今日のテーマ
カチッサー効果は人間の行動を引き出す必携のテクニック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はカチッサー効果を最大限に活用せよということをテーマにお話ししていきたいと思います。カチッサー効果とは、ラジオの鳴らすやつです。カチッとボタンを押すとさっと音が鳴るということからカチッサー効果といわれているのですが、これは働きかけによって深く考えることなく行動を起こしてしまう心理現象です。
理由があると承諾率が上がる
これは実際に実験の結果があって、コピーの依頼を取るというものがあります。A,B,Cの３つのパターンでお願いしたところ、Aは先にコピーを取らせてもらえませんか？Bのパターンが急いでいるので先にコピーを取らせてもらえませんか？Cのパターンはコピーを取らなければならないので先にコピーを取らせてもらえませんか？3つのパターンでお願いをした時の承諾率、受け入れてくれる確率は違うのかについて研究した結果、Aのパターンは60％、Bのパターンは94％、Cのパターンが93％でした。
ここの違いが何なのかのポイントは、まず理由があると承諾率が上がるということです。Aはコピーを取らせてくださいと言っているだけなのですが、BとCは理由付きでお願いをしています。そうすると、60％だった承諾率がBだったら94％Cだったら93％となるので、依頼の承諾率が1.5倍上がっています。
働きかけによって深く考えることなく行動を起こしてしまう
もう1個はBが94％Cが93％ということで、理由の中身は関係ありません。急いでいるので先にコピーをさせていただけませんか？というのはちゃんと理由になっています。急いでいるから先にコピーを取りたいんだ、わかりましたといいやすいです。けれどコピーを取らなければいけないので先にコピーを取らせてもらえませんか？というのは理由になっていません。
みんなコピーを取りたいから並んでいるにもかかわらず、先にコピーを取りたいから先に順番を抜かさせて、というのは何それ？という話ですが、理由があるというのは相談された側からすると何か大事なことがあるんだということを勝手に想像してくれているわけです。なので理由があると、理由の有無にかかわらず動いてしまう。働き方によって考えることなく行動を起こしてしまうまさに顕著な例です。
営業をするときもアポイントを下さいというのではなく、打ち合わせをしたいのでアポを下さい、これは当たり前です。でもそれを言うか言わないかによって、承諾率、反応率は変わってくることがありますよということが、証明されています。
返報性
ほかにカチッサー効果、こういう動きをすると相手が受け入れてしまいがちなものがいくつかあって、1つが返報性です。何かをしてもらったらお返しをしたくなるということは人間の性質として持っている。
希少性
後は希少性で珍しいものや限定品に弱いということは人間の希少性です。
好意
次は好意ですが、好きな人の依頼は無意識に受け入れてしまう傾向が人間にはあります。なので、好きな子や興味がある人からこれをやっておいてもらえない？といわれたら、中身を気にせず、ああわかったよ、やっておくよとつい言ってしまうことがあります。
類似性
次は類似性で、自分と似ていると人は好印象を持ちやすい傾向があります。営業をしていると共通点を見つけましょうという話をさせてもらいますが、それは類似性が働いているからです。
関連性
次は関連性で、強い印象がほかの物事にも反映されてしまうということで、真面目そうな人がいたときに、ちょっと失敗したとしても、ああ真面目だからたまたまやっちゃったんだよね、という影響を受けたり、身だしなみからちゃんとしている人、またはぼろぼろの格好でこいつは大丈夫かな？みたいなことを思われてしまうと、どんなに良い提案をしたとしても、その印象に引っ張られてしまう傾向が多いです。
ハロー効果といわれる部分で面接などの研究でもよく言われているのですが、全国1位や世界大会1位などなったものがあったときに、その言葉や印象に引っ張られてしまって全体的な評価が高まるということがハロー効果といわれています。これがまさに関連付けの部分と重なります。
権威性
次が権威性で、すごい人の話や有名人の話は正しいと信じてしまう、中身をしっかり検証せずに決めつけてしまいます。
社会的証明で、流行や周囲の意見に流されてしまいがちというところと、一貫性、一度決めたことはやり切らないといけない、コミットメントと重なる部分だと思いますが、やらなければいけない、ずっと続けている、惰性で続けていると、もう決めたことだからと理由などは関係なくやってしまうことです。
人間はある働き方によって固定的な動作が存在しています。何かをやってもらったらお返ししないといけないとか、理由が付いていることは何か重要なことだろう、とか人間は脳でいろいろなことを考えまくっているので、常に考えることは難しいです。反射で何か動いてしまうということが人間の行動では実際に存在するので、営業で何かうまく使いましょうという話ではもちろんありますが、相手とコミュニケーションをうまく進めていくためにそういったハウツー、テクニックがありますよということです。
これだけを使って何とか人をだまそうなどと考えるのではなく、より相手にとって必要でもっとやったらよいことは、人間の習性をうまく活用していただいて目の前の人が次のアクションを取ろうとか、次のアクションを取る背中を押すことになると思いますので、カチッサー効果を参考にご紹介させていただきました。
