今日のテーマ
FAX営業を成功させるための3つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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FAX営業で今何を送るべきですかというご相談をいただいたのでお答えをしていきたいと思うのですが、ご相談内容はこちらです。
先方にコロナの問題で訪問ができない、対面営業ができないので相手側にFAXを送りたい、けれど文面づくりに苦戦している、気持ちとしては感謝の気持ちを伝えながら自分もFAXでさりげなく営業をかけたいです。
ということなのですが、まず厳しい話をします。この気持ちのFAXは誰も買いません、売れませんということです。どういうことか、今お話しした通りで売れないんですよ、このマインドだと。なぜかというと理由は2つあります。
問題点1 さりげなく営業をかけること
1つ目はさりげなく売りたい、営業をかけたい、なんでそもそも営業をするのをさりげなくしなきゃいけないかなんですよ。さりげなくというのは、要は後ろめたい気持ちがあると思うんですけど、確かにこのコロナの状況下で何か新しいものを買うであったり、提案をするとかアプローチをかけることに対してちょっと後ろめたい気持ちであったりっていうのはなんとなくわかります。わかりますけど、さりげなくなんとかうまくやりたいみたいな形の気持ちで売られたものって人が買いたいと思うかどうかと言うと、買いたくないんですよ。
要は悪いものを売っているなあみたいな気持ちを持ちながら営業をかけている、そこまでじゃなかったとしても相手としてはさりげなくなんとか、何とかうまくやろうという訴求に対して人は動かない、ということですね。営業がFAXに限らずアプローチするにあたっては人を動かさなければいけない、人の行動を引き出さなければいけないにもかかわらず後ろめたいなんとなく気まずい気持ちというのは相手に何か伝わってしまうようなアプローチで人は動かない、人が強い言葉じゃなきゃ動かない、さりげなく営業をかけようというのは発想が間違っているということと、
問題点2 1回のFAXですべてを伝えようとしている
今FAXの営業をしたいと思ったときに、1回のFAXですべてを伝えようとしているんじゃないかな、というのは私がこの文章をいただいたときに思いました。どういうことかと言うと、感謝の気持ちを伝える、これって一つの目的なはずなんですよ。それと併せて営業をかける、商品の紹介をする、要は感謝の気持ちも伝えたい、商品の紹介もしたい、うまくいけば受注も欲しい、みたいな形で目的ややりたいことというのが3つも今このFAXの中であるんじゃないかな。
結局は一つの訴求に対して全てをやろうというのは対面だからできていた、双方向のコミュニケーションだからできていたにもかかわらず、FAXという一方的なアプローチをする、情報を送るだけで全てをなんとなくうまくやりたいなあ、と思ったら難しいですよねということは当たり前なんですよ。
全部やろうとするから文章が書けなくなる、イメージとしては勉強を教えたいなと思ったときに、じゃあ勉強教えてくださいと言われても勉強って教えられないんですよ。なぜかというと教えることが定まり切っていない、広すぎるからですね。例えば数学の掛け算について算数の掛け算について教えてくださいと言われれば、掛け算ね、じゃあ九九から教えようかとなるはずなんですが、情報の範囲が広すぎる、幅が広すぎてしまうと何を教えればいいのか、伝えればいいのかがわからなくなってしまうということですね。
FAXを送る前に考えるべき3つのこと
これは今のFAXも同じです。仲良くもなりたいし売り込みもしたい、クロージングもかけたいし、なんとなく営業全般をやりたいですというと、何を伝えたらいいか定まらないのは当たり前と言えば当たり前なので、FAXに限らずコンテンツで営業をかけたい、コンテンツ発信をしたいと思ったときに考えなければいけないことは最低3つあります。
今このFAXを読む理由は？を考える
1つは今このFAXを相手が読む理由は何なのか、コロナの状況で今、不安を抱えているだろうな、心配だろうな、だからこちら側としても営業だけれどもちょっと心配の声をかけてあげてちょっとでも安心感だったりちょっとほっこりしたらいいな、みたいな形で要はこのFAXをもらったときに相手ってどうなってほしいのか、文章を考えていますかというのが一つ。
FAXを読んで得られる価値は？を考える
次はFAXを読んでもらった結果、その価値って何だろう？今FAXが届いたとき、あの人からのFAXだと思ってもらえる理由、そのあと読み進めた後、読んだ後に相手はどうなれるのか、ほっこりするでもいいし、この商材を使ったらいいことがありそうだなでもいいですし、とにかくすぐ申し込みしようでもいいです。要はFAXを読んでもらった後、価値がある情報じゃなかったらただの時間泥棒になってしまうんですよ。これはFAXだろうが対面だろうが飛び込みだろうがテレアポだろうが何でも一緒です。要は自分とかかわった結果、どういうものが得られるのかということを明確にしていますかというのが2つ目。
相手にしてほしい行動は？を考える
最後3つ目がFAXを読み終えた後、価値を感じてもらった後に何をしてほしいがためのFAXだったのか、読んで捨てるでもいいです、時には。それが関係の構築につながっていく、要は読んでFAXをくれた、ありがとうね、と捨てられるけど、それは次のアプローチの伏線になっている。例えば今回は関係構築でとりあえず名前を思い出してもらうとか、自分は今も頑張っていますよということをとりあえず知ってもらおう、応援しているという気持ちを伝えようというFAXでもいいじゃないですか。
次にもう1回FAXを送るときに、次はクロージングをかける、商材を売り込むぞでもいいんですよ。もちろん最初からそういう気持ちで営業をかけるるのもそれでもいいと思います。ただFAXを読んだ相手に何をしてほしいのか、ということが定まっていかないと送る文章も決まらないということですね。
なので今改めてさりげなくうまくやれればな、という気持ちで人は動かないです。じゃあ何を伝えなければいけないか、今FAXをこのFAXを読むべき理由が何か、FAXを読んだ後にどうなってほしいのか、そのあと読んでくれた相手にどういう行動をしてほしいのか、ということを定めて、それが実現できる文章を考えていくという発想で考えないと、FAX営業が成功しませんので是非この目線を持って、まずは文章を考える前に企画ですよ、これは。企画を考えたうえで文章を考えていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
