営業のアプローチがどうにもうまく進まず、なかなかアポが取れなくて悩む営業マンは多いです。
特に人材系の商材などは入口が狭いので、なかなかアポを取ることができない・・・
そんなときは入り口を広げるために複数の名刺を持って他の商材を入り口にして本業のアプローチにつなげるという方法が効果的です。
何個か商材を持っていれば、どのお客さんにも対応することができて、なかなか増やせなかったアポを獲得することができます。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Sさん
Kさん
一社にこだわらず複数の会社に話をして複数の名刺を持とう
業務委託契約は人材紹介と研修業務の業務を進めていますが、ちょっと名刺をもらえなくて。研修は一回体験してみないとそういう契約をできないんです、みたいに言われて・・・要は20万ぐらいお金がかかるらしいんです。そういう契約らしいので、紹介ベースの研修事業は紹介や営業さんを同席させていただくみたいなところが、思うように進みません。
営業のアプローチの幅を増やすために複数の商材、複数の名刺を持ちましょうというところですが、研修の商材は何社ぐらい話を聞きましたか？
基本的にはまだ一社です。新規でたくさんやるより一回知っている事業の人に話をしたほうがいいかなと思って、先にそっちに持っていったという感じです。
20万云々とかじゃなくてもやらせてくれる会社さんは全然あるので、そこにこだわる必要がないと思います。本業で営業しやすい状況を作るために名刺をもらいに行っていて、むしろこちらからすれば売ってやるなので名刺ぐらい準備しろという話じゃないですか。知り合いなので義理はあるかも知れませんが、やだと言う人と付き合わなければいけない義理もないので、そこに固執する必要はないと思います。
むしろ複数の商材を聞いてみて他の商材と比較してでも全然いいと思いますし、ふくさんのところも営業で研修の商材を持っているので例えば相談させてもらうとか。1社にこだわる必要はないので、逆に複数の会社に話を聞いて自分が本当にいいなと思った商材を売るほうが営業トークとしても生きるはずですし、何個か商材を持っていればこのお客さんにはこれという話ができると思います。いきなり準備が整うわけではないですが、ちょっと種まき的な部分も含めてそこの準備はしておいたほうがいいかなという気がします。
会話をしやすい商材を見つけて、それを切り口に狭かったアポへの窓口を広げよう
営業4.0実践ゼミでも話が出ましたが、営業代行の名刺をうまく使って窓口を増やすという話が、あまりピンときていなくて。得意分野とかも含め、どううまく活用すればいいかな？と思っていて。
Kくんはまだ1年目だから得意分野がないだけだと思うけど、入り口にしやすい、会話しやすい商材を見つけてこようという話。今、研修を売っているとして、研修の営業をさせてくださいとなったら会いづらい。でも、たとえばラクロスをやっています、として、ラクロスサークルがある会社にラクロスの話をしたい、という話だったらアポが取れるし、取りやすいと思う。共通の話がある、または相手にこうすればアポを取れというところを持っているから。
研修が入口になったときにはそれでしか名刺を切れない、自分の紹介ができないからアポも取りづらい。ラクロスをやっている人がいて、ラクロスの話をすれば絶対に聞いてもらえるということがわかっていたら、それを言うでしょう？例えば今電話に出ている人が仮想通貨をやっているならば、仮想通貨をやっているのでちょっと仮想通貨の話をしましょうよとすれば、仮想通貨の話をしましょうよとなる。いろいろな商材を持っていくとネタとして商材を使えるよねという話で、名刺を持っていくことが目的じゃない。相手に話しやすい話のネタとしてなにかないかとなったときに、営業代行やフリーランスだとたくさんの商材を持っているから、それを入口にして会話に入って、最終的に話をしていく中で、うちの商材は売れるストーリーを作っていこうというのが目的。
単純にその商材を切り口にいろいろな窓口やいろいろな角度から会いに行きましょうが近い？
研修会社の営業マンですと一つの側面だけで頑張って営業をかけるから、会ってくれる可能性が低くなる。たとえば野球をやっていました、新規事業の立ち上げをやりました、営業で独立しました、IT企業の社長をやっています、みたいに切り取ればいろいろな側面がある。いろいろな面を使えばアプローチできるのに、いざ営業となると研修会社の営業マンですという名刺しか渡さないから会ってくれる可能性が著しく少なくなる。でも巨人ファンなので巨人の話をしましょうというふうに入っていけば、その後の話の組み立てがうまく行けば受注は取れる。
会うことのハードルと受注を取ることのハードルを混同させちゃうから営業の選択肢は少なくなっちゃう。とりあえず会うことのハードルを下げようということならいくらでも下げられる。サッカーの本とかを入り口にしてアポを取って実は本業で研修をやっているんですが、研修でお悩みがあったらぜひみたいな話はできる。今の問題は、受注が少ないではなくて会う人が少ないから受注が少ないのであれば、なんでもいいから会おうよ。
ただし、その入口によって受注につながりやすい、づらいはでてくる。ITのエンジニアと話をしようと会ったとする。でもエンジニアの人に研修をやりましょうよと言っても人事決済なんでと言われて基本受注にならない。どの側面でアプローチすると受注につながりやすいのか確率は後から出せるから、いろいろ自分の側面を使った上でどういうシナリオを書くと受注につながるかというのは後の話。そういう意味でたくさん名刺を持つというのは一つの方法としてあるよね。
研修じゃなくても人事以外の人に会うということも大事ということですか。あくまでターゲットはターゲットとして切り口を変えましょうということなのか、とりあえずその会社の窓口を切り開きましょうに近いのか、どっちなのか・・・
商材にもよるからなんとも言えない、どっちのパターンもある。エンジニアに会っていて開発部の部長さんにその先会えたとする。開発部門の部長さんは人事についての決済を持っているかもしれないから、その人決済で50万ぐらいなら決まるということも起こりうる。それは会った上でどういう結果になるのか、どういう動きをしたら成果に繋げられるのかというところは考えればいいし、どうあがいてもこの人に会っても無駄だよねというケースもある。それは後から検証していったほうがいい。
人と会えていないから結果が出せないという課題を最優先で考えるなら、まずはどういう入り口でもいいから会う、会った後にどういう話をすれば担当者に繋げられるのか、その人決済でお金がもらえるのかみたいなことを考えればいいから一緒に考えないほうが今のタイミングはいい。最悪、営業代行だったら、その営業代行させてもらっている商材を売れば自分の小遣い稼ぎもできる。その稼いだ小遣いでリストアップを発注外部にかけるとか、自分で教材を作って商材を売ってみてそこでまたリストを集めるとか、例えば毎月代行で10万売れたらフェイスブックなどに広告を出して、問い合わせくださいみたいなことをすれば人事のリストを集められるかもしれない。自分がやったアクションでどう次に繋げられるのかというところでいろいろやれると思うから、営業のフリーランスって可能性があるよね。
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