【営業ちゃんねる】営業の罪悪感を正しく払拭する方法

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気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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営業の罪悪感をテーマにお話ししようと思います。以前営業の罪悪感については動画を取らせてもらったことがあるのですが、今営業コミュニティは募集を止めてしまっていて入れないので、ご質問をいただいたのでこの場を借りてお伝えしようと思います。

営業の罪悪感とは実は自分を守るための言葉

営業の罪悪感をどうやって払拭したらいいですか？というご相談をいただいたのでお答えしようと思うのですが、そもそも営業の罪悪感とは何？という話ですが、これは否定的な意味ではなくて、私も罪悪感を感じて営業をしていた経験がありますので気持ちはすごくわかるのですが、営業の罪悪感とは何かというと、言葉に直すと相手に申し訳ないなとか、相手に迷惑をかけちゃっているなという気持ちです。主語は相手ですが、この気持ちは本当は自分を守るための言葉だったりします。

これは営業をしている自分が嫌だったり、この商材を扱っている自分が嫌だということです。私は社内ベンチャーの営業部長をやっていたことがあるのですが、社内ベンチャーなのでどうしても親会社から資本が入っていて親会社に従うしかない、という経験がサラリーマン3年目、4年目であります。

とにかく売り上げを作ってこいと言われて、未完成にもかかわらずとにかく入金させろというミッションを受けてやっていたことがあるのですが、売れちゃうんです。自慢ではないですが営業はある程度できるので、どんな商材でも売れてしまったということがあって、今は独立して自分の好きな商材しか売らないということをしているのですが、そうやって売ってしまった結果、当然サービスは不完全、未完成のままなので、問題が起きてクレームが起こります。

私は途中からだったのでいったんできているものがあったんです。Webマーケの商材だったのですが、Webマーケは全然知らなかったので、webすごい、ITすごい、と当時はすごく思いました。商材がまだ未完成なので、こういうものだよねというものが欲しかったです。そういうもんだよね、というある種の洗脳です。そうやってどんどん営業をしていったらお客さんからクレームが入ってくる、やれるというけど全然できないじゃないか、とか、成果が出ないね、というときに、このサービスって本当はダメなんじゃないの？と思って、そのタイミングで副業を始めたという悲しい経験があるのですが、この商材はもしかしたらよくないんじゃないかとか、こういう風に改善していかなきゃ全然追いつかないじゃないか、とか気づいたときに、不信感がサービスに生まれます。

サービスに不信感が生まれると売れなくなってくる、売れなくなると上司や先輩からもっと売って来いと怒られる、この負のスパイラルがすごく嫌で、半分うつみたいになりました。

営業の罪悪感の正体は営業をやりたくないという気持ち

お客さんに対して罪悪感が生まれたというのは、基本的には自分が営業をすることが嫌だという、やりたくない売りたくないという気持ちです。売れて、お客さんが満足してくれて喜んでくれて、ありがとうと言ってくれて、支払ってくれてお給料も支払われてインセンティブも入ってくるみたいな状況があれば罪悪感はなかなか感じづらいです。結果が出ていなくてお客さんにも成果が出せていなくて迷惑をかけてしまっているから罪悪感が生まれます。

罪悪感を持てるということは商材と顧客を見れている証拠

罪悪感を感じられている状態というのは商材とお客さんの両方をしっかり見れている、ということもありますので、私は罪悪感＝悪だとは思っていません。むしろ営業として商材とお客さんにコミットしているという姿勢だと思うので、そこは素晴らしいことだと思っています。

迷惑のかからないやり方を考えるか、多少かかったとしてもそれ以上の見返りがある状態にする

ただそこからどう抜け出すかというのが罪悪感を感じて悩んでいる人の一番大事な部分だと思うので、罪悪感を抱えていく中でどうやってお客さんに対する負い目やネガティブな気持ちを払しょくしていくのか、やれることは2つしかありません。迷惑のかからないやり方を考えるか、もしくは多少かかったとしてもそれ以上のお返しができるからこの商材を営業していこう、この2つしかありません。

ちょっと話は変わりますが、払しょくできない罪悪感もあります。自分自身に対する自己肯定感が低い場合です。自分は何をやっても駄目だとか、お金をもらうことに対して罪悪感を感じてしまうということが営業する手前の個人のマインドとして持ってしまっていて、正直それではどんなに良い商材だったとしても、私なんかじゃダメですよねという気持ちが先に来てしまうので、営業として正直厳しいです。ある程度自分が一生懸命やれば成果が出るはずですし、やれるという自信を持っている人ならば、迷惑が掛からない営業を組み立てるか、迷惑が多少かかったとしてもそれ以上の成果のお返しができる、このどちらかを作っていくしかありません。

自分が抱えている営業に対する罪悪感を言語化する

自分が感じている罪悪感がそもそも何なのか、これを実現するためには言葉にするしかありません。例えばテレアポをやることに罪悪感を感じますというのは、テレアポという行為に罪悪感を感じている、これはよくわからないです。テレアポと言われると電話をかけること、電話をかけることが悪かと言えば業務連絡で電話をするときもあります。お客さんから問い合わせをいただいて電話でお答えすることもあります。そこって別に罪悪感を感じていないはずです。

相手のタイミングを優先する

じゃあなぜテレアポという電話をかける行為については罪悪感を感じてしまうのか、これは例えば相手の都合を全く気にしないで自分のタイミングで電話をしてしまっているから相手に迷惑が掛かってしまっている、と考えれば、相手の都合を考えずに電話をしてしまっている、ということが罪悪感の原因です。ならばそれを変える方法はないかというと、相手の都合を確認してから電話をするとか、こちらのタイミングを優先するのではなく相手のタイミングを優先する、という方法がないかを考えていけばよいわけです。

例えば事前にメールでこの時間に電話してもいいですかという確認を入れておくとか、フェイスブックやツイッターなどスラックなどSNSでつながっておけば、相手がログインしている時間がわかります。SNSチャットでつながることによって、今相手が見ている状況で連絡が取れるようにしておくとか、そもそもプッシュ型の電話営業をやめて問い合わせからのプール型の営業手法に組み替えるとか、いきなり営業個人でそれをやることは難しいかもしれないですが、課題を言語化すればそこに対して違うやり方が考えられるのです。

罪悪感を持っているという気持ちだけが先に来てしまうと、私も当時そうだったのですが、思考が止まってしまいます。これをやっちゃダメ、やらないほうがいいというのではなく、営業全般がストップしてしまうことが多々あるのですが、罪悪感を言語化することで何をかえれば罪悪感が払しょくできるのか、全然見えてくる可能性があります。たまにいます。商談も好きですし会社もいいのですが、営業のやり方に罪悪感を覚えてしまうんですという営業の方もいますが、そもそも罪悪感が言語化できていないから解決策が出てこないということです。

今営業のやり方について罪悪感を感じましたが、商材に罪悪感を感じるみたいなこともあります。例えば50万円いただいて実際の成果の納品が全然出ていませんみたいなことが起こった時、罪悪感を感じるのは当たり前です。その原因は商材に問題があるということなので、それでは売る商材を変えるか、自分の商材を扱っているほかの会社に変えるかしか方法はありません。営業手法で受注をもらえるまでのやり方を最適化しても、その後でクレームになってしまってお客さんに迷惑をかけることがわかっていれば商材を変えるか会社を変えるしかありません。

売りたくない、営業したくないみたいな気持ちが先に来てしまうとすべての思考が止まってしまいがちですが、罪悪感の根源を言語化することでやれることが出てくると思いますので、そういった目線で向き合っていただき、それがためなら転職しましょうという話になっちゃいますが、その手前に自分のできること、やれることがないのか探っていただきたいという話でした。