今日のテーマ
ITが苦手でオンラインアポを断られる時の2つの対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日のテーマはオンライン商談を「できない」を理由に断られる時の対処法ということで、今コロナの影響、問題で、テレワーク、リモートワーク、対面営業が嫌だと、結構お客さん側からはこちら側、営業している会社でいくと、まだまだ対面で営業をしなさいとか飛び込みやってこいみたいなことを言っている会社もあると聞いています。
それが良いか悪いかはいったん置いておきましょう。ただ実際のお客さん側の方から、今ちょっとコロナだから人と話すのをやめておきます、対面はちょっとお断りです、みたいなことを言われるケースも増えてきている、じゃあオンラインで打ち合わせをしませんか？というと、いやちょっと私はIT音痴なんでとか、そういうツール使ったことがないのでやめておきます、という形でお断りされるケースが多いというご相談をいただいたので、じゃあこれに対しての対処法について今日は解説をしていきたいなと思っております。
非対面商談の必要性 コロナの影響で必要性は感じている
非対面商談の必要性についてはお話しさせてもらった通りです。要は会うこと、直接会話をすることが今しづらいというか、するなと言われているわけですよ、政府から。なのでコロナの影響で、この非対面商談の必要性は世の中的に全般上がっているわけです。
今ちょっと無理とか、ツールを使えないからできないと言っている相手であっても、直接会うことはやめたほうがいいよねという認識を持っている可能性が高いわけです。
できるのであれば会わない方がいいという前提をみんなが持っている、じゃあそれを前提下においたときに、今営業がやるべきことというのは、この流れ、トレンドというのにちゃんと乗らなきゃいけないんですよ。なので今は直接会う対面営業、対面商談をやめた方が良い、やらない方がいい。
相手が日常で使っているツールを使って商談をする
その前提を考えたのであれば、まず営業がやるべきことというのは、対面商談の方法を変える、なのでまず一つは相手が日常で使っているツールでアポイントの打診をするんですよ。
ちょっとzoomとかウェアバイとか使ったことがない、グーグルハングアウト、ああもう無理、無理と言われてしまってアポが断られるのであれば、じゃあ普段ってラインを使われていますか？フェイスブック、拝見しましたけど使われていますよね、から入ってフェイスブックのメッセンジャーで、実は電話の機能、対面でテレビ電話ができる機能ってご存じですか？とか、ラインで何かお孫さんとかと直接話されたりとか、テレビ電話がつながったことがないですか、みたいなことを聞くと、結構な割合で60代の方とかもやっているんです。
なのでそのツール自体ができないならオンライン商談自体ができない、テレビ会議ができないわけではなくて、新しいツールに対しての抵抗感が対面商談、オンライン商談を拒絶している可能性が高い、その目線で考えたら普段相手が使っているツールで話をしませんか、でいいんです。わざわざこっちのツールに引き込もうとしなくても相手が使っているツールを使うことができれば、普段使っているものなので商談自体もスムーズにいく可能性がありますし、接続自体のストレスも少ないはずなんですよね。
なのでもしオンライン商談が無理と言われたときに、まず疑うべきなのはオンライン商談が嫌なのか、それともそもそも商談をしたくないのか、商談はしたいのだけれどオンライン商談のツールが嫌だという目線で考えたときには、こういった相手が使っているツールを提案するというのが一つです。
使い方を教えますとアポ理由を切り替える
もう一方で商談も嫌だしオンライン商談も嫌だな、みたいな相手に対して、そういう相手に対してはアポの目的を変えます。
何か、使い方を教えますので、という形でオンライン商談はこれから使う機会も増えると思いますし、私もアポイント以外でもいろんな営業さんだったり、もう一つは社内でもWeb会議ツールとかで使わなきゃいけない場面が増えてくると思うので、いったん商談というよりはWeb会議のツールを私もよく使っているんで、使い方をご説明しましょうかみたいな形でもいいんじゃないですか、まず会うこと、話すことを目的に考えるのであれば、そういったアプローチの仕方も方法としてはありえるということですね。
なのでそういう関わり方をしてしまうと、確かに受注から遠くなってしまう可能性もあるのですが、まず話すという接点が欲しいなという場合は、じゃあzoomの使い方を教えますよ、最近流行っているんで、みたいなところで会話ができれば、そのあとのリカバリーができるチャンスも生まれてくるということです。
今このご時世です。飛び込みやテレアポでなかなか会話ができない、アプローチもしづらいような状況下なので、どうやって接点を作っていくのかというのはいまみんなが頭を抱えているところです。なのでせっかく会話ができました、電話もできる相手です、ただもう少し具体的な話をしたい、詳しい話をしたいと思ったときにオンライン商談をしたい、その時の発想としてまずやるべきは相手が使っているツールから入れないかということと、もしくはもうオンライン商談は嫌だ、無理、みたいなことを言われたら、じゃあオンライン商談の使い方、ツールがあるので、そちらをご紹介させてください。Zoomって流行っているの、知っていますか？みたいなところから話すきっかけをスタートさせてもいいわけです。
最終的なゴールが受注だったり契約や成約、リピートにつながっていけばいいので、入り口をちょっと変えてあげることによって会話がスタートするのであれば、そういったアプローチも方法としてはありなんだということも今日参考にしていただければということでお伝えをさせていただきました。
結構多いと聞いています。オンライン商談をしませんかと言ったら、私はWeb苦手なんで、そういった理由でお断りされるケースが多いという話なんですが、ただ解決策として、対処法として、こういった形の方法もある、ツール自体を変えてあげる、もしくは商談の目的を変えてあげる、そうすることによって今このコロナの問題というのは、非対面の商談、オンラインの商談、オンラインでのコミュニケーションがマストで欠かせないものになります。これが世の中の前提を変えると思います。
その目線で考えたときに、今このタイミングなのでぜひというのは刺さりやすいトークだと思いますので、ぜひ参考にしていただいてアプローチに活用いただければと思っています。
