【営業ちゃんねる】ダイレクトレスポンスマーケティングの考えで営業をする

今日のテーマ

ダイレクトレスポンスマーケティングの考えで営業をする
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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本日はダイレクトレスポンスマーケティングということで、お話をしていきたいと思います。ダイレクトレスポンスマーケティングは聞いたことがありますか?マーケティングをやっている人とか個人で何か事業をやっている人とか、そういう人とかはけっこう触れるというかよく耳にする言葉で、一回本で読んだとか、勉強したいみたいな分野、みんな通る分野なのかと勝手に思ったりしていますが、こういう分野、すごく広告が多いんです。フェイスブックとかバナーとか、ダイレクト出版ならこれを売っているんですが、個人で何か売り上げを作ろうみたいな人がけっこう目にするのはダイレクト出版のマーケティングの成果だと思うのですが、そういった考え方の話を今日はしたいと思っています。

ちょっと広告云々みたいな話をしましたが、決して悪いものではなくて、営業の考え方に非常につながる部分なので、今日はご紹介したいなと思ってお話ししております。

ダイレクトレスポンスマーケティングは関係性を構築するマーケティング手法

ダイレクトレスポンスマーケティングはDRMとよく言うのですが、何かと言うと関係性を構築するマーケティング手法というか、お客さんとの信頼関係を築きながらビジネス構築をするための仕組みづくりの方法、これがダイレクトレスポンスマーケティングというところです。

ダイレクトレスポンスマーケティングとはなんとなく関係性を作るんだねと言うところはわかってもらったとしても、何するのかという話なんですけど、基本的にはステップが3つありますということです。

集客:お客さんを集めること

集客をして教育をして販売する、ポイントのところにも書きましたが、集客とはお客さんを集めることです。営業で行けばリストアップするとか、見込み客を作るみたいなところ、売れる可能性がある人を集めるということです。集めて大半の営業の人がやってしまうのが、その場で売るということを頑張ってやろうとするわけです。なんでリストアップしました、頑張って飛び込みが顕著なので飛び込みしました、飛び込んだらすぐに売るみたいな形にすると、売れないわけです。なんでかというとお客さんが営業のことを不信がっているからです。それはそうですよね。こいつ誰やねんとか、こいついきなり何なの?という気持ちな人から物を買おうと誰も思わないじゃないですか。

なので、営業がやっちゃいけないのは、このステップを間違えないようにしなきゃいけないというところで、集客をして販売するに営業はやりがちなんですが、集客をしてちゃんと教育をして販売する、というステップを踏みましょう。営業はこれをすべてやらなければならないのですが、けっこうその教育のステップを飛ばしてしまうケースが多いので、ここを今日は気を付けてほしいなということがわかってもらえれば、今日の話は十分です。

教育:お客さんとの信頼関係を築くこと

教育と言うとなんかたいそうな言葉に聞こえがちなのですが、今回のダイレクトレスポンスマーケティングのポイントは関係性の構築の部分がまさにここです。要はお客さんにとって営業である自分自身は有益な人なんだ、役に立つ人なんだ、かつ害のない人なんだということをちゃんとわかってもらわなければいけないわけです。

なので信頼関係の構築をするために、無料で何かしてあげるということもやり方としてありますし、継続的に何か情報提供をしたりとか、アプローチを続けるとか、短期的に関係を作るときには相手が喜んでくれるようなものを送るとか安く提供してあげるみたいなことが方法として一つ、二つ目は時間ですね。継続的に関係を築くというようなところで、単純接触効果の話は良くしていると思うんですけれど、なんとなく触れる機会が多い人はなんとなく信用できるな、とか仲良くなれる可能性が高まるので、少し時間をかけて接触を続けるということです。要はさっきの飛び込みの例とかもそうなんですけど、新規の営業をやっている人というのはけっこうその場で売れなかったらそのお客さんを放置する傾向がすごく強いんですよね。なので先週テレアポで訪問しました、先週テレアポでアポが取れました、今週訪問しました、直近ニーズがなかったです、というのを上司に報告したら、2,3か月放っておいて期も変わったしまた1回連絡してみるかという感じで連絡するんですけど、継続的なアプローチになっていないので、常にお客さんからすると新規の営業さんみたいな感じになっちゃうんです。そうするともちろん信頼関係も築けていないので、その人から物を買おうという気持ちにはならない、というところです。

販売:お客さんに商品・サービスを販売すること

なので強烈なオファーを送るみたいな言い方をするのですが、何かお客さんにとって無料、もしくは格安で何かをしてあげる、もしくは継続的な接点を続ける、続けるアプローチをとることによってお客さんとの関係を縮めていく、どちらかをやって最終的にこの人だったら大丈夫、この人にぜひお願いしたいという気持ちを作ってもらって、物を売る、ものを買ってもらうということをやってもらうことをやるのがダイレクトレスポンスマーケティングです。

これはウェブ上のマーケティングの仕組みとかで行けば、広告を出してメルマガとかコミュニケーションツールで継続的に発信をしてどこかのタイミングで物を売るみたいなことをやっていくわけですが、営業も全く同じで、飛び込みをしていきなり売るではなくて、飛び込みをして継続的に接点を持って最終的に売るみたいな形にしてもらうことが大事かな、と思います。もちろんこれは商材の単価とかによって教育をしている間に営業コストが跳ね上がってつぶれちゃうよみたいなケースもあるので、全部が全部ダイレクトレスポンスマーケティングの発想で営業する必要はないんですが、金額が高い商材や意思決定に時間がかかる商材であれば、この考え方、この発想で営業することがすごく効果的だと思いますので、ぜひ活用してほしいと思います。

本日はDRM、ダイレクトレスポンスマーケティングの考え方で営業するということで、集客、教育、販売の教育の部分をぜひ抜かさないでくださいねと言うことを注意していただければということでお話しさせていただきました。本日は以上でございます。

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