今日のテーマ
代理店営業の立ち位置の難しさ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は代理店営業の難しさについてご相談をいただきましたのでお答えしていきたいと思います。ご相談内容はこちらです。
代理店営業で大手企業の商材を使っているのですが、会社名は自社の名前を伝えなければならず、お客さんになかなか電話で理解をしてもらえません、ということですね。この良い伝え方について何か方法はありますか?
営業が気にしすぎているからアウトになっているケースが多い
ということでご相談をいただいたのですが、結論から言うとお客さんの立場からすればぶっちゃけどっちでもいいというのが本音だと思います。代理店であろうが販売店であろうが、お客さんからすればちゃんとした人だな、ちゃんとした会社だなと思ってもらえれば、とりあえず会ってもよいかという気持ちが生まれる可能性があるので、営業をやっている側が気にしすぎてしまっているケースが非常に多いのですが、販売店だからとか代理店だからとかそういったことを何かうまく言おうとしてそこがアウトになってしまっているケースって多いんですよね。要は自分がそこに対して不安を感じすぎてしまっているから言葉がどもってしまったり自信が持てていなかったりみたいなことになってしまうケースが非常に多いということです。なので素直に言っておくべきということですね。
営業が気にしすぎているからアウトになっているケースが多い
たとえば営業ハック、うちの会社は営業ハックです。大手のキャリアさんA社さんの商材を扱っています、みたいなところで、営業をかけさせてもらうときに、気持ちとしてはCMに出ているA社さんの営業をしています、みたいなことを言った方がいいかもしれないのですが、社名をちゃんと名乗らなければならないということが前提であれば、「営業ハックの笹田と申します。今テレビCMをやられているA社さんの商材を使って営業をさせてもらっているのですが、このご紹介でお電話させてもらいました。」と言ったほうが相手側もそうなんだ、という風に受け入れやすいわけですよ。
営業はごまかそうとせず素直に伝えるべき
なので受け入れやすい言葉というのはまず自分がちゃんと受け入れて、理解をして、しっかり伝えてあげるということを行っていかないとお客さん側は当然聞く耳を持てないということですね。変にごまかそうとしたり隠そうとしたりすればするほどお客さんの立場からすれば、なんか隠しているな、なんか怪しいなということを感じてしまうということです。お客さん側もいろんな営業電話を受けているわけですよ。しかも電話でかかってきたら声の印象でしか判断する材料がないので、言葉の中身はそこまで気にしていないケースが非常に多いです。どちらかというとどんな風に言っているのか、自信を持って言っているのか、ごまかそうとしているのか、そちらの方がお客さんの立場からすれば気になる、むしろ怪しいポイントになりますので、むしろその目線を持っていただいてお客さんにアプローチ、コミュニケーションをとっていただきたいと思います。
今回、いただいたご質問の回答としては、ごまかさずに素直に伝えるという、テクニック的なことではないのですが、むしろメラビアンの法則からもわかる通りで、どんな話し方をしているかという方がよっぽどテレアポ、営業の時には印象に左右しますので、その点を意識いただいてお客さんに営業をかけていただければというところが今日お伝えしたい内容でございました。