてくるという話はよくいただくんですよね。それでいいんですよ。そういった距離感を近づけていくというアプローチが重要になってくる、そのために営業がやるべきことっていうのは定期的に自分の顔や名前というのを見てもらう機会を増やす、単純接触効果ですよね。機会、状況を増やしていくということが重要なので、ラポール構築に関しては、今まで飛び込んで頑張って訪問をしてきました、接待していました、会食していましたというのができなくなるので、できない前提で考えたときに、改めてSNSで情報発信に力を入れてみませんかというのがラポール構築です。
ヒアリングもオンライン商談
ヒアリングに関していけば、これもオンラインの商談です。ただオンライン商談といってもテレビ会議でパソコン上でスマホ上で顔を見合わせながらじゃなくてもいいと思うんですよ。例えば電話でもいいと思いますし、相手がオンライン商談に慣れてませんのでできません、みたいな状況はまだまだありますよね。
じゃあ相手にラインを使っていませんかって言って、lineのテレビ電話でもいいじゃないですか。フェイスブックメッセンジャーのテレビ通話でもいいわけです。オンライン商談でというのを考えたときに、ZOOM使わなきゃいけないのとか、グーグルハングアウトを使わなきゃいけないのとか、ベルフェイス使わなきゃいけないのかと言うと、別にそのツールはどうでもよくて、相手のことをちゃんと知ることができれば、ツールは何でもいいんですよね。なのでオンライン商談という書き方をしましたけど、要は相手のことが理解ができて、かつ自分が提案した商材に紐づく問題や課題の重要度や緊急度を上げることができれば、コミュニケーションの手段は何でもいい、ただコミュニケーションを取るにあたって、双方向のやり取りをリアルタイムでできた方がいいなというのがこのコミュニケーションの前提なわけです。
もちろんそれが前提を上げていくことができるか、メールできるんだったらDMできるんだったらチャットでできるんだったら、それはそれでいいんですが、リアルタイムで情報交換をしながら相手の様子を確認していくみたいなことができる、やっぱり双方向で言葉を交わしながらがベストなんですよ。本当はそこの目線で考えれば対面でやった方が確かに効率、効果というのは高いんですけど、それができないのであれば代替する手段を考えましょうということでオンラインの商談もそうですし、電話でもいいと思います。双方向の言葉のキャッチボールができる状況、状態を作っていくためにも、そのツールで直接会わなくてもできるために何をすべきか、みたいなことを設計なきゃいけないですよね、というのがヒアリングです。
プレゼンは商品説明資料や動画の活用
それでプレゼンです。基本的にはヒアリングがちゃんとできていて、問題、課題の認識のすり合わせができて、その重要度、緊急度が上がっていれば最終的に受注になるという可能性は非常に高いんですよね。実際にこのラポール、ヒアリング。ニーズですね。ラポール、ニーズ、プレゼン、クロージングの中でこの提唱している方が、ラポールとヒアリング、ニーズの部分で7割を占める、もう意思決定の7割を占めると言われているんですよね。ブライアンﾄレーシーという方が。
なのでラポール、ヒアリングというのは重要度が高いわけなので、プレゼンの影響力は低いわけですよ。全体の2割と言われています。この2割においてどう説明するか、みたいなところよりは、もう説明については資料で完結させてしまう、もしくは動画を活用するみたいな方法も今後は重要度が上がってくるということですね。
今までは会って丁寧に説明ができたというところが会って丁寧な説明が出来なかったりとか、相手側の通信環境の問題、説明がしきれないみたいなこととか、相手が自分の話に対して、オンライン上なので集中して聞いてもらえない可能性も出てくるわけですよ。なのでそうなってしまったときに、オンラインでの商談スキルを上げるだけではなくて、もちろん大事なんですよ。
オンラインで商談できるのであればヒアリングと合わせてプレゼンもします、クロージングもすると思います。なのでそのスキル、技術というのは磨いていく必要なあるのですが、ただ伝える手段として別に話す言葉以外でも自分が伝えなくてもツールであったりとか、動画というのを活用することによって、実際に商談の必要性であったり商材の理解を進めることができるわけですよね。なのでそういったことも今考えていかなきゃいけない、構築をしていかなきゃいけない状況に今あるんだ、ということをぜひおさえていただきたいなというところです。
クロージング 仕組み化
最後はクロージングです。クロージングに関しては仕組み化ですよね。結局今までだったら契約書を取り交わして収入印紙を貼ってみたいなやり取りとかがずっとありました、ただ今それが実際にやり取りが難しくなってしまうみたいなことで考えるのであれば、例えば電子契約できるようにしておきましょう、クラウドサインとか、そういったツールを使いましょうというのはそうですし、申し込みに対しても受注ハードルを下げましょう。
料金形態は本当に今のままでいいのか、みたいなことを考え直してもいいかもしれない。安易に値引きをしましょうというわけではないんですが、ただオンラインで商談をする、クロージングをするにあたって、実際にそこまで信用を担保することが難しいということであれが、いったん最初は受注ハードルを下げるみたいなことも選択肢としては持っておくべきですよね、ということです。
繰り返しですが今までの営業の前提が外れているので、変わろうとしているタイミングなので、クロージングの仕組みについても再度見直しをしていく必要がありますよねというところが今日お伝えしたい内容でございます。
改めて新規の営業でやるべきことっていうのは、私はまずSNSやwebで情報発信になる、これも必須だと思っています。こうやってこれを重ねていくこと、これを継続することによって、早めに始めた方がいいんです、資産になるので。その資産を先に作っておくことによって、自分の営業のやりやすさというのが絶対変わってきますので、ぜひまず新規にあたっていくのであれば、ここを磨いていただきたいな、情報発信を始めてほしいなということ、もう１つはオンラインでの商談スキルですね。ヒアリングもそうですし、クロージング、プレゼン全部そうなのですが、要はオンラインでのコミュニケーション能力であったりとか、オンラインでコミュニケーションを取るということは、実際の言葉だけではなく、さっきのテキストコミュニケーションの重要度も上がるわけですよ。
なので今やるべきことというのは、まずオンラインの商談ツールであったりとか電話でコミュニケーションをすることに対しての抵抗をなくしていくこと、ツールになれること、かつテキストでのコミュニケーションで相手とより円滑に、かつ理解を深めていく、かつ相手に気持ちよく感じてもらえる、要はやり取りがしやすいコミュニケーションがスムーズだと思ってもらえるような状況、環境を作っていただく必要があるんだ、ということがぜひご理解をいただきたいなというポイントでございました。
もう出社ができない、これは自分もできないし相手もできない、これが前提なんで、今。そのうえで今やるべきことについてはオンラインで今できることっていうのはSNSやwebでの情報発信もそうですしオンラインや電話を使ったコミュニケーションまたテキストでのコミュニケーション、この3つをぜひ意識いただいたうえでお客さんの営業活動を頑張っていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
