今日のテーマ
他社を使っているからと言われるテレアポトークの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は集客支援ツールの営業トーク術ということで、テレアポのご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。実際に話されているトークのベースが、
営業フリーランスの〇〇と申します。今回集客支援サービスのご案内でお電話させていただきました。オーナー様か、責任者の方いらっしゃいますか？
というトークで営業されているということなのですが、現状のテレアポの状況ということで、個人事業主の店舗さんに連絡をしています。追加で商材のキャッシュレス等のトークスクリプト、トークをしていますということなのですが、そもそもトークを作る前に何を伝えたいのかが明確になっていないからスクリプトができない、というところかなと思っています。
初めましての人に支援してもらいたい、手伝ってほしいとはだれも思っていない
まず先ほどのトークを見ていただくとわかるのですが、集客支援サービスというお電話をしているわけですよ。テレアポって初めまして、こんにちは、私のアポを、私の話を聞いてくださいという電話がざっくり、話じゃないですか。その時に始めまして、なんですよ。初めましての人に支援してもらいたい、手伝ってほしいと思っているか、と言うとだれも思っていないんです。むしろこの忙しいタイミングで電話をかけてきやがって、と思われている可能性が圧倒的に高いタイミングで、この集客支援サービスをやっています、とか、キャッシュレス事業をやっていますと言われても、お宅の事業なんて知らないよ、と言われてしまって終わり、ということですね。さっきのご相談の中でもありましたが、キャッシュレス事業についてだともう手遅れみたいな話もあったんですが、手遅れじゃなくてキャッシュレス事業って言って入るから、そういう話だったら他社さんから聞いているからいいや、と言われてしまうのは、自分からそういうお断りを作ってしまっているんだということをまず自覚いただきたいなと思っております。
まずは受付の突破をして、話を聞いてもらってとりあえず会ってあげてもいいかなという気持ちを作る
じゃあ何をしなきゃいけないのか、まずテレアポにおいて考えなきゃいけないステップというのは、受付の突破をして話を聞いてもらってとりあえず会ってあげてもいいかなという気持ちを作ることです。なんで商材について、事業についてしっかり理解をしてもらう必要はないんですよ。ちゃんと受付に出てもらった方に電話してもらって、話を聞いてもらって、会ってあげてもいいかなという気持ちができればOKなので、別に自分がキャッシュレス事業をやっていようが、集客支援をしていようが何でもいいんです、お客さんは。とりあえずこいつ面白そうだから会ってやってもいいや、と思われたらOKなので、本当に例えばですけど、私、元はお笑い芸人でして、めちゃくちゃ面白いネタができるので1回やらせてください、でアポを取って、それが最終的にキャッシュレス事業とか、集客支援ツールの導入につながるんだったら、テレアポのトークなんか、本当にそれでいいんです。
なんでテレアポのまずトークのゴールというのは、私に会ってくださいという言葉に対して、OKをもらうことじゃないですか。その目線で考えたときに、まず相手が自分に会う理由は何なのか、ということです。会う理由を考えたときに、私はキャッシュレス推進の事業をやっていますとか、集客支援サービスの提供をしていますと言われても、会おうかな、という気持ちは生まれないです。なぜかというと、ここで断られている理由がまさにそうです。他社がやっているからなんです。
他社がやっていたりとか、今このインターネット全盛の時代で、自分で情報収集ができる時代なわけですよ。その時代、環境下において、わざわざ営業からかかってきた、新規の知らない人からの電話に対して丁寧に対応する理由が今ないんですよ。一昔前でいけば、情報収集は営業からという前提でした。なぜならネットで調べる方法がなかったからです。ただ、今は自分で調べられるんです。なので今営業の最初の最大の敵はインターネットなんです。
インターネットに勝つためには、インターネットではなかなか気づけなかったりとか、調べてもなかなか見つからなかったりとか、お客さん自身が想像できないような情報を伝えなければいけない、なので自分が何をやっているかではなくて、お客さんにどんな変化が与えられルかということをちゃんと明確にして整理をして伝えてあげなきゃいけませんよ、ということです。かつそれをテレアポのステップで考えたとき、今お話しした通りです。まず最初にやらなきゃいけないのは、電話に出てくれた受付の方、もしくは個人事業主の店舗さんならアルバイトやパートの方が電話に出てくれて、店長、この電話入っていますけどどうしますか？という伝言をちゃんとしてもらう必要があるわけです。
短い端的な言葉で私に会う理由を伝える
伝言を正しくしてもらうというのは、正しく伝えてもらうことと合わせて、なんか面白そうな電話だなと思ってもらう必要があります。そういった面白そうな電話だな、と伝言してもらうためには、長い言葉ではなくて短い言葉でいかに伝えきるかが重要になります。なので、短い端的な言葉でそれを伝えていく、キャッチコピーですね、私に会う理由、私と話した方がいい理由をキャッチコピーでまず伝えましょう。その話した方がいい理由を短い言葉で伝えたときに、会って話が、電話に出てくれて話ができます、
お客さんが得られる変化を明確にして伝える
じゃあ次のゴールは何か、会ってあげてもいいかなという気持ちを作ることなので、じゃあ相手が次に私に会う理由は何なのか、ということを明確にしてあげる。営業の目線でいけば、ベネフィットをちゃんと明確にしましょうとか、お客さんが得られる変化というのを明確にしてあげて、それを言葉にして伝えてあげる、ああ、そうなれるんだったらいいねとか、それちょうど困っていたんだ、ということを明確にしてあげましょうということですね。
なんでどうなれるかだけじゃなくて、どう困っているのかということも明確にしてあげればいいんですよ。例えば今回は集客支援サービスだったので、私の担当しているお客さんで、平日の収益に困っているお客さんがいたので、もしそういうお悩みや課題があれば是非お話しさせてください、みたいなことを言うと、ちょうどうちは平日の集客に困っていたんだよね、みたいなことが起これば、アポイントにつながるわけです。そうやって自分事化してもらうトークをちゃんと考えておかないと、お客さんが会ってあげてもいいかなという気持ちが生まれませんよということですね。
最後は私に会ってください、後悔させませんので、という背中を押してあげる一言
最後伝言をしてもらって話を聞いてあげてもいいかな、でそこを突破した、話を聞いてもらって会ってあげてもいいかな、という気持ちが生まれた、そこでやらなきゃいけないことは、ぜひ私に会ってください、後悔させませんので、という背中を押してあげる一言なんです。それまでちゃんとやれば、テレアポと言うかアポイントはしっかりもらえると思いますので、まずトークを考えるにあたって、スクリプトどうこうの手前で、自分に会う理由、または電話で話す理由をちゃんと明確にしましょう。それを電話でちゃんとで電話の中で伝えられているのか、その言葉に対して相手がちゃんと反応してくれるのかということを検証してもらったうえで、つぎがスクリプトとしてトークに落としていく、そんな流れで考えていただくことが大事かなと思っております。
これまで自分が営業してきた中で、お客さんがどんな言葉に反応してくれたのか、どういうお客さん、実際に営業してきて受注をいただいたお客さんは何に困っていたのか、そういったところを整理していただいたうえでトークを考える必要があります、というのが今日お伝えしたい内容でございました。
