今日のテーマ
0から話せば顧客は離れる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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0から話すなをテーマにお話していきたいと思います。
お客さんは最初から商材の全てを知りたいと思っていない
商材の説明や提案をするときに自社の商材を全く知らない人に話す場合、商材を0から10まで話す人はけっこう多いと思いますが、お客さん側からするとそこまで興味はありません。結局は何ができるのか、何が得られるのかということが分かればいいので、既存のサービスですべての機能を知らなければならないかと言うと、ほとんどの人はそんなことはないです。
イメージしてほしいのはスマホがありますが、スマホの説明書を全ページ読み込んでから使うという人はほとんどいません。使いたい機能のところだけ読むとか、使いたい部分だけネットで調べるとか、そういった形でほとんどの人がツールや商材を使っています。
営業の商談の中でもツール系のサービスを使っている人で多いのが、全機能の使い方とか全てを説明しがちで、それだけの機能がありますというアピールや自慢もあると思いますが、そんなに興味はありません。自分のやりたいことを実現できるかというところにしか興味はないので、営業が最初の訪問や提案を行っていくときに対しては、最低限これだけは知っておいて欲しい機能やお客さんがやりたいことが実現できるんだというそのための機能さえ説明していただければお客さん側からすれば十分満足できます、ということがポイント1個めです。
商材説明で他社商材をベースに違いだけを説明する
ポイントの2個めは商材を理解してもらうために、0から説明するなということです。0から説明しないでなんの説明するかですが、他社の商材を使っているときのリプレイス営業ならば、他社の商材との違いを説明すればいいです。
採用系の商材ならば、大手どころで言えばリクルートの商材、リクナビやマイナビが多いですが、リクナビを使っているお客さんに新しい採用系のツールや商材を案内したときに、リクナビにこういう機能を追加したものです、みたいな説明をしてもらったほうが、お客さんはイメージしやすいです。リクナビの○○版ね、みたいな感じでイメージしてもらう感じが取れればベストです。
他にも、自動車の説明をするときに自転車に乗ったことがありますか？自転車が自動で動いたら素敵ですよね。それを複数人乗っけられるようにしたのが自動車なんです、という説明をしてもらったほうが、自転車という一つのイメージできる乗り物から自動で動く、複数人乗れる、それが自動車だとそういうふうに聞いたほうが、相手はイメージしやすいです。
自動車を0から説明したら、ガソリンを使っていて、ガソリンを燃やすことによってエンジンを加えて・・・と説明していくと、説明がすごく長くなってしまうのが今の営業の話し方ですが、そんな話はお客さんが興味ないので、お客さん側が知りたいことは、まずお客さん自身がやりたいことが実現できるのかどうか、ということが今一番知りたいことです。もう1個は商材としての機能や何ができるのか、既存のサービス、今使っているもの、今自分イメージできるものプラスαで何ができるのか、何に特化しているのかが聞きたいので、そういった点を意識しながらお客さんに自社の商材や何かできることを提案いただければと思います。
