今日のテーマ
信じてもらえるクロージングのコツ5選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はクロージングが弱いということでご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。ご相談内容はこちらです。
クロージング予約システムの良さは説明できてもホームページ集客の反響の良さを見せてあげるのが下手で信じてもらえないということでクロージングがなかなかうまくいかないということですね。商品の説明であったりシステムの良さということを理解をしてもらえているということなので、最後は自分がやりたいという気持ちをまだ作れていないという点でクロージングが弱いということで、この点についてどういうことをしていけばいいのかということで、ポイントは５つありますので、5つのポイントについて解説をしていきたいと思います。
事例訴求
まずシステムの良さを説明できているということで、わかってはもらえていませんということですよね。ただ信じてもらえていませんということで、商品の説明をして理解はしてもらったけれども自分事ができていない、結局は想像ができていないということなので、一つ目は相手に想像させる情報を伝えましょう。何か、事例です。お客さんがこれまで、自分が担当してきた中でとか社内でたまっている事例を見せてあげて、御社と近しいこの会社さんであったりとか、御社と近しいこの会社さんは、であったりとか、御社と近いこういう業種の業者さんはみたいな形で、要は自分もこういう風になれるんだということをしっかり想像させる必要がありますということですね。
想像させるべきポイントというのはビフォアアフターなんです。要はもともとどんな課題を抱えていて、どういう状態で、そこから何をしたからどんな変化が起こったのかということをインプット、アウトプットですね。どんな状況でどんなことをして、どんな結果になったのかということを伝えるのがポイントの1個目です。なので自分も同じことをすればこういう成果が得られる、こういうものが得られるんだということを想像させましょうというのがポイントの1個目になります。
ベネフィット訴求
ポイントの2個目は、商品の説明はできているということで、メリットはわかっているがメリットを相手の価値に変換して伝えることができていない可能性があるので、ポイントの2つ目はベネフィットにちゃんと置き換えて伝えましょうということですね。
例えばシステムを提供することによって効率が上がります、とかこういう効果がありますということがあったとしても、それはシステムを使うことによって皆が得られる効果であって、目の前の人がそもそもどんな変化が生まれるのか、ということをちゃんと伝えましょうということですね。例えば、効率が上がりますといったときに、例えば御社の残業時間、社員の方の残業時間が100時間です。それをうちのシステムを使っていただくことによって50時間になります、これが相手に合わせた効率化ですね。例えば集客、売り上げが上がりますといったときも、うちを使ってもらえれば売り上げが上がりますという言い方をするのではなくて、うちのサービスを使っていただくことによって、現在御社の一日当たりの売り上げが100万円だといったときに、1.2倍、120万円になりますみたいな形で、相手の変化を伝えましょうというのがポイントの2個目になります。
テストクロージング
ポイントの3つ目が伝えたベネフィットを一度テストクロージング、確認をしましょうということですね。なのでこういうことが出来たらうれしいですよねということをちゃんと確認しないままクロージングしたところで、うん、いいと思うけど考えておくわと逃げられてしまう可能性が非常に高くなってしまうので、要はうちができること、自分ができることに対して必要性を感じているのか、魅力を感じているのかということを最終のクロージングをかける前に確認しましょうというのがポイントの3つ目になります。
不確実性の明示
4つ目はやってみなきゃわからないんです。営業が提案する商材というのは。なので先に言い切りましょうということで、やってみないとわからないんですということは前もって伝えた方がお客さん側も信用しやすいということですね。絶対に大丈夫です、確実です、みたいなことを言われても、わかんないでしょうと言われたらその通りなので、最初からやってみないとわからない部分が正直ありますということを伝えて
コミットの明示
5つ目のポイント、すぐに言ってほしいのが、これは私が担当して絶対に成果が出せるよう頑張りますので、ということで、絶対ということに対して成果は絶対ではないかもしれないですけど、頑張ることを絶対ということは言えるはずなんです。私が担当として成果を出させるためにできることは全部やりますので、やらせてくださいということを伝えればいいという話で、絶対という言葉の使い方を成果ではなくて自分の努力と、要はコントロールできるものに対して絶対という言葉を使うことによって、相手の信用度、信頼度というのは上がっていくということですね。
なのでこの点を意識いただいてお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいのが今日お伝えしたい内容でございました。ポイント5つをまとめておくと、事例を見せながら想像させるのがポイントの1個目、2個目はメリットをベネフィット、相手の変化に変えましょうということで、3つ目は提案したベネフィットに対してテストクロージングをかけましょうというのが3つ目、4つ目がやってみなきゃわからないということは最初からこちら側も受け入れて話をする、そのうえで最後は私にやらせてください、絶対に成果を出させるために私が頑張りますということで、自分が頑張ることに対してコミットしましょう、というこの5つを伝えきっていただくことによって相手の印象や反応というのは変わってくる可能性は非常に高くなると思いますので、その点を意識していただいてお客様とコミュニケーションをとっていただければと思っております。
ということで今日はクロージングが弱いということでご相談をいただきましたので、5つのポイントについて解説をさせていただきました。
