今日のテーマ
営業が実践すべき5つの勉強項目
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今日のテーマは営業の正しい勉強方法についてけっこうご相談をいただくので、特に新入社員の方たちがもうすぐ約1か月、このコロナの問題の中、頑張って社会人になってから1か月を終えようとしています。意識の高い方でいくと、連休中どんな勉強をしておけばいいですかとか、何をしておけばいいですかというご相談を結構いただいているので、改めて営業の正しい勉強方法についてお伝えしていきたいなと思っております。
この営業の勉強って実は難しいんですよ。何を勉強すればいいのかみたいなときに、たぶん業界の知識を身に着けた方がいいのか、顧客の勉強をした方がいいのか、営業のテクニックを勉強した方がいいのか、いろんな勉強をする項目があるんですが、改めて勉強すべき項目が5つありますので、そこについて今日は解説をしていきたいなと思います。
売るための勉強をするから売れなくなる
結構やりがちなこと、順番を間違えてしまうのが売るための勉強をして売れなくなる営業ってすごく多いんですよね。これは私も陥りかけたんですけど、新卒で入ったときの1年目、めちゃくちゃとにかく頑張ったんです。表現しようがないぐらいとにかく頑張った、知識もスキルも何もなかったので、とにかく気合と根性で売ろうと思って数をこなしまくったんですよね。なので売るための勉強っていうのはどちらかと言うととにかく数をこなすみたいなことになる、勉強する時間すらなくて本読む時間すらなくてがむしゃらにやった。
ただ2年目になって後輩が入ってきた、なんか自分でもいろいろ教えなければいけないな、と思ったときに改めて営業って何なんだろうみたいなことを勉強をもう1回し直したんですね。そうなってくると勉強するとテクニックとかコツとか、スキルとか、私もいろいろな発信をさせてもらっていますけど巷にあふれているわけです。
そのあふれている情報に溺れてしまった結果、一時期ちょっと売れない時期が2週間ぐらい受注が取れないという人生初めての経験をした、人生と言うか社会人になってから初めてそういう経験をしたんですね。2週間受注が0だったという経験はなかったのでめちゃくちゃ焦りましたよ。なんでかなと思ったときに、テクニックに走っているな、と。なので売るための勉強をすればするほど売れなくなった、というのが私の実体験であるということです。
テクニックで売ろうとしてはいけない
なんで売るための勉強をしたら売れなくなったのか、そもそも勉強の仕方を間違っていたんですけど、テクニックで売ろうとするからですね。こう言われたらこう返せばいいとか、提案のコツはこうだからこうすればいいとか、プレゼンのスキルはテクニックは、みたいなただ改めてそのテクニックを駆使しながらみたいなことを考えるんですが、テクニックを駆使しよう、としている時点でお客さんが不在なんですよ。要はテクニックを使うことが目的になってしまっていて、そもそも営業がやらなければいけないことを忘れているんですよ。
営業が売るものは企画内容
営業がやらなければいけないことは、テクニックを披露するわけではなく、お客さんの悩みや課題を解決することなので、なので営業が売るものって改めてなんだっけ、営業テクニックですか？当たり前ですが違うんですよ。営業がやらなければいけないもの、お客さんに提案して売るものっていうのは企画内容、要はあなたの問題、課題を解決するアイデア、方法、手段を私は持っています。だから買ってくださいということを伝えているんですね。
今回はあえて企画内容と書きましたが、例えば解決策だったりとかもちろんベネフィットに対してお金を払ってもらうのももちろんそうなのですが、買うという判断をしてもらうときというのは、まだ営業とお客さんの考えが何も発生していないわけですよね。なのでああ、その企画だったらやってほしいとか、あなたの言うことだったらやってくれるに違いないから、みたいな形で、要は営業の言葉を信じてもらう、何を信じてもらうのかという企画なんで、今回は企画内容という表現をしています。
企画とはある物事を実現するための計画・施策・アイデア
営業における企画、そもそも企画って何なの？という話なんですが、企画とはある物事を実現するための計画・施策・アイデアです。なのでお客さんが解決したいと思っていることとか、悩んでいることを解決できますよ、そのための計画や施策やアイデアを私は持っているから契約書に印鑑を押してね、というのが営業なわけですね。なのでその前提を外したままテクニックを持ったところで売れないに決まっているんですよね。なので営業においてまず大事なことというのは企画なんですよ。
営業はクリエイティブ
なので営業は改めて私はこれを話して思いましたよ。クリエイティブな仕事だなあ、と。営業は泥臭くやることもたくさんあります。テレアポを頑張ってやるとか、飛び込みをするとか、そういった泥臭い仕事がたくさんあるのも事実です。なんですが最終的にお客さんから契約をもらおうと思ったら、自分が扱っているプロダクト、もしくはサービスを使って相手の悩みや課題を解決する企画を提案して、その企画にのってもらうのが営業の仕事だということですね。なので営業がやらなければいけない勉強というのは、このクリエイティブな要素を磨いていく、企画力を上げていくことなんですよ。
営業に必要な勉強は企画力UP、伝達力UP
実はもう1個あります。伝達力なんですよね。営業の勉強の前提は、まず一番最初はもちろん売るテクニックを身に着ける、心理学を学ぶみたいなことで、要は自分の提案、企画に対しての訴求力を上げていく勉強ももちろん大事です。ただまずやらなければいけない勉強というのは企画力、あなたの問題、課題を解決する、可能性が上げられる、もしくは解決できる選択肢意を増やしていくみたいな企画力と、もう一つは伝達力なんですよ。
どんなにすごいモノも伝わらなければ無意味
伝達力とは何かというと、結局どんなにすごいものであっても伝わらなければ無意味ということですね。すごい企画だなと思ってもらえるようなアイデアを考えたとしても、すごいと思ってもらえなかったら買わないんですよね。人は想像できないものに対してはお金を払いませんので、ちゃんと伝えられる言葉であったり準備というのもしていかなければいけない、それを営業では勉強しましょう、そこを勉強する必要がありますよ、ということですね。
営業に必要な勉強の要素とは
なんでこの目線で考えたときに、改めて営業がまず勉強すべきことを5つ挙げました。相手の状況・環境は何か、業界ですとか社会の構造、これは世の中、お客さんが住んでいる世界の、世の中の、社会の前提です。前提というのはそれをベースで意思決定をしているはずなんですよ。なので日本にいればお金は単位円ですよね。円単位でモノを考える、これはまさに前提ですよ。要はお客さん、相手がその世界にいるわけなので、相手の世界、その世界を知りましょうということですね。
後はトレンドです。トレンドなので世の中の変化に対してちゃんと機微に感じる、ということと、もう1個大事なのが影響をどこから受けているかなんですよ。世の中、こういう動きをしているだけじゃなくて、世の中の有識者や影響力のある人達はどういう発信をしているのか、それが今後の社会の方向性であったりとか、向かうべき方向につながる可能性もあるので、今どういうトレンドか？だけではなくて、将来的にどんな変化が起こりそうか、みたいなことであったりとか、影響のある人がどんなことを言っているか、みたいな形もアンテナを張っておく必要がありますよね。
最後は相手の使う言葉、これは伝達力で人間もそうなんですけど、相手が使っている言葉を理解しないと、自分の言葉が伝わらない、というよりそもそも会話が成立しなくなってしまうので、相手がどんな言葉を使っているのかみたいなことを勉強していく必要がありますということです。
営業職の勉強1 相手の状況・環境
ちょっとこの5つをもう少し詳しく解説をしていきたいと思うのですが、まず相手の状況や環境についてです。要は今相手はどんなことを悩んでいるのか、困っているのか、もちろんこれはヒアリングすると思うんです。ただ相手の言葉を直接うのみにするのは危険、ということです。人というのは目の前の困ったこととか、最近あった困ったことのほうがインパクトとしては大きいわけです。
ただ本質的な課題というのは何なのかみたいなことを考えたとき、そもそも相手はどこを目指しているのか、であったりとか、そもそも相手の現状ってどうなのか、理想と現実のギャップを考えたときに、今相手、お客さん自身が今困っているんだよねと言っていることは実はそれは問題じゃないですよね、優先順位が低いですよ、みたいなことも起こりうるということですね。
例えばすごく雑な例ですけど、最近水の出が悪いんだよね、ちょっと蛇口を変えたい、と思っているんだよね、みたいなことを言っていた。ただ大元をたどっていくと、もともと水道の栓がもう古くなっているみたいなことが起こったときに、ただ蛇口を変えました、OKですね、じゃないわけですよ。
なので相手が困っていると言ったことに対して、それは表面的なニーズで、もちろんそれが正しいケースもあります。最優先で解決しなきゃいけないケースもあるんですが、相手の考えていること、困っていること、やりたいことに対しての本質とちゃんと向き合うことができるか、向き合うことがまず営業のやるべき勉強というところです。
３C分析
じゃあ改めて営業の勉強において一つのフレームワークが３C分析です。この３C分析というのが顧客、自社、競合、これはBtoBにおける話ですが、お客さん自身、お客さんについての分析なので、お客さんのお客さんって誰なんだろう、お客さん、顧客ですね、そういう今目の前の相手がどういう会社なのか、ということです。
そのお客さんの競合がどこなのか、自社についてじゃないです。お客さんの顧客、お客さん自身、お客さんの競合が誰なのかみたいなことを把握することによって、物事を正しく理解するためには自分のことだけ相手のことだけを見ても学べないです。気づけないことが多いので、まずはその相手の周りにいる人たち関わっている人たちがどういう人なのか、ということを勉強する必要がありますよということがこのフレームワークです。３C分析、最低限ここは分析、考えておかなきゃいけないということです。
営業職の勉強2 業界や社会の構造 PEST分析
次は相手の業界や社会の構造、先ほどお伝えしたように前提です。どういう前提があるのかを分析するにあたってはPEST分析、これもフレームワークなのですが、政治的な要因、経済的な要因、社会的な要因、技術的な要因ということで、要は相手が属している社会においてはどういうルールが適用されているのか、市場から見てどういう状況なのか、社会的な反応は何なのか、新しい技術が入っているのか否なのかということを、ちゃんと理解しておかないと、相手に対して正しい提案ができないということですね。
繰り返しですが前提なので、その前提にのっとった形で提案をしなければいけない、これはさっきの話を変えていけばスポーツもまさにそうです。私は野球をやっていたので野球の例で話をさせてもらえれば、野球の前提というのはピッチャーがバッターに投げる距離は18.44mって決まっているわけです。これは18.44mの中でピッチャーはいかに良いボールを投げてバッターに打たせないようにするか、バッターはこの18.44mから飛んでくるボールに対していかにアジャストしてしっかりミートして打つか、みたいな話なわけですね。この18.44mという前提を考えなければいけないのを、例えば前提を変えて10mでやったらもっと打たれないよね、みたいなことはできないわけですよ。
もちろんビジネスにおいてルールを変えることはできます。ただまず考えるべきは相手の前提を理解しておかないと、前提をひっくり返すことすらもできないので、営業が考えるべきことは相手が今抱えている課題や問題点、理想の状況を実現するにあたって、どんな前提で戦っているのかということを知るうえではこのフレームワークは最低限知っておかなければだめです、ということです。
営業職の勉強3 トレンド
次にやるべきことはトレンドです。トレンドであったりとか先ほどお話しした有識人や著名人の発信というのは、これは今の状況だけではなくて今後どういう方向に進む可能性があるのか、であったりとか、今商談をしている相手が影響を受けている、要は自分でこうしたいなとか、こういう風に考えた方がいいよね、みたいなことに対して影響力を受けている、そういう人は誰なのかということを知る必要がある。
なのでまずニュースや業界の冊子みたいなところで、業界誌ですよね、後は世の中のニュースに対してアンテナを張っておく、ということももちろん大事です。
営業職の勉強4 有識者や著名人の発信
もう1個大事なのはツイッターとかフェイスブックで、その業界に関する人がどういう発信をしているのかみたいなことも、耳を傾けていく、目を向けておくことが重要ですね。
たとえばホリエモンがこういうことを言っているよ、そうなってくると、世の中はこういう風に変わっていくのかも、みたいな形でそのお客さん自身も影響を受ける可能性があるわけですよ。そうなってくると自分が向かうべき方向、理想の状態というのが変化する可能性があるので、その変化に対して自分たち、提案する側も適用していかないと最終的に自分が伝えたこと、企画、考えたことというのがアジャストしない、提案がはまらなくなってしまうので、世の中の動きに関しても目を向けていく必要がある、動きだけではなくて動く可能性、動かせるような人たちの発信が何かみたいなものに対しても耳を傾けていく必要がありますね、ということですね。
営業職の勉強5 相手が使う言葉
最後は相手が使う言葉ですよ。結局は自分が使いたい言葉で話しても意味がない、これはマーケティングとか広告の界隈で、結構3つのアルファベット言葉って多いんです。CVRとかCTRとかLTVとか、日本語にしてくれよ、と思う人もいるわけですよ。ただ広告業界、マーケ業界でいけばそういうアルファベット3語というのは普通に使っている言葉なので、相手が普通に使っている言葉をこちら側が理解できないと、そもそも会話が成立しませんよね、ということです。
ましてやこちら側がその言葉に対して都度都度確認していくようであれば、お客さん自身も会話に対してストレスが発生してしまうので、一生懸命伝えようと思っても話を聞くモードにならなくなってしまうんですね。
営業が最低限勉強しなきゃいけないことは、相手が使う言葉についてもしっかり理解をしておく、勉強をしておく必要があります、相手が使う言葉を勉強するにあたっては、簡単に基礎本でいいんですよ。業界雑誌だけではなくて就活とかで使うような業界用語の本とか、そういうものでもいいので、まずは基本編ですよね。ほかの言葉でいけば、冊子でいっても結構本屋さんに行くと、〇〇業界の基礎、みたいな本とかも出ているので、そういったベースを学んでおくことも最低限必要だと。自分の業界だけではなくて顧客が属する業界についての勉強もしっかり学んでおく必要がありますよね、ということでした。
営業の勉強で大事なことは現場の声に直接耳を傾けること
改めて今営業の勉強についていろいろ学んだほうがいい、やるべきことについてお話をさせていただいたんですが、営業が一番学ばなければならないものは何かをお伝えします。顧客の声です。
現場の声に直接耳を傾けることが一番重要、ツイッターでどんな発信をされているかとか、業界誌にどんなことが書かれているかとか、PEST分析に当てはめて業界であったり世の中のニュースに耳を傾ける、調べてみるはもちろん大事です。勉強してください、やってください、なんですが、一番まずやらなければならないことというのは現場の声に直接耳を傾けていますか、ということです。お客さんに聞くか、聞いているか、今どうですか、困りごとはありますか、今どんな状況ですかということをちゃんと聞いて、それを聞いたうえで勉強する必要があるということですね。
営業が自分の考えだけで勉強するというのは難しいので、なのでしっかりと顧客の声に耳を傾けましょう、新卒の方ですとまだ商談したことがない人も多いと思います。その時は先輩や上司に対して、上司にお客さんはどういうことに悩んでいると言われていますかとか、そういったことを聞けばいいんですよ。そうすれば自分の中で何ができるか、どういう勉強をしておけばいいのか、アイデアが出てくると思うので、今5つの項目を勉強しておいた方がいい、調べた方がいいことについてお伝えしたんですが、一番営業がやらなきゃいけないことは現場の声に直接耳を傾けましょうということです。
どう勉強するかよりも教えてもらう自分でいる
なので、どう勉強するかよりも、結局は教えてもらう自分でいることの方が大事なんです。こういうことに困っていてさ、ちょっと調べてくれる？とかそういったお客さんから依頼をされる、こういうことを知ってほしい、学んでほしいと言われたら勝ちです。それで学んだことをお伝えできるので、そういうお客さんと関係を深めていけばいいので。
とにかくアウトプットを増やせ
営業がやるべき勉強というのはまず何を前提にするか、アウトプットなんですよ。勉強したい、勉強したい、といってインプットばかりしている人は実は売れないんです。
売れる勉強になるためには自分はちょっとこういうことを学んだんですけど勉強した結果、こういうアイデアを考えてみたんですけどどうですかね、みたいな形でお客さんとか先輩に話すんですよ。そうやって発信をしてフィードバックをもらうから、ああこの点が足らないんだということに気づけたりとか、こういうことが視点として持ててなかったんだということが発見できるので、営業の勉強、ビジネスパーソン全体に言えることなんですが、アウトプットをしないで勉強するなんて無理です。
アウトプットをしてフィードバックをもらってそのフィードバックをもとに勉強を深めていくということをやっていかないと、どんなに勉強をしても売れる営業にはならないので、売れる営業になるための勉強とは常にアウトプットありきで考えていただきたいなというところでした。
営業が勉強すべきことは顧客が求めること
営業が勉強すべきことは一言でまとめます。顧客が求めることを勉強しましょうということです。なので企画力を上げる、伝達力を上げる、というのは結局お客さんが求めていることじゃないですか、企画をするための情報や素材であったり前提というところを学ぶということですし、その考えた企画内容を正しく伝えるために言葉や業界のルールというのを学ぶわけなので、改めて営業が勉強をする、今自分が勉強しようと思っていることは、これは顧客、お客さんが求めていることにつながっているのかという目線をぜひ持ってください。それにつながっていないんだったらその勉強は要らないと思います。
ぜひ改めてお客さんが求めることについて勉強ができているのか、学ぶことができているのか、ということをアンテナを張っていただいて、自分のイメージと言っていることが正しいのか、という一つの基準にしていただければと思っています。
それができた前提で心理学やテクニックに走るというか、それをうまく駆使できるようになってほしいと思うので、まず営業の勉強として、前提としてやるべきことは顧客が求めることをやる、それを求めることは何かと言うと企画力を上げていく、伝達力を上げていく、この2つの目線を持って営業の勉強を頑張っていただきたいなと思っております。
連休に入りますので連休の中でやれること、しっかり休んでいただいたりとかちょっとコロナの問題で外出自粛要請が出ちゃっていますけれど、リフレッシュしていただいてそのうえで時間があった時に改めて勉強する目線について今日お話をさせていただきました。繰り返します。顧客が求めることをぜひ勉強していただきたいなと思いますのでよろしくお願いいたします。
